投行女靠“共享衣橱”累计融资超3亿

“午夜，夜上海依旧霓虹闪烁，徐百姿还在办公室与团队一起工作。

“压力非常大。” 团队当时发展到20人左右，她曾两三个月没有休息过一天。早上到公司，晚上快半夜才离开。

徐百姿创立的女神派是一个女性时装租赁平台，其用户为24岁~38岁具有高频次服装消费习惯的女性。如今，女神派提供无限换、礼服单品租赁、新衣体验购和闲置物品四类服务。其中，无限换服务即包月会员服务占总业务的80%以上。

现阶段，女神派盈利来源主要是会费收入。今年10月，女神派获得蚂蚁金服B+轮融资。自成立至今，其累计获投金额超3亿元。

徐百姿认为，目前，服装租赁行业整体还处于提升消费者认知的阶段。接下来，女神派将把重点放在完善现有业务和拓展用户上。

投行女金领辞职创业

4年前，租下第一间小型办公室，看着快递箱里那么多待组装的办公桌零件时，徐百姿楞住了。她自己动手，一个人组装好了所有办公桌。这时，她意识到，以后的生活状态与之前会完全不同。

创业之前，徐百姿曾在香港一家投行负责互联网科技公司的上市工作。7年的投行经验使她对上市相关业务早已谙熟。

放弃光鲜亮丽的金领工作去创业，徐百姿有自己的理由。“刚到投行工作，我接触到很多领域，服务的客户都是成功的创业者，可学习的内容很多。”她发现，这个行业做了多年之后，工作便成为一个标准的流程化过程，越来越没有挑战。

事实上，不论是15岁放弃当时就读的本区市重点中学，转而去考机率较小的复旦附中，还是高中毕业选择去美国读大学，学习计算机专业。寻求挑战，一直是徐百姿的作风。

“如果我不能去我最想去的一个地方的话，那我去其他任何地方都没有什么意义。”徐百姿这样评价自己。

投行工作期间，徐百姿在长期接触科技企业的过程中，对互联网公司有了更多的认识。“我很向往那种状态。”

在她眼里，在投行工作，大家穿套装，办公楼装修虽比较高级，但环境让人觉得冷冰冰；互联网公司则不同，每天都面对着无限的商机与可能性，这种氛围很有感染力。于是，她一直在寻找机会，创办一家属于自己的互联网公司。

2014年6月，当徐百姿梳理共享经济领域的项目时，时装租赁平台Rent the Runway引起了她的注意。“当时我眼前一亮，如果在我身边有这样的服务就更好了。”

生活中，投行工作的徐百姿通常会花很多精力和收入在买衣服和鞋子上，结果很多衣服要么穿过两三次，要么没有穿过。“整理衣服对我来说一直是一个负担，租赁服装不仅能减轻经济压力，也能给我省去很多整理、清洗的麻烦，这是一件很有价值的事情。”

接下来的几周，从Rent the Runway的创始人、CTO，到服装租赁的供应链，徐百姿在工作之余把该项目相关的资料看了个遍。当月，徐百姿收拾了60箱衣服鞋子，结束了7年的投行生涯，从香港回到上海，决定对标Rent the Runway，着手创立女神派。

打造服装循环经济

4年前，国内共享领域还没有后来火爆。据徐百姿了解，在服装租赁方面，当时除了有一家已经倒闭的专做箱包租赁的创业公司以外，还没有相关项目出现。

回到上海，徐百姿开始招募核心团队，着手官网开发和衣服选购等工作。徐百姿把女神派定位为一个连接服装品牌和用户的B2C服装租赁平台，满足高频服装消费者的时尚追求，其用户是24岁~38岁具有高频购衣习惯的女性。

在她看来，这部分用户注重时尚、社交活动丰富，在朋友圈、抖音等社交平台有较高的曝光率。对她们来说，换衣服就是刚需。“通常，这部分用户不会一件衣服穿好几次，这使得每件衣服发挥的价值有限，服装租赁平台就可以以较低的成本满足她们高频换衣服的需求。”

2015年3月，女神派上线，主要为一线城市高级白领提供礼服单品租赁服务。不过，徐百姿发现，不同于美国礼服租赁市场的成熟，国内的礼服租赁市场呈现季节性，每年的6~7月的毕业季及12~1月的年会是旺季，其他月份都是淡季，淡季礼服的使用仅限于生日会和婚礼等有限的场景。这些业务不足以支撑起一个公司的发展。

因此，2015年底，在获得华创资本的pre-A轮融资后，女神派开始扩建仓储和选品，试水无限换服务（包月会员服务），为一线城市白领用户提供轻奢服装包月租赁。当年年底，女神派包月收入已超过礼服单品租赁的收入。

此时，女神派用户已经从一二线城市白领扩展到三线城市白领，覆盖24岁~38岁的女性高频消费者，可租赁的服装以轻奢和国际品牌为主。在这期间，针对用户需求差异，女神派推出VIP卡和普通卡两种会员卡。

VIP卡主要面向一二线城市高级白领用户，这部分用户买得起高端的衣服，在女神派的消费多属于补充性消费。降低会员门槛的普通卡主要面对二三线城市白领用户，他们追赶时尚，多以租赁时尚日常服装为主。

今年年初，女神派获得B轮融资后，开始扩建后供应链系统、上线精品服装体验购和闲置服务。

目前，女神派的业务包括无限换、礼服单品租赁、闲置和精品体验购服务四类。其中，已运行两年的无限换服务占总业务的80%以上，品类包括服装、配饰和包袋等，以服装为主。“女神派已经形成一个循环平台，可覆盖服装的整个生命周期，使每件衣服的价值最大化。”

在供应端，女神派服装以轻奢和国际品牌为主，采用直采和与供销商分成两种方式采购服装。平台现有500个品牌。在服装库存成本与用户需求的平衡方面，女神派根据用户预定下单的数据，把握平台热租品牌并及时提供货品补充。另外，算法团队也会根据现有服饰的热销情况给买手团队提供采购指南。

目前，女神派已在上海和杭州自建仓储清洗中心。今年4月，杭州2万平方米自建清洗系统已投入使用。徐百姿表示，“清洗中心根据系统数据中不同衣服的订单情况安排清洗顺序，衣服从进库到出库最快需要3小时。”

行业进入扩大用户阶段

“对于这个行业里成熟的玩家来说，接下来最核心的一个目标就是扩大我们的用户受众。”徐百姿说。

鲸准研究院发布的《共享衣橱行业报告――从买衣服到租衣服》显示，2015年，服装租赁平台进入加速发展期，多啦衣梦、衣二三等项目纷纷入局，期间共有12家服装租赁平台成立。2016年，该赛道5起投资事件融资金额达3.12亿，服装租赁平台逐渐受到资本青睐。2017年，行业开始洗牌，头部玩家显现，不少小的平台已经倒闭。

在徐百姿看来，服装租赁赛道有一定的门槛，它的挑战主要体现在品牌BD能力、选品能力、电商开发能力、后供应链能力及市场获客能力五个方面，“这五个方面缺一不可。”

现阶段，女神派主要收入来源是包月会员的会费收入，其中常服租赁收入占比最多。在未来规划上，徐百姿表示，女神派已尝试把衣服从新衣到流通再到二手交易这样的模式打通，接下来需要把整个链条发展得更加丰满和完备，继续打磨刚上线不久的新衣体验购和闲置业务。

谈到共享服装，不少用户会担心其卫生及安全问题，有人认为这个市场还处于被教育阶段。对此，徐百姿认为，打消用户卫生顾虑最好的办法是体验。“用户收到的每一件衣服都有经历紫外线、臭氧、银离子或蒸汽消毒后再送达到用户手中，衣服的清洗、消毒、包装每个环节都经过检验敲章。这和用户把自己的衣服拿去高档清洗中心是没有什么差别的。”

徐百姿认为，服装租赁行业目前整体处于提升消费者认知的阶段。‘’当前行业的头部玩家已经为行业的发展交过不少学费，新玩家的加入能够加速市场教育，让更多用户更快地认识该行业。”