贾昆：企业要准备打好智能商业“无限战争”

【亿邦动力讯】10月18日消息，在2018中国（四川）电子商务发展峰会“新零售论坛”上，亿邦动力总编辑贾昆发表了演讲致辞。他通过回顾2018年的零售业的重要议题，分享了对社交、智能、分级的三点思考。他表示，社交本质在于裂变场景，智能商业本质在于数字化基础，社交和智能这两件事是并行的，只有两者相结合才能更加了解用户，才能让供给侧和需求端更精准匹配。他认为，打一场“无限战争”要做的是逆流而上，而不仅仅是跟着风口去切换。

据悉，本次会议以 “智能商业时代”为主题，将突出关注数字经济、智能融合、人工智能、云计算、新零售、大数据等热点领域。在本次会议中，缤果盒子、简24等多家企业出席并发表演讲。

亿邦动力总编辑贾昆

温馨提示：本文为速记初审稿，保证现场嘉宾原意，未经删节，或存纰漏，敬请谅解。

以下为演讲实录：

贾昆：大家上午好！谢谢主持人的介绍，也谢谢四川省政府和内江市政府，尤其要谢谢刚刚的各位嘉宾！

我们今天看到的所有商业，包括大家在做的各种事情，到底是基于一个有限的时间内去竞争和拓展市场，找到自己的用户，还是一场无限战争？就是说我可以不在乎这个时间，可以把自己想做的是一直做下去？

我今天作了一个设计，今天早晨，包括昨天晚上遇到嘉宾时给他们布置了一些题目，其实是我自己心底的一些疑问。当我们今天面临一个新与旧、过去与将来，有限和无限等等各种交织的过程中，充满了很多不确定性，这些东西有没有好的答案？对于我个人而言，也有一些模糊，我很想听听他们的想法，包括昨天演讲的一些嘉宾，我也和瓜子的杨总交流了一个多小时，我想知道在这些节点上他们的思考。

言归正传，既然说到零售，2018年还没有结束，但是基本上到了10月份的时候，也应该展望一下明年了。展望之前，回顾一下2018年，我提到了三个点：社交、智能和分级。

先说说社交，社交电商这件事其实并不是新鲜事物，我们看到从2015年时，当时大量微商出现，这个市场突然萌生了一种新的形态，这种形态可能很大程度上来自于移动互联网和移动支付的普及，还有用户行为的改变。

今天我们看到的社交电商和过去很的不同就来自于我左边这张图，左上角的漏斗很多人可以看明白，过去所有人做电商的时候都逃不了一个宿命，就是我们流量转化问题，从百度和淘宝购买流量，做了移动互联网之后，必须又要从应用市场里抢得一个空间，做一个APP，我们希望我们的APP成为用户里手机界面打开第一屏的APP，希望用户每天都用你的APP。在所有的过程中都要寻求更好的转化效果，于是所有的用户进来了，也有可能流失。最终沉淀到这个平台这个品牌的用户到底有多少。

下面这个变，叫做“裂变。今天我们看到很多社交电商的崛起，之所以可以在很短的时间周期内变成一个庞然大物，或者发现你的朋友在你的朋友圈里晒商品，卖产品，很多朋友推荐小程序链接，说“这个商品好，我们拼个团如何？”现在还延续过去的获客手段。

另一方面，我们发现身边还有很大一部分流量，这些获客流量相对比较低，那就是来自于用户的裂变。每一个用户其实都是一个专门渠道，每个用户都是流量来源。这就是为什么今年出现了一个重要的生态叫做小程序。小程序出现之后，不仅仅微信在做，百度也在做，今日头条，阿里的支付宝也在做，这几家巨头做小程序究竟谁会胜出？或者小程序的成立一定是建立在某一种可能性上的吗？它一定是来自于社交。如果你的小程序没有更多的分享，那么这种小程序跟我们过去做H5开发就没有太大的区别。

然后我们再说说今天的社交电商，2018年下半年，甚至面向2019年时要思考什么问题？这两天和很多商家探讨一个话题，为什么要做社交电商？很大程度上来自于原有的静态，或者原有的那些渠道的获客成本太高了。今天我们都知道获客已经不仅仅是依靠互联网，它可能是更高的局面。所以大家提到了新零售等等，本质上是说的是，所有人做电商的时候，在哪里可以拿到更低的获客成本，通过人与人之间的社交、链接，使成本更低，而不见得是拿到更大的流量，但是成本低了。

2018年下半年发生了一个什么变化？我们感到很多社交电商平台崛起，很多品牌，很多零售商都具备了社交基础，甚至具备了一些社交能力，这就意味着有可能明年这个时候，甚至现在已经是这样了，所有电商都是社交电商，水涨船高的道理，早期的红利还会不会有？在社交电商里获客成本是不是还像以前那么低？我认为大一定会发生变化。

这就是前两年崛起的一家社交电商――云集，不知道在座各位有没有它的用户，每次它的创始人在我们会上做任何分享时，都有山呼海啸一般的狂欢和掌声，因为他的粉丝很多。上周发了一篇文章说云集不仅仅是社交电商，他认为社交电商这条赛道已经变得非常拥挤了，所有的企业，所有的平台，所有的商家都瞄准这个领域开始做社交电商时就有一些微妙的变化，所以他想抢占下一个机会，叫做会员电商。

在这里我想提醒大家，他为什么提这么一点？这里面释放了什么重要的信号？是不是就是刚刚我讲的社交电商获客成本红利可能在他宣告的这一刻结束了？未来我们做社交电商应该关注什么？除了获客这件事之外，我们是否注意到了还有哪些点应该是我们在未来要牢牢把握住的？比如说我们的供应链是否足够强大？我们的客户是否有足够的复购率？我们在这里面是否还要考虑到当你的平台越来越大，当你的商品越来越多，当你服务的客户越来越多，你后端各种能力能不能跟的上？用户去做裂变，用户去找他的会员，这种沟通方式是不是也会发生变化，他是不是找到了自己私有的流量（品牌专属流量）？随着人工智能和新技术的崛起，这里面我们原有的电商中很多低效的，很多需要堆积大量人工的，需要大量劳动力的部分，会逐渐地被更多新的技术和算法替代掉，这一步的升级是不是也是我们今天该去思考的。

今天的社交电商不仅是纯基于线上的电商，新零售提出之后，最大的变化就是没有这条线了。尤其是线下做传统生意的，在线下开门店的，在线下还有机会借助社交电商继续往前走一步的企业，是不是有考虑过社交和场景的融合，现在只是单纯线上这件事是有问题的，必须两条腿走路。

接下来说到智能，智能这件事刚刚很多嘉宾讲到了，刚刚大家讲的就是一个场景，是我们上半年讨论比较多的，就是――无人零售，更聚焦一点就是无人货架，无人便利店，无人商超，无人货柜。这样的一个故事在上半年引起了所有人的注意。但是有没有注意到你的身边有没有这样的店？你们有没有到这样的店里逛过？它现在是一个试验的过程，还是即将会爆发，形成规模化的场景？这里面人工智能技术的落地仍然需要一段时间，人工智能的到来尽管未来的畅想是很美好的，但是当下要考虑的是什么？这件事要落地必须具备一些基础条件，就像我画的这张图，一方面是我们的实体经济有没有逐渐数字化的能力。今天我们讲的人工智能，从我个人的观点来看，它仍然是基于大数据，结合机器学习，智能算法，而不仅仅是单纯的技术。所以，如果原有的传统商业中数字化程度不够高，我们对于我们人货场的数据积累不够，人工智能在这里面也许并不能快速发挥作用。

第二技术必须落地，我们讲大数据、云计算和人工智能，还有区块链，如果不和具体的商业结合起来，就不会发挥这么大的效益。所以，这是双向的，一个向左走，一个向右走，一个自上而下，一个自下而上，是通过电商的方式，至少在消费电商里面会产生大量的数据。就像昨天的盒马侯总说的，今天他在做农业时是用工业的方式做的，只有把新的农业和新的零售结合起来，这件事可能才是未来的一个成功途径。

为什么通过新农业再做新零售或者新制造，在交易频次最高，最容易产生数据的地方，可能还是来自于零售行业和电商。所以，2019年会不会是真正的智能商业？不管是刚才提到的无人货柜、无人便利店，还是更多的新型业态在这里面的出现和落地。

新零售中倒是有一些突飞猛进的进展，如果大家仔细看的话，最近关注几个企业，一个是阿里巴巴天猫，我左边这张图可能不一定完全能够代表他们的想法，只是我个人看到的一点，或者我把它浓缩提炼出来了。今天京东和天猫同时在做“双十一”启动会，今天阿里释放了一个重要信号，就是今年“双十一”要把导购这件事变成连接线上与线下，连接用户与场景最重要的手段。

导购是什么？就是我们的店员，这部分有很大的发挥空间。我们看到手机淘宝或者手机天猫上，一个店员不仅仅只是充当了一个客服，也不仅仅只是充当了一个功能性的作用，他甚至变成社交电商中 “社交裂变”的环节。既可以在线下卖门店的商品，也可以在线下卖电商的商品，只要老板给他足够的回报。我相信这样的店员一定会激发他的活力，一定可以把线上的电商和线下实体结合起来，发挥更大的价值，甚至这样的店员可以成为一个网红。绫致集团的老总说，他经常到门店下找颜值很高的人，让他们做主播，比如去抖音，很多漂亮女孩子在上面做主播，这样带货能力很强，这就是店员内部的一种改变，不仅仅是给你发一个促销信息，而是导购会告诉用户这个品牌为什么好？为什么值得信赖？因为导购了解用户需求。所以店员的数字化是今年或者明年看到的，新零售领域中最大的爆发点。

这是手机淘宝的例子，这个品牌叫做林清轩，目前也是和阿里巴巴深度合作的化妆品品牌，右边这张图我的办公地点附近的门店。以前在手淘只能看到官方旗舰店，现在也可以看到线下店，这就让我们想到大众点评做的事，甚至比大众点评做的更细、更深。今天可以通过这个工具，通过和店员与导购之间的沟通去购买附近门店的商品，也可以到店里买，也可以送到你的家里。左边这张图就是，如果你今天关注了一系列品牌帐号，它就会形成一个新的圈子，一个新的商圈，在你的手机里。在这个过程中，在线下也会发生刚刚社交电商里最大的变化，从过去的人去找商品，到今天的商品更好的关联到人。

社交和智能这两件事是并行的，这两件事结合好了，它才是一个更加了解用户，更加知道怎么和用户沟通的工具，这两件事结合好了，才能让我们供给侧和需求端更精准匹配，而不仅仅是过去我们看到了刚刚宇航讲的，只是通过大数据去摸索一些东西。

然后讲讲分级，到底是消费升级还是消费降级？这个过程中大家很焦虑和恐惧，我想更多的应该看到一些机会。

这几个公司刚刚宇航批评比较多一些，他认为如果说通过数据智能引擎推荐，你经常买的东西，经常就会推荐给你；你经常看的东西，也经常会推荐给你，会让用户陷入到比较封闭的环境里，不断地被这些商品和信息洗脑。但是我看到的是另一方面，为什么一些用户打开今日头条就出不去了，打开抖音就会一直看到停不下来？有一个企业家说，今天的年轻人可能起床不上班了，而是先打开抖音。这来自于我们的推荐逻辑和展现内容的逻辑变化了，是用非常有限的空间，就是这一台手机，这个手机只有一个屏幕，但是可以展现无限的内容。你每看到一个商品，或者每看到一个视频时，都想刷一下下一个是什么，因为你不知道下一个呈现出来的是什么，它总会给你一些期待和意外的惊喜。

这里面有一个巨大的商品供给和内容供给，这些东西表面上根本看不到，它也是冰山下面海量的预测，再通过精准算法进行智能匹配。淘宝是什么？淘宝是海量的商品，一个单一的购物场景。滴滴是个单一的出行场景，是非常明确的需求。但是有可能你很多潜在需求，很多不清楚的需求，这种无限的部分会在这里面出现。

我拿拼多多和云集做一个比较，它类似于什么？类似于我们的今日头条和微信这两个产品，怎么理解它？我认为拼多多是典型算法式的电商。它的算法越来越重要，它相当于我喜欢什么，或者你们喜欢什么，它就不断给你推荐什么，这是一种逻辑。第二种逻辑是微信的逻辑，是订阅式电商，我关注了哪些人，关注了哪些品牌，这些品牌就会给我推荐什么，我喜欢什么，我选择什么，我得到什么。

五环外的市场是什么样的市场？说实话以前我也不太清楚，我们总以为互联网的下半场和电商下半场都到来了，大家觉得这件事还有没有值得我们去做的必要性？这是不是就是我们的偏见，对我们以前服务的人群的确到达了一定的程度，但是还没有覆盖到的人群，还没有深入到的市场，比如今天来到内江，我发现在整个四川和西部，在很多城市里面有大量机会，这样的机会是我们过去在北上广深这样的城市无法体会到的理解。

五环外的市场，它的供给非常明确，非常知道消费者需要什么商品，它的商品就是今天用户需要的东西，价格非常重要，实用性非常重要，能不能快速的把这个商品推荐给这个用户非常重要，让他产生足够的信赖和信任非常重要，甚至今天在五环外的市场，它的整个基础都是需要重建的，这个重建过程超乎我们想象。因为移动互联网的到来迅速覆盖到这个市场，几乎没有感受到PC互联网的红利，就直接跨越到这个市场，像拼多多和抖音这样的产品，还有今日头条这样的产品，快速的占领了很多五环以外用户的手机。这一点也是过去和我们做电商，做零售非常重大的不同。

这次来我会和很多企业家交流，我提出的问题是，大家都感觉到今年整个经济形势充满很多不确定性，在这里的压力和挑战下，你到底把这个原因归咎于谁？前两天我看到一个很有意思的报道，一个创业者创业失败了，在关闭公司之前说了一句话“形势不好”。我们是不是应该把这个结果单纯地归咎于外部环境？

那么什么是粉丝？很多人做自媒体和微信公众号，我们知道微信公众号打开率越来越低了，可能只有1%到2%，那么这些用户是不是你的“真爱”？他连看都不愿意看，连转发都不愿意转发的时候，这些人就是一个用户，而不是粉丝。什么是真正的粉丝？上面这张图不知道有没有观众认识？这个小玩偶叫做molly，很多女孩子一买就是一套，我有一个女同事在公司陈列了一面molly墙，狂热到这个地步。你说今天消费在降级吗？你说需求端的欲望没有以前旺盛了吗？不一定。她把钱花在这里了。

下面这双鞋――椰子鞋，单品一天卖了1.24亿，我们编辑部一个女孩子也是一样，狂热的不得了，这也是粉丝。如果一个品牌可以找到你的粉丝，那么情况就会变得不一样，就像宇航讲的，为什么那么多女孩会那么狂热地去追她的偶像和偶像代言的商品？昨天有一个手机品牌发布会请了一个小鲜肉朱一龙，现场非常火爆，因为我不认识这个人，去百度上查了一下，这个人也30岁了，我在群里吐槽了一句“30岁了，也不能叫小鲜肉了！”结果我的朋友发了一个“死亡威胁”跟我说，“我们还是不是朋友，如果是朋友，就不能这么讲，否则你死定了。”

前一段时间我们做选题，就是这个发“死亡威胁”的女生，我问她，你知道美团的创始人是谁吗？她说不知道。她对这些明星爱的不得了，但是对于一个行业大咖没有感觉，因为她不是王兴的粉丝，是朱一龙的粉丝。

最后我想说的是品牌，品牌这件事我过去一直想用8个字说，“哀其不幸，怒其不争”。每年“双十一”很多品牌找到亿邦说“今年又被二选一了”，以前是天猫和京东二选一，现在是天猫和拼多多二选一。作为品牌商被平台夹在中间，左右为难，他们当然想在所有平台坚守自己的零售体系。我想了一下这件事，难道单纯只怪，或者只批判一下平台过于霸道，过于垄断吗？品牌商自己没有责任吗？今天为什么我们会二选一，甚至有的品牌极端地说我就站队了，称“我就是XX的品牌，我就和XX牢牢地捆绑在一起”，对于商家而言，他们选择的不是某一个品牌或者某一个平台，他选择的是利益，谁对我更有利，就和谁的合作更愉快，我从哪里可以找到更低的获客成本，我从哪里可以拿到流量，我就选择谁。

我们有没有回过头想想，作为一个品牌商，品牌的核心竞争力应该是什么？我们有没有在品牌自身的建设上思考过？就像周大福讲的，他们用80年执行他的理念，执行他的承诺，执行他对消费者的服务，而不仅仅只是跟着平台规则的变化而变化。在这个点，品牌自身的建设和品牌升级变得非常重要。

这本书是刚刚我讲的那个人，美团创始人王兴看的一本书《有限与无限的游戏》有限的游戏就是在有限的时间内通过竞争和激烈比拼，生或死，赢或输。无限的竞争是在更广阔的空间维度里，有没有客观不只是考虑生死、输赢的问题，而是更好的服务好你的客户，甚至让更多的人参与到你的游戏里，这是不同的思考维度。这几天我和很多企业家讨论这个问题，我说你们今天在思考的是你和你的竞争对手PK的问题，还是回归到初心，到底怎么才能把你的品牌建设好？这是一个短期的游戏还是长期的游戏？

这里面我们看两个问题，有限的就是在座所有人手里的资源，无限的就是如何放大你的效益，不说王兴，它有BAT，更不要提其他人，我们大家手里都只有一把牌，无非还是好牌或者烂牌，但是不可能有无限的牌，去提升改善效率是非常重要的事，这也是企业和品牌要回归到内部思考的一个东西。

今天我们讲新零售、讲智能商业、讲社交电商、讲数字化，包括刚刚提到很多五环外的东西，我们看到了很多机会。但是很多公司都在这样的机会里倒下了，我把它叫做“一波流公司”，叫做“风口突击公司”，这家公司可能以前只是传统公司，最后变成智能的公司，有没有可能？有的。

但是在这个过程中，你自己的根基是什么？你是一家随波逐流的公司，还是愿意成为一家逆流而上的公司？这是不同的，我们到底要打一场“无限的战争”，还是有一个非常坚定的既定的战争计划，而不仅仅是跟着风口去切换，只向外看而不向内看，出现问题的时候是退缩了还是勇往直前？这一点是在真正的充满不确定性和充满焦虑感，以及充满挑战的时候，检验一家公司成败的根本。

打一个小广告，今年的“双十一”亿邦动力提出了一个口号“逆生长”，我们想看看在整个环境形成很大压力的时候，谁不仅仅只看外面，谁不退缩，谁有勇气去挑战自己，谁在这个阶段可以展现自己真正的实力，谁更有远见，谁更代表未来。

下面这个小程序二维码希望大家扫一下，里面有亿邦动力今年准备的问卷，通过这个问卷告诉大家，今年你在“双十一”或者面向未来的零售，你做了哪些准备，通过这个小程序我们可以把大家的想法传达给更多的人，到底谁可以逆生长，我们“双十一”见，在亿邦动力的朋友圈见。

今天我是代表亿邦动力过来的，我们的总裁非常想和大家交个朋友，大家可以扫描加他的微信，他的微信名就叫做初心，我们有把握打一场更长远周期的无限战争，谢谢大家！