杰士邦周密：杰士邦新零售的破局之路

【亿邦动力讯】8月3日消息，在2018思路零售数字化服务大会零售场景数字化分论坛上，杰士邦新零售总经理周密发表了题为《杰士邦新零售破局：场景之“通”》的演讲。他从四个方面分享了杰士邦品牌在新零售板块的涉足之路。他表示，所有人经营的是渠道，但是所有的企业经营的是用户。要把用户这个环节做透，所以杰士邦也为自己定义，不管是消费者、渠道点还是供应链，还有整个一条脉络都要完成数字化。

据悉，大会以“赋能”为主题，由亿邦动力网、思路网主办，本届大会将从红利市场、数字场景、数字营销、数字供应链、数字零售服务对接、跨境电商服务对接等多个主论坛和分论坛切入，带领企业洞察进化方向。

杰士邦新零售总经理周密

温馨提示：本文为速记初审稿，保证现场嘉宾原意，未经删节，或存纰漏，敬请谅解。

以下为演讲实录：

周密：很高兴有这个机会和大家交流，今天这个活动还有一个小插曲，前两天和刘总说，我看了一下整个今天的议程好像都是服务商，我一个品牌商是否来了不合适，刘总说品牌商也介绍一下案例，一会儿还有周大福也介绍一下，哦一听我不是刷单的，那就没问题了，刚才听了很多服务商介绍专业的服务软件、技能，从品牌的角度也和大家一起讨论一下、分享一下我们是怎样涉足到新零售这个板块的。

一、相识杰士邦

很多人提到杰士邦有太多传言，和大家把杰士邦科普一下。杰士邦这个品牌立足于Life Styles这个集团，这个集团1905年成立，已经在全球55个国家和地区运营18个品牌，我们和某些友商方式不一样，我们的玩法就像宝洁、联合利华这样的方式，多品牌运营。

整个产品系列一样和大家要科普一下，我们整个产品系列是分很多品牌的矩阵在营销。（PPT图示）比如说灵感系列，热爱体育运动的对这个品牌一定了解，我们连续三年在NBA用了灵感做冠名合作，大家看NBA球赛的时候，全部我们的广告，特别有趣，所以灵感是连续三年主打的极致超薄款。功能系列，我没有到杰士邦之前对套套的认知就是一条，不要出事儿，两性之间只要不出事儿这个任务就完成了，到了杰士邦以后发现完全不是这样的，这里的水太深了，当选对一款产品的时候对两迎关系和两性愉悦性提升有很大帮助。功能系列有超凡持久、有3D大颗粒，很多很多方式提升两性之间的愉悦度，这都是我到公司以后了解的信息。还有很多女性找我咨询问怎样合适，我和很多女性朋友推荐的是SKYN，这是全球第一款PI非乳胶套，在欧洲这款商品卖的特别好，因为欧洲20%的女性对乳胶过敏，但是中国对乳胶过敏只有2%，但是因为是非乳胶，另外有一个产品特性，这个产品柔韧度特别仿真于皮肤，所以这款商品的广告语叫做“裸肤之亲”。我们整个人群现在慢慢的年轻化，所以做了情感系列，真正是迎合现在年轻人群。

二、新生活、新零售

什么是新零售，很多会议上很多传统企业家一起聊天说我们做了新零售，做了饿了么、做了新通路、做了美团，但是这个不等于新零售，这只是新增了新零售的渠道，什么是新零售？借用马爸爸说的一句话，我这是百度查的，他在所有官方场合都是这么说的，“一个企业以互联网为依托，通过大数据、人工智能的先进技术手段对商品的生产流通和销售的过程进行升级改造，这才是新零售。”既然新零售这个词是他提出来的，这应该是一个官方解答，我们整个一套也围绕这个在打。这个PPT前面和刚开始很多嘉宾讲的很多内容比较雷同，我快速的过。在任何时刻，比如说现在的消费者，因为时间、地理位置的变化已经不像原来的构架模式，所以“人、货、场”都在进行重构。

我们所有人经营的是渠道，但是所有的企业经营的是用户。要把用户这个环节做透，所以我们也为自己定义，我们要在消费者左右的营销的环节中，我们“E化”它，不管是消费者、渠道点还是供应链，还有整个这一条脉络我们都让他们数字化。

简单讲一下杰士邦新零售发展的历史，2014年之前，整个杰士邦没有线上、没有新零售，做的全部是传统的零售业务，因为这个渠道体系我们还做得不够那么充分，我在4年前在良品铺子任职电商副总裁的时候，真的是坐在金矿上，门店数1200多家，门店是自己的，我们所有的活动做起来真的是得心应手。我们在2014年之前不知道我的用户是谁，因为我是动过沃尔玛、家乐福、海王星辰，全部是通过这些渠道商在卖货，对渠道没有任何掌控力。2014年，当时我任杰士邦电商总经理带领整个电商团队，从0开始，连续三年时间，这三年直接杀到中国电商类目的TOP。慢慢地我们就有数据了，可以知道我的用户是谁，可以清晰地了解到18岁-25岁的年轻男性占到消费份额的33%，18岁-33岁的男性站到销售份额的63%。

很多人问我一个问题，因为我当时描述一个场景，从后台数据来看中国男人很悲催，从18岁-30岁，男性购买的曲线图是这样上去的，到了30岁以后购买曲线是这样下来的，因为从另外一个场景中，到了30岁左右基本上都成家了，中国有一个特点，婚前基本上男人在买套，婚后基本上在女人在买套，我们也是通过调研分析得出来这样一个结论。

到了2017年电商成立了以后有这么多的数据，去年9月1日我们被全资收购了，2018年开年公司给了我一个新的任命，大家做的如火如荼的新零售，希望我带新的团队把这个业务做起来，所以才有机会和大家一起沟通和探索新零售的业务。

自从我这边接手新零售以后在干的许多时间。以前我的终端只有我看不见摸不着的，但是现在需要数字化，所以我们做了很多的事情。把线下的这些终端，把我们的电商和新零售闭环全部打通，不管CRM数据系统、天猫数据银行，有太多的工具可以把这些数据进行精准回流，这些数据精准回流以后可以指导整个终端的营销工作，不管是公域的、私域的，都可以做一次精准的数据营销，这样的话就可以形成客流的闭环，回到线上线下一体化购物的链条中。

（PPT图示）这是目前整个公司在以新零售为基点的各个触点做的系统和工作，不管是在客户的触点层还是数据支撑层、经营管理层全部通过这样的数据化。我们做这个事情就为了最后这一句话，希望消费者能够以自己喜欢的方式随时随地获得一致的产品、服务和体验，这是新零售的终极目标。

实现这个目标要做到产品通、会员通、活动通，“三通”。产品同、服务同、品牌同，“三同”。会把这一套体系赋能到多个品牌中。现在任何行业做细分，比如说洗液，这种细分场景比如说一些女士去卫生间的时候带湿巾，湿巾带护理功能受欢迎度更高，这个品牌就是这次收购完成以后装到这个集团旗下的，我们陆陆续续装了很多，今天重点介绍避孕套。

在以消费者为中心，一切的一切都是以消费者为中心在做这样一个闭环的链条，所以不管是线上还是线下，我们都用这样一个方式来进行一个打通，相当于通过这样一个方式形成这样一个闭环。

三、CRM新场景

CRM是我们重要的工具，现在实现的是线上线下都能够实现线上购买积分兑换和线下积分打通，通过这样一体化的CRM积分系统，让我们的用户与我们有更大的粘稠度，通过整体线上线下的购买，通过登录、签到、分享，不管是购买行为还是登录行为、还是互动行为，只要有行为，只要你来了就可以产生互动，就会让你在这里产生粘稠度，让你在店铺上可以留得下来，要和客户有这样一个强关系。

在整个积分系统中不仅获取容易，也要让它使用起来简单、便捷。在会员依然是，用二维码实现线上线下的互通，实际上这个二维码还赋能一个功能，昨天和广州分公司开会的时候说了这个功能以后觉得突然眼界大开，因为以前所有地方办能够做的线下促销活动就是和采购店铺说这个给你买赠，给你打5折，买商品以后送什么，从来没有说想办法实现终端C端消费者的动销拉动。我告诉他说这个码贴在安全线中，每一盒套套有一个安全线，撕开以后有二维码，二维码附了防伪编码，刮开以后才有独一无二的码，表面上扫描以后可以识别真伪。但是核心还有一个功能动过这个码可以知道销售到哪一个渠道可以定向补贴，对C端动销工作有了拉动，在新零售做了很多市场调研。

四、新零售案例分享

我分享两个案例，都是和新零售相关的。

（PPT图示）这个和饿了么，今年世界杯联合一起玩的特别有趣的营销，启动的阶段出发点是做海报营销，做海报营销吸引流量，一般来说在这种场合下做定制海报还是很有心得的，做完以后大家会有很多关注度，这个海报营销把整个关注度吸引上来了，就打造了联合主题，在饿了么通过两种方式，线上线下一体化，一直在讲新零售就是把线上线下O2O打通，线上用先进领券的方式，线下用LBS的指导到店，最终形成购物闭环。整个世界杯期间，中间这个通路进入到联合活动业，虽然饿了么和天猫是一个股东，但是不能做直跳，所以只能用淘口令，在整个活动通过淘口令把活动导到天猫，当时为这个活动定的主题叫做“上半场吃饱，下半场拼薄”，整个把活动打爆了。

（PPT图示）盒马，很多人不知道盒马有二楼，当时我们和盒马绑在一起，一定要制造这种话题感，用手机打开盒马APP往下拉，就可以看到，整个活动阶段玩的特别有趣，我们主推的都是LOS，点击进来都是顶级商品，把盒马二楼拉下来全部都是大型的互动。盒马为了把我们这个活动做的更加有声有色，在几个盒马店铺，盒马是上海有20多家，北京有10多家，西安、成都、武汉，那个拓店速度不是那么快，上海是店铺数是最多的，大家有时间去盒马看，整个卖情趣用品的专栏全部被我们包断了，都是杰士邦的场景，商品都是我的主题陈列位，做了很多的情趣互动，世界杯期间专门为他们做了一个世界杯小铁盒，做这种互动以后转化率特别好，所以这样一个新零售模式，渠道也认可，对我们来说也是一个双向的加持。

（PPT图示）这是打通线上线下围绕盒马体系，当时想要把线上线下打通一定要有点，在世界杯期间大家都知道，这种小的对赌协议特别有趣，当时这个H5一上线，第二天就是10万+，流量直接形成了无界互动，线下这次活动用的是屈臣氏，线上用的是天猫旗舰店，形成了这样一个线上线下的闭环。

（PPT图示）这是在快闪店，我今天平铺直叙讲的就是在新零售的探索，不管是和盒马还是饿了么，还是屈臣氏，我们有自有的店铺要不断探索新零售要想办法，这是上一次在上海，当时做了一个快闪店，这个快闪店做直播的时候有200多万用户在线观看，现场形成了直接购物不能，不管是流量去淘宝还是微信商城，形成了流量闭环。整个新零售用最后一句话来说，这么多的场景都是需要我们不断的探索和开拓，我们也是在摸着石头过河，只有不断的试，我才知道哪一条路可以通到罗马。

谢谢大家！