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您的位置：资讯>观察>【干货】如何跳出终端做终端?
跳出终端看终端，跳出终端做终端，最终一定是BC一体化运营。终端是B端，用户是C端。
先讲个案例，案例更鲜活。
都知道三只松鼠是淘品牌，但从2018年开始，三只松鼠开始做线下联盟店。联盟店面积30-40玉米，很小。但是，门店开业当天营收基本都突破10万元。2019年9月，144个门店，营收2150万元，门店单月平均15万元。一个门店春节营收百万常见。
若论坪效，这是很高了，远远超过传统终端。
为什么坪效这么高？联盟店之所以被称为“联盟店”，就是因为实行 “双IP策略” ，三只松鼠当然是IP，店主本人也是IP，公司要给店主设计IP。所以，三只松鼠要求，投资人本人一定要当店长，不允许一个投资人开多间店。
三只松鼠联盟店的营收有两大来源，一是门店位置带来的营收；二是店主IP带来的营收。
门店位置带来的营收在店内；店主IP带来的营收在店外，靠的是IP对朋友圈的影响力，加上三只松鼠IP的加持。
生意在店外，才能销量无极限。IP就是把影响力扩大到门店之外。
在终端销量萎缩的情况下，跳出终端看终端，或许才能找到出路。
终端是什么？我发现现在对终端看法已经多样化了。
传统营销人看终端，终端就是营销的终点。深度分销，就是瓜分更多的终端份额。
三只松鼠看终端，终端只是起点。通过终端IP，进入C端，辐射更多的用户。
社区团购看终端，终端是连接点。从上游看，是新供应链；从社区看，是社区强关系。至于终端在何处，面积多大，其实并不重要。
传统营销人看终端，是站在终端看终端；新营销、新零售，则是跳出终端看终端。
站在终端看终端，终端问题多多；跳出终端看终端，增量机会无限。
下面就说说看终端的不同视角。
站在传统营销角度看终端，终端是深度分销的终点。深度分销越来越难，主要是传统终端的销量越来越少。
传统零售，门店营收主要有两大来源：一是门店位置与面积。地段决定了主流量，面积决定了辐射半径；二是门主的经营能力，经营能力决定了客单价和回头率。
深度分销有三大项工作：一是终端客情；二是终端货品占位（铺货、理货、补货、终端生动化）；三是针对用户的推广。
上述三项工作有一个共同特点，即在终端销量一定的情况下，瓜分更大的终端份额。
瓜分终端份额付出的代价，一是客情；二是各项费用。如堆头费、陈列费等。
2014年之前，终端有自然增量。即在没有改善终端运营的情况下，仍然有销量增长。所以，终端店主对待厂商还是比较宽松的。
2014年之后，行业销量封顶，电商、社交电商等分流，终端销量下滑。
终端销量下滑，必然把困难向供应商转移。因此，传统营销的困境是大环境决定的。
不解决终端的增量问题，传统营销在终端没有办法，没有出路。 即便以更大的代价瓜分份额，投入产出比越来越低。
三只松鼠联盟店眼里的终端，不再是传统的零售店，而是一个体验中心。
联盟店的营销有三个关键要素：场景、体验、双IP。 当然，产品不是由联盟店能决定的。
终端的核心是场景，不是卖场。卖场是展示产品，场景是调动情绪，唤醒用户的欲望。所以，别看联盟店的面积不大，场景设计可是下了功夫的。
围绕场景做用户体验，这是新型终端的第二个价值。体验不是品鉴，品鉴的对象是产品满意，场景 +体验，则是用户喜爱。
有了场景和体验，自然就有店内销售，有用户回头。 但是，这些销量仍然远远不够，更大的销量在终端之外。
怎么在终端之外获取销量？这就是双IP的价值。
双IP，三只松鼠是IP，店主是IP。三只松鼠的IP是背书；店主IP，一是扩大门店辐射半径，二是获取大C用户、B端用户。
社区团购，这是线上平台规模化进入终端，典型的线上侵蚀线下销量，将会给传统营销制造更大的困难。
社区团购眼里的终端，不再是个门店，更像提货点。社区团购有两类团长，一是宝妈；二是店主。宝妈就没有门店。
社区团购给门店带来的利益，就是扩大了品类。 传统门店面积有限，所以，只有销售高频、头部品牌，只有少数品类例外，如休闲食品、调味品等。越是调频、头部品牌，利润越低。
社区团购因为实行订单制，所以理论上几乎可以销售所有品类，除了早期的生鲜外，现在尼桑可以无所不包。以前的供应链在本地，现在已经可以有远程订单。
社区团购对于门店的价值，相当于开了间小店，做的却是KA的生意。
社区团购眼里的门店，是社区的连接点。门店与社区用户，既有线下强关系，也可以通过社群实现线上强交互，典型的打通了现场、社群、网络三度空间。
社区团购的当家品类是生鲜，生鲜是高频品类，高频品类对于提升门店营收是有帮助的。
传统营销的困境，就是把终端当终点。传统营销的目的，只是希望通过深度分销瓜分更多的终端份额。
终端自然增量的消失，以及电商分流，让上述商业逻辑难以为继。
谁能为终端创造增量，终端就会给予谁更多的存量。
终端创造增量的路径在哪里？就是跳出终端，进入C端。实际上是把终端当起点。
进入门店的用户是有限的，没有进入的用户是无限的。跳出终端，才有可能抓住无限的用户。
传统营销，进店才是顾客；跳出终端，店外的顾客更多。
过去，没有技术手段做到这一点，现在有了互联网助力，不再是问题。
跳出终端看终端，跳出终端做终端，最终一定是BC一体化运营。终端是B端，用户是C端。
跳出终端做终端，BC一体化运营，商业逻辑不同于传统零售。
传统零售，销售额=流量X进店率X成交率X客单价
流量和进店率，这是门店位置和面积决定的；成交率和客单价，这是经营能力决定的。
新零售，连接能力是第一位的。 店主是IP，决定了店主的连接能力更强。连接能力与地段、店面无关。
店主有连接能力，不代表门店无用，否则就是纯线上销售了，纯线上销售现在也进入了流量枯竭。
门店的价值，过去是销售，现在除了销售外，还要为店外销售服务。
场景打造，用户体验，这是门店的优势，也是为店外销售服务的手段。
三只松鼠是从线上进入线下，社区团购是平台进入线下。两者都在侵蚀线下销量。
传统营销怎么做？渠道问题在萎缩，线上在抢终端销量。渠道销售，不能再局限于终端，受限于终端。
深度分销时代已经终结。深度分销的下一站是什么？我认为要跳出终端做终端，BC一体化运营。
注：文/刘春雄，公众号：刘老师新营销，本文为作者独立观点，不代表亿邦动力网立场。
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