瓜子二手车杨浩涌：企业的“道”和“术”

【亿邦动力讯】在得到 “李翔知识内参”专栏中，杨浩涌分享了瓜子二手车和传统车商博弈的故事，以及他对于企业“道”和“术”的心得。

对二手车电商品牌来说，和传统车商的竞争是一个长久的难题。杨浩涌认为，每家企业都有 “道”和“术”。“道”就是做企业要追求的事，和坚持做的事，即“准则”；而“术”是为了达到目标所要采取的措施，即“方法”。

而“道”和“术”这两个方向必须是一致的，就会形成飞轮效应，推动公司不断发展，反之就挥容易出问题。

据杨浩涌介绍，此前因为“道”和“术”出现了不一致，让瓜子二手车在处理和传统车商关系时遭遇了一次危机。

在瓜子二手车刚起步时有一套算法，会在内部给每辆车打分，分为A、B、C、D四个档次。后来，瓜子二手车的不少A档和B档的车被车商盯上，并迅速被收购。

杨浩涌认为，如果消费者买到都是C档D档的车，没有给消费者创造价值，将来企业肯定做不大。因为，虽然广告一定程度可以提升流量与销量，但将来还是要依靠用户体验和口碑的。

对此，瓜子团队尝试了很多方法打击车商，包括跟踪cookie（储存在用户本地终端上的数据）和电话等。此外，瓜子二手车还曾组织了一个纠察大队到各地方去访谈，重点关注主动卖过车商的销售人员。

后来他发现了问题。从“术”上来说，卖给车商肯定速度更快，但是在“道”上，瓜子二手车又要努力做到，让最好的车卖给个人用户，导致二者背道而驰。

杨浩涌分析，任何一个伟大的商业模式，它们符合两个特征：大幅提升了行业的效率、消费者有更大的收益。而瓜子仅做到了第一步。

据悉，当时二手车市场交易量超过1000万辆，约有15万车商，人均不到100台，因此市场非常分散。而瓜子二手车的互联网打法使效率明显要高出很多，不仅销售量大，获客成本比普通车商要低，售卖周期也更短。对卖家而言，如果市场上瓜子的报价比车商高，就会积累口碑。

对此，瓜子二手车采取了报价比车商更高的方式，先把车收进来，让车商无法再通过收二手车赚差价，慢慢解决了二手车商大肆收车的现象。

杨浩涌称：“其实这还是‘道’和‘术’的问题，为了追求更好的量，你会不断提高效率，比以前的报价更好；然后你越有规模，效率就越高，这就是一个飞轮效应。”

同样的，当前市场大环境下，万一钱烧光了该如何应对？杨浩涌则认为大规模开线下店的方向是正确的，因为倒推过去，“术”也就是方法是通的。如果 “道”往哪个方向走，“术”也应该是对应的。（文/M.Q）