干掉电商：日本家居超市刮起现场体验风

过去15年，尽管电商在中国叱咤风雨，但在日本却推进缓慢。

从2002年有5.3%家庭（2人以上家庭为中心）利用网络进行购物，到了2016年，也才仅仅推进到27.8%的家庭利用网络开始进行购物。

究其原因，一方面是在电商发展之前日本的消费市场便捷度和丰富度已经得到了很好的满足，另一方面日本实体商业的服务意识、以人为本的服务理念也相当深入人心，线下的忠诚度较高。

还有很重要的一点就是，在过去15年里，实体商业的经营者们也不断研究电商，应对电商冲击，更加强化线下的体验功能，对电商消费习惯形成有效阻击。

今天分享两个日本家居的体验案例，这两个案例都不是花里胡哨的追求场景，而是踏踏实实的做好最基本的“动手体验”，让消费者在亲自试用的同时提升了销售业绩，更增加了线下销售黏性。

连厕纸都可以体验的MUSASHI

在业界中以体验来带动消费为焦点的MUSASHI家居杂货店，在日本东北、日本北陆为中心共开了44家店铺。

这一创新也是在电商冲击下而发扬光大的。

作为实体店铺的MUSASHI店则是利用电商做不到的当场体验商品，达到了解性能的方法来满足顾客的需求，从而吸引前来购物的顾客。

值得关注的是，从开始体验商品方法开始以后，销售额比往常增长了2倍。

接下来让我们来看看他们体验模式的细节：

为了让顾客挑选出适合的商品，将同样的类似商品，按照性能的不同可以让顾客一一测试，专门导购在相关柜台解释说明，得以让顾客可以充分了解其性能。

就连小小的牙刷、指甲刀、纸巾等都可以体验。让顾客在快乐体验过程中了解了商品的功能，选择更加适合自己的物品。

MUSASHI家居杂货店除了家居用品以外，当然也不缺少动物中心。经常会召开奇特的动物中心活动同样吸引着大家的眼球。

经常可以看到一家人在快乐体验中进行消费，同时又吸引了众多顾客。

这种商品的体验，在日益激烈的竞争之中得到差异化，增加了其附加价值，也让MUSASHI在业界中占有一席之地。

“For the Customers”为理念的CAINZ

代表着新型时尚家居杂货店的CAINZ，拥有共计216家店铺（截止至2018年2月末），销售额为4142亿日元是日本业界中第二位的位置。而CAINZ则引领了时尚家居杂货店一个新的时代，成功的积攒了满满的人气。

最近日本掀起了一股DIY（Do It Yourself：门外汉也可以自己去做）的风潮，而掀起这股风潮的这就是CAINZ家居杂货店。

将原有的“商品购物中心”改为“获得快乐生活的动手中心”，创新发展出一种体验消费的新型生活方式，深深的激起了消费者的欲望。

从销售额方面上就可以看出，CAINZ较去年相比整体增长了3%，而其中相关于DIY部分就增长了20%。并且预计还会继续增长。

这里设有专门的DIY专柜，在这里可以家居装饰品，以丰富自己的充满创意的设计。

CAINS家居杂货店（目前为止约有50家店铺）内有的还甚至这里还设有CAINZ工坊，在这里有师傅手把手教你制作。

这里面有着可以自己操作的电钻、打孔机、改锥、扳手等基本工具，甚至还有喷漆、电焊。在这里经常可以看到一个个家庭在一起快乐制作家庭物件。

电焊房，专门有老师进行讲解然后手把手式指导操作。2个小时300日元（18元）

甚至还有可以适用于木材、皮革、玻璃等材质上的镭射！在这里可以享受亲手操作的快乐，还可以为至亲至爱的人制作一个纪念品，或者家族一起制作，这将是一个多么有意义的事情呢。

开展了新型的与众不同的店铺

CAINZ家居杂货店的客户群是属于郊外型的综合商业设施，以50岁女性为中心的，60左右的顾客最为多。虽然在DIY的努力而吸引了很多的顾客，但是为了吸引更多的30~40岁的顾客群，需要在繁华的市中心才能得到更多的顾客群。但是大型的郊外综合商业设施如何开到市中心呢？独特的CAINZ也是下足了功夫。

就在今年的9月28日，在名古屋的最大的购物中心，拥有着217家品牌店的S.C.啦啦宝都内开设了第二家小型店铺“Style Factory”。

吸取了2017年所开的第一家店铺的不足之处，这家店的面积只有原来郊外型店铺的17分之一，1007平方米。

周一~周五，平均日客流量是5000人，周日的话能达到10000人，并且扩大了「快乐家务」「HOME DESIGN」两个专柜。

这里同样运用体验模式，用原有同类商品的比较式进行推广，来吸引前来闲逛的顾客来购买，从而提高销售量。

让闲逛的顾客，在体验中、在比较中，发现产品的魅力，由闲逛顾客变为购买顾客。

自从这个体验+比较专柜设置之后，销售额提高了1.2倍。

将最时尚的商品设计、最为精美和销售最高商品放在这里，吸引着更多时尚年轻人。照明略暗，内部装修以黑色调为主，装潢也更加别致。