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比拼多多还下沉的二类电商,有多赚钱?

圣淘电商  yunying阅读:951赞:02020-10-15

二类电商是电商的 B 面,和淘宝京东们采用完全不同的商业逻辑,也指向完全不同的一群人。

大家平时在刷微博、头条的时候,是不是都会看到这种广告:

我们不会注意,也不会点击,随手一划就略过去了。但是你觉得 low 的信息流广告,打开了下沉中老年的网购大门。

根据商务部最新数据显示,2020 上半年全国网购人数新增了 1 亿。其中,主力军带着 3 个标签:下沉市场、60 后、男性。

阿里在过去一年移动活跃用户增长 1.19 亿,其中 70% 的新增用户来自下沉市场。

流量在哪里,哪里就有电商。

当五环内的青年、小镇青年们早已熟悉网购这一事物后,而小镇的中年们才开始迈出网购的第一步,而手把手教他们网购的,是更下沉的二类电商。

1

什么是二类电商

行业里一般把淘宝、京东这样的货架式电商称为“一类电商”。它们模拟了线下超市购物的体验:消费者在一个大而全的货架边上逛,把喜欢的商品加进购物车里,用支付宝或微信支付买单后,等待快递到货。

二类电商是电商的 B 面,和淘宝京东们采用完全不同的商业逻辑,也指向完全不同的一群人。他们往往夹杂在信息流中间的单品广告,像你我这样的普通网上冲浪者,在划着抖音、快手、朋友圈时往往会看到弹出来的广告。

当然,这类广告的画风一般是这样的:文风浮夸、标题惊人、也不讲究审美,只要内容抓住消费者眼球就行。

二类电商隐匿在各大平台的信息流之间,利用大数据的算法实现“货找人”,精准推送。

图/2020二类电商半年度广告投放白皮书

2

暴利 解读二类电商的财富密码

有人将二类电商形容为“灰色的金矿”,一方面说明了二类电商非常挣钱;另一方面也说明,二类电商质量参差不齐,部分还属于灰色产业,更何况,有些人还在割下沉市场的韭菜。

关于二类电商究竟有多挣钱,在业内一直有一个传说:某温州商人做二类电商,靠卖皮鞋就月入千万。

根据第三方去年 6 月份的数据,可以看到二类电商的 ROI 非常高,有的甚至可以达到3.7。

图源54CMO.com

3.7是一个什么概念,可能和直通车的 ROI 相比还差得很远,但是,目前最火热的直播电商,ROI能达到 1.5 就算不错了。

根据第三方数据报告显示,在二类电商中茶叶、老花镜和休闲鞋都是爆款品类。

另外二类商家们提供的低价很诱人:二类电商最主要的价格带在 0-49元/50-99 元,八成以上商品都在 199 元以下。热销榜中更不乏 99 元 6 罐的奶粉和每本5元的套装书册。

另外,以下图我刷到的“一款99元8件的衬衫”为例,我们来算一笔账:

标价为 8 件是 99 元,假设它的成交每单的广告费在30 元左右,但是一件衣服的成本只有几块钱,比如我在 1688 上搜索到的同款衣服价格只在 4.5 元,再加上运费的成本,商家获得的利润也在 30 元左右,有可能会低,因为广告成本可能会比 30 元高。

虽然利润不是很高,但是一旦成为爆品,就有可能月入百万。

在二类电商领域,最主要的玩家是工厂和四处拿货的商家们。后者是“闷声发大财”的人,他们更早进入市场,更灵活,也更懂市场。

这种商家被视作”二道贩子“,手里握着更多供应链资源,跟款速度快。发现一个爆款之后,它们立即跟进,趁着热度卖爆。

而依托于自己有工厂卖货的中型商家,有着稳定的供应链,但是会受到品类的限制,所以需要付出更多测款的成本。

二类电商爆发的核心是选品以及广告抓人的程度,因此,你会发现,在二类电商中,没有品牌只有品类。这些商家从不讲品牌背后的故事,只是用最醒目的字体和最直接的效果+价格,直接击中消费者人性。

在二类电商中产品的价格都很低,但是商家为了维持盈亏平衡,有一点也很重要,那就是签收率,所以商家们为了提高用户的签收率,为此也下了不少功夫。

采用“顶配”的物流,顺丰或者京东,要快,要趁消费者还有新鲜劲的时候送到。另外快递成本,当快递单量大时对物流是有了更强的议价能力,如果一天能发百件以上甚至更多,快递成本能被压低至三四块钱。

另外商家们也会把货到付款当做一个卖点,来降低用户的警惕。因为在二类电商上买东西的,大部分是没有线上支付习惯的互联网用户。

这群用户有多庞大?打个比方,12 亿微信月活跃用户,刨除 8.74 亿淘宝月活跃用户,就是这群人的规模,3.26 亿人。他们的手机上很可能没有淘宝,但一定装了今日头条、快手或抖音。这些原本用来消磨时间的平台,帮助他们从“网民”变成了“买家”。

二类电商的消费者们并不一定缺乏消费力,只是因为信息滞后,也不信任电子支付。对于他们来说,货到付款看起来比线上支付“更靠谱”。

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有人月赚几十万 也有人月亏几十万

事实上,二类电商的一切流程都是在拉低网购的门槛:消费者在淘宝、京东购物需要主动搜索+被动推荐,在二类电商这里变成了被动地接收购物信息。

消费者从查看商品详情到下单成功,购买流程不超过 2 步;快递到付的形式,也让不信任电子支付的人有了尝鲜的机会。

但是,在一个平台上有人赚钱就有人亏钱。

1. 选品

我们刚刚有提到二类电商的核心是选品、广告投入还有就是签收率。但是在二类电商中测款好像是一门“玄学”,有很多商家是死在了测品期,很多商家在开通账户,通过投入的广告费来测试这个商品的点击量、转化率等指标,这个时期可能只有投入没有产出,很多中小商家没有足够的资金来支撑。

2. 资金跟不上

如果通过测品,发现你选的商品各项指标表现都不错,那么恭喜你,你的这个产品可能能赚钱了。但这时,你首次广告充值的钱可能快花完了,你需要再次充值,并且根据你之前的消耗速度,你再充值的时候,最好要比前一天消耗的多出一倍。

也就是说,如果你昨天出了 200 单,消耗了 2 万的话,你今天至少要冲 2 万,最好是 4 万以上,甚至更多,这才有可能继续提升单量,降低成本。

因为在消耗不变的情况下,只有单量上去了,你的转化成本才可能降下来,你才有可能赚到钱。

并且,你前期的投入至少要等发货 6 天以后才能回款,这中间你需要每天不断地去充值。这样才能从资金方面保证你的单量不会掉下来,成本不会升上去。也就是说,加上前期测品阶段的投入,商家准备的资金还是比较多的。

3. 成本太高

在二类电商平台有时候会出现一些突发状况,比如系统升级、整改等问题会造成流量不稳,这种情况往往会持续1天以上,甚至更长。

出现这种情况,往往伴随的就是成本升高,如果超过了售价-人力包装的成本-物流成本的数值,你可能就会赔钱。

4. 签收率低

我们刚刚上述提到了如何提高签收率,但是在二类电商中签收率还是很难控制的,消费群体不是很了解,无法做到精细化运营。

拒签率过高,盈亏无法达到平衡,原本赚钱的生意会立马变成赔钱。

除去签收率,还有客户投诉等因素,投诉过高,平台也会有相应的处罚,重则也会导致血本无归。

流量固然重要,但是大厦的地基才决定了大厦的高度!

二类电商更类似信息差生意,利用信息差收割了很多小镇中老年用户,当一个消费者从不网购到网购,从网购到挑选优质好货,中间需要的是电商平台的教育作用,随着越来越多的消费者被教育,即便是下沉中老年,终究会往高阶的电商平台方向走。

未来,二类电商的市场可能会越来越窄。

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作者:yunying

来源:圣淘电商

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