小黑裙联合创始人廖建宇：创新永远是不变

【亿邦动力网讯】9月25日消息，在2017中国服装电子商务创新发展论坛暨株洲（芦淞）服饰电商发展峰会上，SOIREE奢瑞小黑裙联合创始人、COO廖建宇发表公开演讲，以下是原文速记。

SOIREE奢瑞小黑裙联合创始人、COO廖建宇

廖建宇：各位领导、各位嘉宾，早上好！感谢主办方为我们提供了一个分享和交流的机会，奢瑞小黑裙刚才主持人帮我互动了一下，我想可能有很多朋友不知道这个品牌，毕竟我们创立时间很短，我们这个品牌，刚才主持人说了，是只卖黑色裙子的品牌，也是一个小黑裙设计师的集合平台，联合了全球优秀的服装设计师在平台上以他们名字命名的设计在售卖，方便女性用户实现小黑裙一站式的消费。

可能很多朋友不了解我们，大家可以扫码，就是官方APP下载的二维码，这是我们官方微信服务号的二维码，大家有兴趣可以关注一下。

我们从2015年8月成立到现在就是两年多时间，我们在成立三个多月之后引入了第一个天使投资人，是由俞敏洪和盛希泰联合创立的洪泰基金，小黑裙平台出现以后三个多月里要投资我们的投资机构和投资人很多，最终为什么选择洪泰基金？首先从品牌效应来讲要有品牌知名度，那个时段我们需要一个名字帮我们做一个背书，请俞敏洪帮我们做了一个很好的背书，同时洪泰基金在北京投资很多电商平台，这些电商平台可以跟小黑裙形成很好的营销互动，作为创业企业来说希望有基金公司加入帮助我们更好的在专业公司前期梳理公司的管理。我跟我的创始人都不是做服装行业出身的，所以在公司发展到半年之后出现了一个很大的瓶颈，就是我们整个销售量跟订单量很多，接不过来了，这时候需要供应链合作商，夏华女士找到我们，依文是中国男装主要品牌，有很好的面料商资源和很好的供应商、生产商资源，他是我们的第二轮投资人。

再到后面陆陆续续有天神娱乐和腾讯众创空间投资人，这两个投资人主要是要解决对于线上电商平台的流量入口和营销资源推广的问题，可以说这些投资人刚好在两年多时间中出现在小黑裙发展的不同阶段，也发挥了他们在这个阶段的效能，有帮助我们建好供应链的，有帮助做营销投资的，所以有一个好产品，投资人就会愿意推动，这就是小黑裙两年间快速发展的主要原因。

大家很好奇，为什么我们选择一个这样的非常垂直的单品来做互联网品牌售卖，首先小黑裙是一个非常有文化沉淀的产品，刚才主持人说的，因为我是一个男性，我也经常问周边朋友，他们都认为每个女人的衣柜里边都要有一件小黑裙，目前在品牌诉求上说没有小黑裙的女人是没有未来的，每个女人衣柜里边都应该有一两件小黑裙。有这样一个垂直单品，考虑到为什么小黑裙可以做呢？首先我们认为有非常好的文化沉淀，其次有非常好的市场基础，而且本身这条黑色裙子有很好的适应性场景销售，上班可以穿、休闲的时候可以穿，宴会的时候也可以穿，还有黑色本身一定意义上比较显瘦，这是女性非常重要的一个特点。

实际上有这样一个单品之后，有这样一个垂直商品之后，我们就要想：用什么方式在什么渠道售卖？2015年正是分享经济的高峰，我们通过微信平台采用分享模式做售卖，也就是说传统意义上的女性消费者买一件小黑裙可以分享到朋友圈，分享给他的好朋友，分享的同时还可以有相应的收益，这是我们一种分享经济的模式，这样一定意义上也是简单女性创业的方式。

其次，因为我们在这两年多时间内快速积累到了将近700多万粉丝，这700多万粉丝中有很多城市的核心粉丝，他们在当地做了很多线下小黑裙的社群活动，这个社群活动实际上帮助小黑裙在线下快速拓展，这个活动在全国各个城市已经做了将近五六十场，每次活动带来新用户群，也对小黑裙在当地的销售和发展带来很大帮助。

有这样一个垂直单品，有这样一种社群模式，我们变更加重视产品，我们有自主的研发团队，我们签约了很多全球设计师，还有对外有合作设计师，另外合作设计师，他们一种方式是可以把他们的裙装送到我们公司进行选，我们选好女装他们负责生产，生产以后再我们平台售卖，按照一定比例分成。另外一种方式是自己投产，自己选择自己设计的生产，或者没有生产能力的设计师可以帮助他们生产出来，我们直接到代工厂加工生产。这些所有产品选款必须经国公司，生产出来的产品无论是自己平台卖还是自己生产的，都必须进入整个物流中心进行品控，品控合格之后才上我们商城进行销售。

我们的设计师平台在2016年秋冬大秀的时候成立了小黑裙国际设计师联盟，到现在签约了将近400位全球好的优秀独立的服装设计师，大家看到每个设计师可能有一款以他的名字命名的小黑裙，每个设计师独立一款，在我们平台进行展示和销售。

刚才有说我们的核心销售渠道主要还是在微信端跟APP，我们的APP也是在今年的7月才正式上线的，两个端占销售额的80%，现在新的销售渠道有京东、天猫的渠道。这是两年间的核心销售渠道。整个小黑裙发展到今年上半年之后大家知道可能线上的流量越来越困难，或者获客成本越来越高，我们在今年上半年小黑裙在两年多时间卖到全国23个城市，4个直辖市，423座城市，5个自治区和港澳台地区，基本上应该是全国都覆盖了。在今年上半年推出了城市合伙人计划，城市合伙人一定意义上把我们核心在每个城市的核心的消费者做了一次升级，一定意义上这些核心消费者在当地都有非常强的人脉关系和社会资源，成为我们的城市合伙人，在短短两个月时间内签了100多各城市，这些合伙人在当地有很多资源帮助小黑裙做线下推广。

比如广西的城市合伙人，是广西整个高铁广告的商人，把我们小黑裙广告铺向整个广西高铁，还有海南的城市合伙人，他是整个海南80%电影院线的份额，一样把小黑裙广告投入到所有院线渠道。刚才说的两个例子，实际上最近还有很多很线下活动，比如环球小姐比赛，很多比赛因为用我们的产品，一定意义上再次帮我们做了一次升级，这些城市合伙人跟传统意义上的代理商不是一个概念，毕竟不是再去作为代理商开线下实体店，他加盟我们以后主要的收益来源是在当地所有比如说这个城市，比如说长沙，如果是长沙的城市合伙人，一定意义上长沙这个城市所有在我们APP、微信、京东、天猫上下单的只要他的收货地是长沙的，全部都是视为他的收益，这个城市所有的订单都作为他收益的来源，这是我们城市合伙人的一种方式，主要还是围绕线上做的。

城市合伙人推出以后又再一次在这两天新推出一个小黑裙的共享空间，现在共享概念非常多，我们也推出一个共享空间，实际上就是我们把所谓的线上线下，因为小黑裙一直做线上，原来是一个完全线上的品牌，我们开始也希望进入线下，但是线下不是传统意义上的开很多的线下的直营店或者点间蒙、连锁店，现在线下开店成本太高了。同时我们有大量线下粉丝合伙人资源，只要把他们线下的资源去做闲置空间，比如说推广也好还是SPA馆也好、美容院也好，有限制空间拿出一部分来，用很低的成本做一个线下的共享空间的东西。实现了从线下体验到线上消费的过渡。线下空间也是可以售卖的，关键还是把线下体验后的产品消费者再往线上引，实现整个线上线下的东西。同时系统本身支持本身加盟完这个钱可以进货到线下做共享空间的售卖，也可以把这个钱直接放在线上去分享自己个人的微店，去传播，直接线上售卖，相对比较灵活。这是目前我们这个阶段在推进的一个，这是实景照片，各地做的体验空间的照片。

可以说小黑裙发展两年多，我们始终都一直在创新，因为整个市场一直在不断变化，可能我们在每个阶段都有不同新的模式和新玩法或者新商业出现，我想因为创新永远是不变的，创新两年多我们觉得只有不停的变革可能才会有生存下去的机会。在结束我的分享之前再分享一个今天早上刚刚看到的一段东西，大家应该知道统一跟康师傅的方便面，2017年截止到目前，两个品牌方便面市场份额下降了9亿多人民币，影响这两个品牌下降的是其它的品牌冲击吗？实际上不是，实际上影响的是什么呢？大家目前在用的百度外卖、美团，饿了吗。大家知道绿箭口香糖，取代它的是益达吗？实际上不是，是微信、支付宝，原来购买口香糖产品在超市排队物料的时候买一个，或者没有钱找零的时候买一个，现在不是，现在所有地方都能实现微信、支付宝支付了。所以说消费者的购物体验和购物产品是在不断变化的，所以说有时候我们看可能颠覆传统行业的并不是所谓的竞争对手，有可能跟你八竿子打不着的其他行业的人，所以可能要更加重视消费者的体验和场景化的体验。

谢谢大家，这是我今天的分享。