车好多副总裁李立恒：制造融合 智联未来

【亿邦动力讯】5月30日消息，在2018中国电子商务大会“智能生态――智能商业论坛”上，车好多集团副总裁李立恒发表了题为《制造融合 智联未来-重构万亿级汽车消费市场》的演讲。他指出，毛豆新车网今年将在线下会在1000个城市开1000个线下体验店。

车好多集团副总裁李立恒

温馨提示：本文为速记初审稿，保证现场嘉宾原意，未经删节，或存纰漏，敬请谅解。

以下是演讲实录：

李志恒：大家下午好！

我今天的课题跟车特别的贴切，在这里做了一段时间发现车是一个特别大的市场，大家知道汽车产业巨大，这个产业有超万亿级市场，比如有这么多的造车厂商、二手车，包括未来的车后，这是一个超万亿市场。

今天的主题是《制造融合 智联未来》。

2017年开始，中国的汽车销量增速其实是放缓的。一二线市场新车增量进入负增长，但是这并不代表整个市场需求是饱和的，因为这里面有巨大的鸿沟。虽然中国的汽车销量在09年以后已经保持领先，这个数据其实反映出很多问题，比如通常国际上测算数据的时候，这个叫千人保有量，如果从这个角度来讲，拿中美对比一下，其实这里还有很大进步空间，足以说明新车市场未来的趋势还是很大。

当然我们可以做个结论，比如目前的市场渠道结构，以及现有汽车商品并不能满足，特别是一些低线城市的需求，比如三四五线城市的需求，现在的车的产品和用户需求其实也不是特别匹配。电商里面有句话，早些年在阿里，我们说电商1.0的时候是“人找货”的时代，那个时候特别流行货架，线下零售也是一样，起初都是卖场式，因为只有把大量的商品堆上去，让人过来选货。

到了这个时代，科技在进步，电商已经进入到“货找人”的时代。例如拼多多，能够把所有的商品触达到对应的用户手里，其实就是典型的“货找人”的能力是非常强的。所以在零售框架上，大的方向和框架都是对的，比如讲到新零售，讲到人、货、场，我觉得这些理念都没有问题。

我们做业务也好，做汽车也好，感受就是零售不管有没有那个心智，有些本质可能是永远不变的，比如所有的零售其实都很重要，加上“新”拼的还是商品效率以及底层的供应链效率，这是非常重要的。

从整个消费者的变化可以看到，消费需求、消费变化，消费升级背后也经历了几个阶段，从1.0进入到今天的4.0，比如最早的消费1.0时代是计划消费，那时候涌现出了非常好的平台。今天升级到4.0消费，特征是人性的消费，更多是人格化的消费，这是更多的变化。因此也引出一个比较大的话题，现在所谓的新零售概念下，我们要紧跟用户的需求，这是非常重要的。

我们要用大数据寻找我们的PMT，我们需要用变化的数据验证作证PMT，就是产品、市场和适应度，这是非常重要的。在新零售这样一个课题里面，其实数据起到的作用是非常大的，每个行业不同丢到新零售这个课题里面，可能做法、模式都不不一样，比如车是一个非常复杂的业态，因为是一个典型的端到端，比如有供给，有服务，比如从流量再到销售，是典型的端到端，我们从抓到一个流量到把一台车交到用手里，这个链路是特别长的。

所以在整个中国的零售业态，其实汽车产业的零售应该是最复杂的，链条特别长，又是属于重资产，再加上毛豆的融资租赁模式，这种资产是我们提前买回来的，卖出去，最后交付到用户手里，跟在淘宝上买衣服、鞋是不一样的，背后非常复杂。

这里面就溢出一些新的消费需求，新车的融资租赁。简单来说，这种模式对用户来讲就是一站式的用车解决方案。这个方案包含三个部分，车、金融、服务。反过来讲，毛豆在这个业务的定位就是，整个商业的边界就是最后1公里的消费解决方案，买车一般是四个步骤，选、看、试、买，前面三个过程我们都不负责，毛豆的商业边界就是负责最后给用户提供一个消费解决方案。

我们为什么要做这个事？我们也不是拍脑袋，也不是全抄美国的模式，还是有些市场依据的。数据可以说明，我们在做瓜子时候就通过线上看数据，毛豆一个月内，当时PV增长保持800%的速度。我们在没有任何外力的情况下，这种模式单月销量已经破1000台了，说明市场需求还是蛮大的。

任何一个好的商业模式，任何一个好的企业，始终要围绕用户做文章，始终要坚持和用户在一起，和用户创造价值。反过来讲，一个好的企业一定要学会从用户那去输入些价值。所以我们认为，核心用户，企业的核心价值反而是用户创造的，并不是坐在实验室、坐在家里拍脑袋想出来的，这也验证了中国的古话，取之于民，用之于民，谁也离不开谁。

对毛豆来讲，我们有两个概念，我们对两种用户都有不同的赋能，比如我们可能通过互联网优势，通过大数据分析，通过我们的科技手段，能把我们的用户画像刻画的比较清楚，在线上可能形成比较好的精准需求，新零售典型的是线上线下的立体结构，比如马车周期特别长，汽车消费是一个重决策、重线下体验的生意，线上的价值、理论主张，其实这些都是些细节。

现在我们有一个数据可以来看，我们对厂家来讲，可能和市场的需要拉开了明显的分水岭，对于原有的市场来讲不好卖的车，反而在我们这成了一个热门车型，足以说明在新的零售渠道推广下足以到更适合的用户。

毛豆反过来也能赋能上游的厂商，比如我们在帮厂商做渠道下沉，因为今天的整个汽车流通结构优一些诟病，4S模式投资大，大量的库存都留在一二线，这个其实也很无奈，有了毛豆的平台，可以借助我们的渠道帮他的商品触达到更深的用户身边去。再比如说我们的车辆周转周期比传统渠道快很多，差不多缩短到两三年，而传统是五年。我们还能够通过大数据重构整个营销环节，包括能够参与到生产计划，参与到设计，这些在未来都有可能。

这是我们今天在车企做的小的贡献，我们能够帮他重造一个新的市场，今天毛豆的大部分用户和原有的主机厂的渠道用户都不一样，95%以上都是来自新的渠道，都是原来他们的渠道接触不到的用户。

这是我们现在做下来的整个毛豆销量TOP20的城市，中部、西部、南部、东部、北部，这些地方在原来的渠道里面还是比较弱的。我们的女性用户比例每个月也都在增加，因为我们毛豆降低了他们的门槛。

谈到新零售，谈到这个字，其实就是互联网在通过我们的数据算法不断的搜集在消费节点当中捕捉用户的每一个信息，我觉得这是新零售来讲价值非常大的。就像我说的，买车是一个非常长的重决策，这里面的细节非常多，今天时间有限，不能分享那么多，我大概说一下这个理念。大家可能也都明白，你要通过不同的节点抢标签搜集，这个工作量非常庞大的，你还要很长一段时间里面模型+人工的双轨并行，今天没有任何一个企业说我可以放弃人工，这是做不到的，我们也是一样的。

在赋能用户方面，我们今天给用户提供的融资租赁模式给用户提供一站式的解决方案的好处是什么？就是降低用户门槛，总结起来就是省心、省钱、省时间，提供一站式的服务，比如我们的门槛比较低，零到一成就可以买到一台车。我们的审核非常快，现在30分钟，未来更快，甚至15分钟以内可以完成放款。用车方式非常丰富，今年年底我们可能尝试会员制，未来任何一个人都可以在毛豆换一笔钱，每半年都可以换车，多退少补，用户只管开车和加油，其他事情不用做，因为我们提供一站式的服务，包括维修、保养，车坏了有人上门，车管家把车开走修好还给你，体验非常好。

对毛豆平台来讲，我们想打造成中国领先的在汽车新车领域的平台，通过低门槛的购车金融解决方案，我们也是互联网+的形式，毛豆今年在线下会在1000个城市开1000个线下体验店，当然新零售可能不一样，我们的体验店结构和形态、模式可能和传统的经销商不太一样，我们是重构了整个环节。我们所有的车都是跟厂家直接合作，甚至是跟着生产的。

今天也汇报一下，因为毛豆是个新品牌，从诞生到现在只有不到7个月，毛豆是去年9月17日诞生的，到现在取得一些小成绩，当然也碰到一些问题，我们也在不断解决，也在感受零售业的魅力。现在我们已经和中国40个汽车品牌建立了比较深度的合作，基本今天在马路上跑的70多款车我们家都有，未来还要涉及到人人车。

我们的服务网络基本已经全国化，覆盖的市场应该是达到近百个。当然广告我们也会持续投，可能这是我们车好多一贯的风格。

最后，分享一下整个车好多，我们比较坚持我们的使命，想让每个家庭用更好的车。

谢谢大家！