月销售200万美金 投入降96% 他掰直了独立站

【亿邦动力讯】传统的出口电商主要驱动力是什么呢？是平台主导的一个曲线。而平台、独立站、线下……多渠道布局，改变着跨境电商的格局。平台集结了大量商户，拥有海量的SKU并提供了更多的消费选择，而独立站可以说成了更为小众的品牌认知。那么独立站如何在第三方平台中抢占流量，又如何生存呢？

近日，亿邦动力出口电商走访了重庆的一家独立站（以下以“T站“代指），本身网站成立时间较早，但是前行的路总是艰难的，面对各种问题，腾飞（化名）作为管理者想要重构独立站，他讲述了T站的“变形记”。

独立站搞砸了 得慢慢来修葺

目前，T站的月交易额在200万美金左右，并一直在这个数字左右波动，整体处于盈亏平衡的状态。对于一个有基础的独立站而言，做到现在这个体量主要还是源于更多的历史遗留问题。

首先，T站的定位出了一些问题，以前T站针对美国市场做综合类网站，以铺货模式为主，但是整个团队的供应链却不能保证及时更新；其次，口碑不太好，网站的体验不尽如人意。比如客户服务、客户体验、售后等方方面面在市场上的评分网站评价都不高；再次，T站建立初期急于盈利，运营基础打得不是很牢固。

面对这么多的问题，真正去重构一个网站，对腾飞而言有很大的压力。对于整个网站而言，如果大量的产品替换市场会受到影响、货物需要进行二次筛选、锁定的好产品以及品类不能覆盖以前的量、供应链的稳定性、供货以及质控等都需要仔细考虑，不一定能得到有效保证。

腾飞多次告诉亿邦动力，做独立站步子不能迈的太快，还是要从基础着手。目前，T站就在做一步步的优化，而优化的内容不仅仅是面上的问题，更多的是从底层的系统着手，例如，网站的系统、后端的运营支撑系统、运营的整个流程以及市场投入等方面都要做精细的调整。

腾飞介绍称，以前T站的市场投入非常高，一个月达3000万人民币左右，而腾飞接手以后，一个月的市场费用在100万人民币左右。目前非常急于优化市场，以保证T站在非常低的投入下能够带来更高的产出。所以现在主要工作内容是在修修补补的基础上再做改进，争取在后期改良以后加大市场投入，以得到更好的效益。

据了解，一般独立站都是10w个SKU以上，而目前，T站的SKU大概有5w左右，对于综合类网站而言已经很少了。腾飞告诉亿邦动力，现在的基础上仍然需要替换掉一些，扩充新的SKU。细数网站上的10大品类，每个品类里显示出来的商品比较局限，客户反映的网站上可以挑选的商品太少。T站接下来还是需要慢慢铺货，然后根据历史数据去锁定重点的品类去做。

独立站引流要找准自己的优势

独立站相对于第三方平台如Amazon、eBay、速卖通等都属于竞争关系，如何获取更多的流量，从而吸引更多的消费者从平台上购物呢？

腾飞告诉亿邦动力，相较于平台而言，平台有流量优势，但是商户却参差不齐，平台需要在管理N多商户的情况下，对商户的服务质量以及产品的质量都会较弱一些，并不能满足所有消费者的需求。而独立站可以建立自己的品牌，以得到消费者的认可。单独推广品牌和去推广独立站的难度是不一样的，单独推广一个品牌的话，难度会高很多。

另外，消费者同时在平台和独立站购买产品时，独立站的价格可能会偏高一些，在这种情况下，独立站是没办法去跟平台竞争的。但是，独立站可以规避这一点，去发挥独立站自身的优势，比如说品牌以及价格优势。平台一般都会收取平台费、广告投入费等从而无法保证价格很低，这正好是独立站的切入点。

再次，独立站要想在流量池中瓜分更多的流量，要寻找独立站有竞争力的产品，锁定用户群体。腾飞告诉亿邦动力，通过历史数据分析，T站的老年客户占比较大。这里面是有运营的逻辑在的，第一，T站上很多商品可以满足老年人的需求；第二,T站针对老年人的体验做了优化，他们来T站挑东西比平台上更简单；第三，方便快捷，老年人在T站挑选东西相比平台所需时间更少。

中国外贸的成长以及国家的政策都是扶持、鼓励出口退税等等，更多的是扶持品牌化，商家本身如此，独立站也是。

打造自己的品牌效应也是引流的关键。前期在推广网站时要建立整个网站的品牌印象，循序渐进的在消费者意识中建立信任度，清楚地让消费者知道在T站能够选到什么样的产品，获得怎样的服务等。

专业的站点做专业的事情

电商的冲击让实体经济遭到重创，跨境电商行业也正在面临洗牌。第三方平台加强优化自己的服务，电商巨头也纷纷布局新兴市场，独立站可谓夹缝求生。

腾飞表示，独立站应该有自己的态度，专业的站点做专业的事情，发掘自己的优势，并锁定以后的发展方向。

第一，产品方面。独立站应从产品品类去做优化，专注于自己的核心产品。把销量高的、供应链稳定的、可以把控好的产品锁定下来。

第二，建立品牌形象。其中主要表现在两方面，其一，网站的购物体验更好，其二，在客户群体里打造品牌认知度。在服务好的基础上，不断向消费者灌输在独立站可以获得什么体验，品牌是做什么的，能够为消费者解决什么问题等，让消费者形成这种印象，以形成一定的信任度。

独立站的供应链把控应异于平台

腾飞告诉亿邦动力，在T站的整个运营体系中，供应链的问题也比较多，虽然有母公司的供应链支撑，但是对于独立站而言，有一些不合适的点。首先平台的运维可能是做爆款，但是独立站的销售比较均衡，并不会有所谓的爆款出现，因此，做平台的供应链，并不适合独立站的供应链。

在产品升级的过程中，跨境电商对供应链升级忽略比较多的反而是质控这个环节。供应商管理和物流方面在行业内发展相对比较成熟，而在优化供应链上面，跨境电商往往都是朝向规模效应。就好像体量越大，供应链优化越好，但是实际上体量越大反而会忽视质量把控的环节。

通常，工厂出货或者供应商拿货两种途径，前者卖家需要下到工厂去做质控，后者则需要在自己的仓库做质控。T站目前两种途径都有，但是核心产品会直接跟工厂对接，并且给工厂提具体的更改要求。前期会对工厂进行调研，并选择一些优质工厂，在质控环节会加到合同里面，授权工厂做质控环节。

行业某资深人士称，“在供应链升级的过程中，开发和品控、交货期、成本都非常重要，需要协调推进，而各个品类、各类型供应商问题还都不一样。相对而言，选择合作的工厂还是非常关键的，相信未来会有更多的卖家去控制上游工厂产能，甚至去参股、控股；而优质的制造商资源会成为被竞相追逐的稀缺资源，这跟传统外贸走过的发展路径是一致的。”

在提及以后T站的发展重点时，腾飞表示，T站目前的目标就是保持盈亏平衡，做好基础的优化，把以前团队积累下来的问题一点点去修葺。

（文/Ayn）