一文阅尽快手卖货那些事

这篇文章大叔主要讲清楚几个事情

1、快手卖货的前世今生及未来

在掰扯这几个事情之前，先讲几个大叔的对直播的结论

1、万物皆可播，2020年直播将常态化，所有的商业公司都会设立直播部门或者成立MCN机构

好，下面正文开始：

快手卖货大观察

1、快手卖货的前世今生及未来

快手卖货的前世

快手卖货的今生

档口老板快手弯道超车

用最刺激的方式卖最野的货――挂榜卖货

快手卖货的未来

2、快手卖货众生相

秒货――家人宝宝们321秒

秒榜――一组甩二组挂

微商放大器

3、货端商家如何快速入局快手

4、流量端红人如何高效率变现

5、结语

1、快手卖货的前世今生及未来

快手卖货就算到现在，也是一个存续期还没到两年的新鲜事物，它重新定义了红人电商，也重新定义了5G时代的卖货

快手卖货的前世

就在2018年上半年，快手官方对卖货，对电商是打击的，没看错就是打击的，大号被封，解封后权限降低，比如上不了热门、直播不推送通知、发布作品被屏蔽等各种限制。逼的大主播们空有几千万粉丝，只能靠PK开架，自己直播间不要输来忽悠自己粉丝刷礼物来变现。但还是抵挡不了家人宝宝们在视频里，在直播间各种问主播的东西多少钱，哪儿买之类的问题。一些商业嗅觉灵敏的实体小老板就开始了主页挂上十几个微信，直播间背景墙全是微信号。这类主播的内容也非常简单，只发两类短视频：1、打包发货现场；2、别人拍她的直播现场。持续发短视频引流到微信。然后要卖的东西截图发微信，转账，发货的最简洁的卖货逻辑，很多线下老板也是这如果卖货，有新款图片给老顾客发下，老顾客微信转钱，然后快递或者送货上门。这个引流到微信卖货的场景，教育了很多原来没能力或者不懂淘宝电商的消费者，开拓了一个宠大的下沉电商市场。从2018年8月开始，快手官方大力扶持正规电商，比如快手做了自己的卖货节，类似双11；支持主播直接挂“快手小店”，有产品展示、支付、售后等各种功能，帮助电商主播以最短路径成交变现赚钱；并且为保障主播与消费者利益，快手有比较严格的监管机制，对于产品买卖纠纷，更倾向于保护消费者，这样一来，用户不再一味抗拒带货，反而在快手看直播顺带买点东西成了气候。于是有了去年双十散打哥1.1亿的战绩。

快手卖货的今生

今天我们先来看下国金研究所给的Q3数据

这个表格MAU与DAU标反了啊，但数据基本上靠谱的。截至2020年1月5日，抖音日活跃用户数已经突破4亿。1月9日，快手日活突破3亿。快手直播用户渗透率是60-70%，我分享一个精准的数字，我也通过大数据推算出来的。快手直播的日活是200万，快手每天有200万直播间，想感受一下200万日活的威力，我们来对比一下，淘宝直播有效日活今天在8万左右，抖音直播日活不到20万，壁虎看看下了血本才监控了10万个直播间。可以想像在快手，这个直播江湖有多大，同时这个直播日活每日产生1亿多人民币的礼物流水,3到5个亿的电商成交。

今天快手上直播每天一个多亿元的礼物流水，有很多比例都是电商相关了，大部分主播们的礼物都不是靠纯情感支持，而通过刷礼物完成电商变现。每天190万个直播间，平均一个直播间1000人次观看，那就是19亿的PV，UV也在一个亿以上。这是非常宠大的人流量与有着极强用户注意力时间的活跃社区。看直播啊，人的注意力是很集中的。在这个用户注意力时间很大的快手，辛巴个人2019的带货成绩就值得所有电商人去瞧一瞧了。

然后辛巴的第四季度的成绩更让人羡慕，就双十一招商收的坑位服务费是2.9亿，总计卖出去21亿的货，就双十一活动期间就超越了今年的前三个季度。

这只是快手卖货王一个人的战绩，快手还有更大的蚂蚁雄兵，淘宝双十一达人榜快手占去九个。这是碾压抖音与其它短视频直播平台的节奏。

我们再来看下刚过去的2019年12月的快手电商数据，一级品类成交额数据

继续细化，二级品类的分布数据

我们继续细化看三级品类分布数据

我知道你们肯定很多人都想知道这些各个品类的GMV是怎么成交的，简直来说，绝大部分都是直播产生交易的，我取一个大家最关心三级品类男女装成交最厉害主播来分析下。

（因为截图总是没办法显示完整，在壁虎看看公众号回复「壁虎牛逼」可看各品类全部数据）周周，芈姐，小佛爷，蕊姐，娃娃以及辛巴家的鹿与蛋蛋小盆友都在榜上，说明原来那样霸占快手服饰成交版图的垂直档口老板在受到像辛巴，小沈龙这样的人气主播冲击，有流量在红人电商里才是王道。

看完大势，我们再来看快手卖货的今天还有两大块是不能不知道的，大大小小的「档口老板」与「挂榜卖货」。

档口老板快手弯道超车

南广州、北临沂、西瑞丽、东杭州有着大量的档口老板在快手卖货卖的风生水起。「南广州」除了辛巴，散打，葵儿，猫妹妹还有大量起家于十三行的档口老板，著名代表是芈姐在广州开服装厂

近30天通过自己挂小黄车直播就成交了4200万，再加上短视频的长尾与小店自然流量成交，一个月销售可能就5000万了。「北临沂」做为北方重要的服饰二批中转基地，从快手卖货的昨天就牢牢抓了机遇，大量的档口老板通过快手直播引流到微信交易。然后顺理成章的转化到快手小店，成为了整个快手电商服饰版块最重要的组成部分。最著名代表有小佛爷。

专心只卖服饰，能出428万件，多大一个批发档口也没有这么厉害的出货能力。「西瑞丽」主要是玉石直播交易，这个买卖一直随着直播的兴起，就拯救了日渐落魄的玉石交易市场。先是淘宝直播卖玉石，然后YY一件，但还是快手的流量最大，随着快手平台对玉石交易管制闭环，这个最野的卖货江湖又日趋规范常态。

「东杭州」在快手卖货生态唯一能跟广州抗衡的地方，大的主播有土生土长的贝源哥家族，野蛮成长的有我们壁虎看看优秀合作伙伴茶芙巷娜姐。更不说大大小小的快手直播产业带了。

用最刺激的方式卖最野的货――挂榜卖货

挂榜卖货是当前快手最野的卖货方式，一榜富，一榜穷，一榜穿麻布，史上最刺激的电商卖货方式。

一榜富的，花了15万人民币挂小伊伊的榜，然后卖了化妆品93万，这一场利润怎么的也得50万吧。大多数中小可挂榜主播的连麦规矩基本都会在自己直播的封面或者主页写清楚，多少钱可以上榜连麦，前多少名可以连麦等等，清清楚楚。对于想要引流卖货的电商来说，这就像一个公开报价和竞价，愿者上钩。赶紧来一场金钱和流量的较量吧，想想都刺激。

（在壁虎看看公众号回复「挂榜视频」可看该场详情视频）但快手直播挂榜卖货的ROI天差地别，成功的案例能ROI1：30，一不小心就血本无归，ROI可以1：0.01，你说危不危险？你说刺激不刺激？这里面对挂榜主播的详尽数据分析与选品能力决定着你的ROI，先用大叔的打榜神器挂榜助手做详尽的数据分析，

再加入大叔最野卖货社群来学习。

快手卖货的未来

今年快手花了30亿拿下了春晚独家赞助权，快手这个真实世界线上版的APP是能接住春晚流量的，通过这个春晚，快手应该能冲击日活3.2亿。直播的日活应该也会超过1.5亿，那么直播PV应该会在20亿以上。这么大的流量冲击下，各个卖货的商家都在摩拳擦掌啊。辛巴团队招商基本都只要品牌了，并且大都是上市公司的品牌。快手卖货的明天必将是有着雄厚资本的品牌爸爸来收割巨大的流量的明天。1、首先万物皆可播，2020年直播将常态化，所有的商业公司都会设立直播部门或者成立MCN机构，这些商家一边找有流量大主播带货，一边更多会打造自己流量池子，挂榜卖货就是商家一边花钱买原来主播流量卖自己的货，然后还给自己涨粉的玩法。2、原来给传统电商挤压的实体生意人弯道超车的机会来了，实体店老板转型做直播的电商在今天春节，大家聚在一块聊天，发现谁谁谁2019年做直播挣了几百万，谁又几个月挣了几千万的带富效果下，春节后大量的实体老板会跑步进入直播电商领域，直播电商培训的老板要发财了。3、基于直播电商信息沟通效率更高的技术赋能下，商业的逻辑会进一步缩短，没有中间商挣差价不再是口号，更加让利于消费者的商业模型会替代老的商业模型，想着中间加价挣钱的商业模型都会快速消亡。趁早直接面向消费者做生意。4、由于直播电商还是一个新鲜事物，尤其快手电商生态相当复杂，很多商家进入快手第一单生意大都是以被坑为主，但偌大的电商流量下，货主们是不能错过的，所以快手电商生态一样会有旺盛类同淘系的TP服务商存在空间，并且快手整个服务商体系会比淘宝更大。快手官方平台是想把快手电商做一个健康可以积极生长的生态。对货的把握由靠谱好物进化到源头好货，一直在寻求不同于传统电商的货的供应链模式，同时极力推进的产业带政策，也会加速档口老板们快速成长为优秀的主播，顺便把红人电商最核心的资产主播掌握在快手平台上。好产品和正规品牌入局快手直播的春天就要来了。快手直播从野蛮生产到正规发展，不断在自我进化和优胜劣汰，目前是具备品牌力和供应链优势的产品入局的最好时机。

2、快手卖货众生相

秒货――家人宝宝们321秒

第一种直接带货，顾名思义，这种卖货就是我们最容易理解的淘宝直播卖货方式，但跟淘宝直播相比，还是野很多，321家人宝宝们开始秒。直接带货伟大的旗手是辛巴，迅速孵化一个辛巴卖货家族。当前还联合了快手美食第一人猫妹妹等优质流量资源，在招商端的能力也会无人能敌。大量的品牌爸爸跟辛巴在快手签了独家。他这个以货立人设的优势就会更加突出。另外直接带货很凶就是各种有着垂直粉丝的腰尾部的快手主播们，前面介绍过的娜姐，芈姐，小佛爷都是，快手电商每天卖掉几个亿的货，她们是主力蚂蚁雄兵。第一大类是「美妆」垂直号，有护肤陈先生，葵儿，别问王爹等快手狂吸金的人民币主播。

这个品类是快手电商里钱最多的品类，不管挣的钱，还是砸的钱，完美日记在快手做了一次国货美妆节，当时成交就一千多万，到现在完美日记快达到一亿了，但完美日记官方账号在快手一直玩不转，花上几十万连麦卖，成绩也不怎么样，还是靠垂直美妆达人才能带动。

为了卖美妆，周周珍可爱都由杭州搬到离美妆供应链最近的广州了，把公司与直播基地搬去了广州。快手美妆就是一个充满着钱的江湖。第二大类就是「女装」垂直号，有娜姐，芈姐，小佛爷，更有大量实体店老板转型主播，从每次直播几个人做不下去的困惑到今天每日成交额稳定10万，月销几百万的女装小达人。她们成长的诀窍也没什么，就是努力经营好直播间，时间红利也不算赶上了，很多今年9月才开始发力做。她们发展太快，以至于整个供应链跟不上节奏了。

这些服饰主播后面最牛的服务商就是山东惟业服饰产业带，惟业靠着服务这些女装主播，形成一个月3个亿的销售额。第三大类是「美食」垂直号，有猫妹妹，红姐等，猫妹妹的直播是真不能看，我看一场至少下两单，办公室的美食福利就靠我看猫妹妹直播了。

三只松鼠在快手上可没少卖货，就一个品一天26个主播近70场直播在卖，一天卖了30多万单，这库存也就三只松鼠能撑住吧。

美食这个品类的主播是走向给人打榜卖货最大的一个群体，因为自己的电商属性不是那么的强，泛粉比较多，把粉丝喊去别的电商直播间卖货，就类同鲜活的靠自己人设喊自己粉丝去买自己推荐的东西。第四大类就是「日用百货」，这是一个迅速发展的品类，原来的快手大都以前面三类为主，但新的SKU在快手上迅猛增长。

秒榜――一组甩二组挂

今天的快手，靠刷客为喊麦情怀买单的时代已经过去，靠“撒钱”来挣钱的电商们撑起了半边天。与快手商业化和上市计划一起向前推进的，还有由主播、粉丝、电商形成的独特商业生态，这为快手带来了新增长的同时，也带来了新的考验。

辛巴“撒钱”打赏几乎所有快手的头部主播，这些主播多为驻扎在快手已经3、4年的娱乐、户外、脱口秀红人，粉丝均超过2000万人，每一次直播时，直播间聚集用户30万+。另一方面，辛巴通过频繁秒榜，多次获得被连麦和被“甩人”的机会。2018年3月，快手头部某主播复播首秀时，辛巴曾经刷出了200万元的天价。啥叫连麦直播，快手上有很多头部主播，拥有几百到上千万粉丝，比如吃播、情感主播、娱乐主播等等。这些主播靠着个人魅力和内容或者奇葩的行为（比如一顿吃普通人10顿的大胃王们）在快手早期收割了大量的流量，在他们直播的时候直播间同时在线人数基本都超过10万，要知道，对于电商来说，这是一个非常巨大的在线流量了。

然后快手江湖的规矩就是：电商主播给娱乐大主播刷礼物，金额几百到数十万不等，以求成为刷礼物榜单的前几名，从而获得在娱乐主播直播期间的连麦机会，时间通常为几十分钟左右，可介绍自家产品，也可将主播的粉丝引流到自己的直播间。多看几场快手直播就可以发现快手电商直播秒榜卖货背后的逻辑，它就像一互联网时代的一场场自制大型卖货娱乐综艺节目！

微商放大器

冲销量还有一套方法论，即“特供优惠”。不仅把单品价格压低，电商还会抛出买一送一，再送礼物，拍一送三甚至拍一送四等优惠吸引消费者。同时，快手电商多推销的是受众关注的生活必需品和面向女性的化妆品等。如辛巴卖的货品有服饰、蜂蜜，还有ZUZU的护肤、美妆产品等。而辛巴更是因此创下了一小时内卖出200万单的纪录。在快手“老铁”眼中，辛巴成了传奇。他的豪车、别墅、出席各种活动的照片，也被网友剪成了短视频传播，获得点赞无数。辛巴不仅在老婆初瑞雪微商套路支撑下，稳坐快手卖货王的地位，同样初瑞雪在辛巴的流量扶持下，已成功上岸，荣登快手卖货老二地位。也算是成功转型的优秀典型。

“想在快手上做电商赚钱吗？想成为辛巴吗？点击关注，我在直播间解答。”快手上应运而生的电商、营销专家也占据了屏幕。社区团购和社群团购在今年凉凉，尤其那些社群供应链公司一脸茫然，花了这么多钱建的供应链肿么办。赶紧找红人，找主播吧，那大叔我的红人好货可以解决一部分这些供应链货去向问题。同时拥有着大量宝妈用户的公司内心懵逼，接下来我咋挣钱？宝妈们交了几万块是想跟着我们来挣钱的，朋友圈一天刷十条也卖了多少货了啊。私域就这么大了，肿么办，怎么扩大流量来源，怎么扩大私域的空间。打通任督二脉的做法是这样的，先筛选靠谱的团长10个，用一样的内容素材在快手上批量做号，每个号5000-10000粉丝，同时做100个号，导流到私域或者直播卖货，目前看来效果不错，不信可以试试快手搜索「育儿」，打开新世界！

当然大叔这还有更硬核的微商怎么玩转快手真实案例，但都是合作单位的孵化，不能太多的讲。那个微商宝妈太合适玩快手，做快手直播面对镜头那介绍产品，勾引得人啊，忍不住的买买买，比朋友圈发图片有吸引力多了。

3、货端商家如何快速入局快手

最近去义乌与厦门去学习了一下什么叫极致货端商家，义乌的百货与厦门的鞋子及运动服饰，仓库都是以万平方为单位的，望不到边的鞋柜。人活在这个世上一天，总是要消费各种各样的东西的，鞋子，衣服，日用，百姓是必需品，原来是去服饰市场，百姓大楼，购物中心，专卖店。互联网到来后，都被电商革了命，淘宝京东成为赢家。接着是智能手机时代，微信当仁不让的站起来了，私域卖货才是真正的万众创业，微商，社群电商，社交电商。再然后4G普及，直播由哄大哥变成哄大姐了。娱乐主播哄大哥，电商主播哄大姐。快手做为全世界最大的直播公司，货端商家没有躲处的要面对直播电商这个流量端的事情。做为生产的工厂一般都不愿意直接来碰直接面对消费者这个事情，后面一般会有个一级的供应链公司为面对流量端，当然新生代的厂长都是直接面对流量端的，比如我们的袜先生徐军华，我们的银川枸杞小王子王廷金。紧跟着电商流量的流向。货端商家如何优雅的介入快手流量池子，也是整个2019年朋友们与我探讨的最多一个问题。我个人从看到的成功案例与大量货端商家碰撞来说。货端商家在快手流量池子最优雅的方式是淘宝打法+微商打法的结合，淘宝打法就是采买流量，采买流量的方式优先从快手官方购买粉丝头条，直播推广。快手商业化部门还是非常欢迎大家买买买，如果采购是很大量的流量，记得多找找门路方法，说不定能拿个88折以下的优惠。还有敲黑板讲重点，采买官方流量，一定要研究清楚平台的流量发放机制与细节，你踩中助推的点，8块的效果超过买1000块的效果，有实力的货端商家，说动不动要投几千万来做号的，一定要有工业化投放系统，这个可以跟据买流量的需求自己开发，也可以来找大叔我深度合作使用。

其次是从拥有快手流量主播那儿采买，打榜卖货与找人带货就是采买主播流量的做法。相信很多货端商家，尤其2019年双11找人带过货的淘宝商家，此时肯定跳起来了，快手主播带货就是个坑，骗坑位费的，一千多万的粉丝，一个链接卖30单。快手上确实存在粉丝数不多，但带货没有的主播，并且有一批主播联合中介在干尽可能多收坑位费的生意。专门忽悠那些只知道快手辛巴带货有多少牛逼的货端商家。动不动要几万，几十万坑位费的生意，大家还是要多评估这个生意亏损率有大才行。壁虎看看就是为了解决这个痛点而来的，可惜的大量货端商家在投放前更相信招商中介说的一万单没问题，也不仔细评估下这个要收自己钱的主播实际情况，并且那些能坑到坑位费的主播壁虎看看是免费提供在外面的。当然非常欢迎大家来成为壁虎看看VIP年费会员，会有妥善的快手避免踩坑服务。大叔是一把好镰刀。而微商的打法就是货端商家在快手里采买流量后，一定要留存，先留存自己的快手号上，再留存到私域上。这样才能承担的起越来越贵的流量。

4、流量端红人如何高效率变现

当前快手生态里流量端红人其实不会太有焦虑的，一个200多万的垂直服装主播一个月能卖一个亿的货，她们还焦虑啥。一个每小时有几十万人观看的人气主播，给电商刷榜，榜一到榜五都得几万块人民币起。

如果硬要说他们有焦虑，有痛点，也是有的，他们核心焦虑的就是如何持续稳定的获取流量，这个获取流量的方式跟前面没两样，从官方买，或者从红人那儿买。好处就是已经有流量的红人采买别的红人流量，他们会比货端商家容易很多，也便宜很多，因为他已是快手江湖人，流量可以互换，专业的词叫换粉。

还有一个痛点就是如何提供流量变现效率，比如抖音玩的好MCN进来快手，通过内容加入快手MCN，哗哗哗粉丝增长挺快的，几十万几百万的账号不少。但直播变现惨不忍睹，看着做女装的大佬们200多万粉丝一个月能卖上一个亿，自己500万粉丝，一天只能卖上几千块。

流量端如何高效率变现的核心逻辑就是要好好深度学习淘客是怎么做的。淘系江湖最挣钱的淘客有着很多非常成熟的操作套路，如果低成本采买流量再高价把流量变现了。

5、结语

基于快手电商这一个巨大流量池子的情形下，存在着大量弯道超车的机会，也存在着品牌爸爸继续扩大自己护城河的机会。作为最懂快手生态的大叔，最近在走访了大量的货端商家，流量端红人以及在快手买买买的消费用户后，深刻任务直播电商会是一种很大的电商模式，同时也觉得当前快手直播电商生态相当之原始粗糙，有着大量的痛点，大家可以结合自己的优势去找自己的一席之地。同时在电商主播，挂榜主播，打榜主播，货主们的催促下，组了个在快手用最刺激方式卖最狂野货的社群，首先社群是收费的，还不便宜，另外需要你是快手电商生态的玩家才能加入。