解析便利店的发展逻辑和趋势

2016年马云在杭州云栖大会开幕式上提出了新零售的概念，其作为新的理念逐渐为人们所认知。所谓新零售就是指“企业以互联网为载体，通过引入BD、AI等先进技术，对商品流转的全过程进行升级优化，进而重塑零售业态结构，并对线上线下服务体验、现代物流进行深度融合的零售模式。”“新零售”的核心在于“以数据驱动为基础，以消费者体验为中心的零售形态”。

新零售将实现线上和线下力量的融合，从而使互联网平台和实体终端门店在商业模式上完成优化升级，同时促成消费市场从价格消费时代向价值消费时代的转型。它将为传统零售业插上数据的翅膀，优化资产配置，孵化新零售物种，重塑价值链，引领消费升级，催生新型服务商并形成零售新生态。

便利店发展现状

增长迅速，竞争激烈

在《2017中国便利店发展报告》报告指出，2016年便利店行业增速达13％，市场规模超过了1300亿元，同时国内便利店品牌的数量已超过260个，门店数接近10万家，相比便利店数量和便利店销售额的增长，便利店日均销售额仅增长4％，竞争较为激烈。但同时由于该模式的市场空间大，精细化管理仍有待提高，盈利水平的提升仍有空间，因此近两三年也是资本所青睐的领域。

连锁加盟，品牌化发展

现在便利店呈现出品牌化特色，街边无名杂货店越来越少。车站、临街、工厂、学校、成熟社区附近便利店的布局接近饱和状态，各大品牌便利店之间竞争激烈。与传统夫妻杂货店、南食店相比，上万家便利店联合进货绕开了中间商、直接与一级经销商和厂家合作，议价能力更强、成本更低，商品品质更有保证，颠覆传统批发市场的供销模式。同时便利店有品牌的知名度，统一品牌、统一形象，专业的陈列和营销指导，产生强大的营销影响力及良好的市场美誉度，迎合了消费者品牌消费的习惯。

便利店品牌化，离不开三大互相关联、契合度高的业务板块：

（1）线上B2B订货平台，为加盟便利店提供线上快捷订货服务。线下便利店可以通过平台直接向公司订货。

（2）线下品牌加盟便利店。

（3）快捷的物流，将线上平台与线下便利店订货很好的对接。通过快捷的城市配送，48小时内送达，实现了便利店库存、订货与电商平台即时发货很好的衔接。

商品、服务多元化

便利店硬件，主要指品类、卖场环境等，而软件主要指良好的客情关系。目前便利店陈列日益规范和专业化，商品品类丰富，结合所在商圈特点，增加了生鲜、熟食类产品，满足附近消费者的需要。便利店提供水电费代交、公交充值等增值服务，免费代收快递、送货上门服务，服务质量不断提升。便利店通过附加服务，与周边人群建立良好的客情关系。

便利店发展趋势

线上下单＋门店自提

线下品牌便利店，已经提前布局，抢先占有优越的门店位置。便利店以便利购物，即时性为优势和特色，因此“位置为王”是真理。但人们已形成网购的消费习惯，线上平台购物价格便宜，但物流稍慢，满足不了快消品、生鲜类商品单纯通过线上购买的需求。便利店开通线上购买平台，线下门店自提，使社区居民可以方便、快捷、便宜的购买到自己的所需要的商品，同时还能复兴门店。

全渠道销售趋势

线上平台，如京东等，利用其线上流量的优势开始布局线下门店，弥补购物体验和配送速度不足的问题，实现线上线下一体化。线下便利店品牌，开通了线上B2B订货平台，方便门店订货，并开始投入资金创建和推广针对消费者的B2C平台。便利店呈现出全渠道销售趋势。

便利店经营策略

数据与商业逻辑深度结合，优化商品结构

数据与商业逻辑深度结合，真正实现消费方式逆向牵引生产变革。每一个品牌加盟店铺的商品品类不尽相同，取决于其市场定位和周边人群的消费特征。通过调查周边500平方米大小同行，知己知彼。通过竞争对手的品相和价格，间接了解所在商圈客户的需求特征。

由于现在的消费者个性化越来越高，可借助数字化信息系统，直观呈现出某一个便利店周边客户需求、消费习惯等消费特色的大数据。便利店便能设计一些更加符合消费群体口味、需求特点的产品，满足消费者个性化的需求，提高客户需求粘性。

优化商品结构的具体方法主要有：

（1）取值（一段时间）的销售，按销售数量和销售金额进行排序，采取末位淘汰制，注意按中分类／小分类进行单品的筛选，这样会更精准；

（2）注意事项：

①新品有一定的熟悉期和成长期，不要急于淘汰；

②结构性商品，由于此类商品的作用不是盈利，而是满足商品结构的需求，虽然其销售额很低，但不能淘汰。

建立数字化信息管理系统，精准营销建

设数字化信息管理系统以此满足资金流、物流等各种资源的共享，不仅有利于快速了解便利店总公司的商品信息、销售信息、财务信息等，也可准确查找每个便利店销售数量、商品单品信息。

同时，新的信息系统可根据线上客户选择的消费商品、消费频率等，真实反映消费者的动态需求，促使便利店及时调整线上、线下销售平台所呈现的商品，对降低库存、提升商品周转速度发挥重要的作用。同时通过数字化信息系统的大数据分析，能够完成个便利店的消费特点、商品销售情况等数据，为产品的设计研发、品类选择、营销策略等提供基础的数据分析。

明确市场定位，差异化营销

便利店可满足多种即时性需求，即：

习惯性需求（固定的流动客），

零星性需求（如小区），

临时性需求（如医院），

休闲性需求（书报零食），

时尚性需求（新品），

派生性需求（社区服务站）。

该类“即时性需求”各有诉求重点，在不同品牌、不同城市、不同商圈中有不同的表现，有些店可以满足各类需求，有些店只满足其中部分需求。因此针对不同的便利店需要有不同的营销管理理念，实现差异化营销。如校园便利店，需根据校园市场特征，调整如开学季、长假前的商品结构，通过观察改变陈列方式、支付方式后带来的销售额的改变来设计有效的促销活动。

优化供应链管理，提升配送速度

便利店的竞争力水平取决于商品开发能力，更取决于商品全产业链的优化能力。从源头上选择优质的供应商，确保商品品质。同时通过提升供应链管理水平，提升配送速度，优化便利店库存。便利店要想持续保持品牌的竞争力，应不断提高整个供应链上服务网点和运作节点的合理布局：即订货时间节点的确定，原材料采购、半成品加工、成品配送和销售网点的布局（是靠近店铺还是靠近工厂），以此为基础优化原有系统，更好的优化供应链水平，提高商品配送效率。

关注消费场景，重视用户体验

醒目的店招，合理的陈列，吸引顾客，产生视觉冲击力，创造良好的购物体验。专业的陈列、合理的店铺布局，能使店铺商品看上去更美观、更有视觉冲击力，对消费者产生无形的营销刺激。

国外便利店体系之所以发达，跟企业对用户需求的了解密不可分。因此在“新零售”的背景下，国内便利店可以借鉴国外便利店的经验，开发出满足客户隐形需求的服务，例如针对社区的便利店，可提供印务服务、代收发快递、缴纳水电费、公交卡充值等人性化的细节服务，充当社区贴心的服务站，为消费者提供更好的服务体验。

注：文/小徐，公众号：零售供应链（ID：xinlingshou77），本文为作者独立观点，不代表亿邦动力网立场。