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直播背后的MCN:破釜沉舟 背水一战

电商直播那些事  yunying阅读:842赞:02020-09-24

“如果做,我就要在国内最好的地方做。”

做淘宝直播带货四年、连续两年获得TOP3,把十几万人民币的月销售额做到一个多亿,MCN纳斯机构创始人笑笑看清了一些人,想明白了一些事,但仍不敢说完全了解这个行业。

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2015年,笑笑还是一个在广州做蜜蜡生意的小老板,大概每天晚上都会看看直播。那时直播行业刚刚兴起,正是游戏和秀场两个垂类风生水起的时候。笑笑就这样在虎牙、斗鱼、熊猫这些平台之间串来串去。

一个念头在某个夜晚闪进他的大脑,“能不能在直播平台上去卖货?”

第一次做直播的晚上,笑笑在新买的摄像头中介绍自己的珠宝,半个小时里只有几十个观看量,最后真的有人花三千块买下一颗蜜蜡,“(那时)已经觉得很厉害了。”但很快他的第一个账号就被封掉了,“当时不让做卖货的直播。”

一个平台被封他就换到另一个平台,直到所有账号都被封掉后他才收手。到了2016年,淘宝推出电商直播,笑笑才正式踏入这个行业。

“我们(当时)也不知道直播到底应该怎么做,(只能)一直跟着这个生态去研究。”他在一次采访中说道。这也间接促使他在2017年把公司搬到杭州,这里不仅有供应链、有阿里巴巴,还有懂行的电商运营和优质主播。

自此,纳斯开始了自己的飞速成长,先是团队体量成倍膨胀,至今已有超过200名工作人员、100多位签约主播;再是团队收入呈指数型增长,2017年团队的月均销售额还在数百万,2018年GMV就突破了15亿,2019年GMV达到20亿。

2019年,笑笑清楚意识到两个问题。一是直播生态变化之快已经无法预判,公司必须拥有自己的“护城河”;二是一场直播做得好与坏,其实不由自己主导,有大半因素围绕在商家身边(品质、配额、发货、售后等),而最后无论是商品还是数据都不在掌握自己手里。

他认为这件事首先要从自建供应链做起。“其实自营这块我们是不想碰的,因为它很重。但是经过了这两三年,我们发现这件事已经不得不碰了。”

2019年底,纳斯刚刚接受了一笔来自软银赛富的数千万融资,笑笑在一次接受采访时说过:“我们在资金上已经准备好了,公司战略是未来三年有80%精力将放在供应链上。”

但在最近一次聊到这件事的时候,笑笑表示数据化匹配这件事已经被搁置。“太烧钱了,”他说,“可能需要投入非常多的资金进去,至于能不能跑出来还不一定。”

回过头看,这或许是笑笑踩过的一个具有代表性的“坑”,接下来还有更多未知在等待他。但总体而言,他认为这条路总体走得挺“顺”的。如果硬要归因,只是因为那几年市场还不饱和,“大家也没想着竞争”,他说。

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六月上旬,北京。

几分钟之前,会议室里的十几个人还觉得听到了一个玩笑,直到他们的老板阿高再次强调,他们才意识到:公司真的准备从北京撤离,搬到杭州去。

这是一家刚刚半岁、拥有二十个伙伴的MCN公司,以每月十几万的收入刚刚达到盈亏平衡,正是大家一起通宵复盘、分析竞品的时候。

“没有人会觉得我们要离开北京,甚至可能觉得我们‘死’都要‘死’在北京。”阿高说。但他去意已决,他告诉团队:“我一定要去,无论你们怎么看。”

和笑笑的“幸运”经历不同,阿高在2019年底从科技公司内容运营岗辞职的时候,MCN行业已经是红海一片。

做内容运营期间,阿高负责的是时尚板块。频繁和媒体、达人、MCN、供应链打交道的他,手上积累了一定资源,这是他的底气。“当时其实也很纠结,”阿高说,他擅长营销、策划、红人包装,但从零开始是另一回事,“但我可能就是挺爱冒险的吧。”

阿高起初对于公司的规划是偏艺人方向,想通过培训孵化达人、向《青春有你》等一类节目输送,同时发展品牌营销业务,所以前半年的收入大都来自视频软广。

但疫情袭来,阿高手下所有达人在二三月份都无法外出拍摄视频,公司营收成了问题。而正如纳斯的笑笑判断的那样,疫情对电商直播的作用是放大、是催熟,这个行业被大环境“赶鸭子上架”。阿高和所有人一样看到了,尤其看到了薇娅、李佳琦的单场直播观看人数和成交额。

他开始向直播靠拢,但北京的供应链资源十分有限,再加上疫情防控下复工复产受到影响,直播方向一直无甚起色。

阿高不想眼睁睁看着风口过去,他拜托熟人介绍,在六月初去到杭州几家头部MCN机构参观,学习对方的成长故事和运营经验。这场拜访旅途的对象,包括MCN第一股、拥有绝对头部红人张大奕的如涵,以及捧出电商行业无人不知的薇娅的谦寻。

“如果做,我就要在国内最好的地方做。”没有太多的纠结,阿高很快做下决定。

杭州拥有国内最强的电商基因,这件事是毋庸置疑的。问题就在于,放弃北京的积累、到杭州从头开始,阿高相当于要再一次凿沉自己刚刚搭建不久的小船,而船上并不止他一人。

决定公布后,团队所有人都在反对他,有人认为他自私、只顾自己,合伙人也对他说:“风口过了呢?你怎么办?”反对者的心情很好理解,那个人生地不熟的所谓宝地,不能给予他们安全感。

“正因为有风险,才更想尝试。”阿高说,哪怕失败他也就当做一个教训。

最后,二十人的团队中只有一位合伙人愿意跟他离开,达人中他也只带走了两位从零培养起来的头部主播。剩下的十几位同事和十几位达人,都将连带现有品牌资源一起卖给其他公司。

其实,阿高最初计划把所有人带去杭州,但他心里很清楚,公司到了杭州之后负担不了大家现阶段水平的工资。“其实是挺难受的,我巴不得所有人都去。”

阿高最近忙着帮公司谈个好价钱,而就算最后谈不拢,他也帮同事们想好了帮品牌做代运营这条退路。

至于自己的退路,他似乎没有想过,“可能没有想过退路才会做这么绝吧。”这个全新的四人小队,将在本月底抵达杭州,开始一段全新征程。

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作者:yunying

来源:电商直播那些事

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