爱库存如何用社交电商玩法进行库存分销？

这是一个非爆款逻辑的社交电商玩法，其分销品类，是品牌方最为头痛的“库存”。

以社交电商玩法进行库存分销的“爱库存”，已在今年年初完成了钟鼎创投的1亿元A轮融资。根据公司提供的数据，2017年9月上线至今，平台已有职业代购36000人，合作品牌1200+，月GMV突破5000万元。

36氪和爱库存创始人王敏聊了聊，库存、职业代购、社交电商，三者之间能够产生怎样的化学反应？

作为“不良资产”的库存

库存量有多大，王敏给出了一个形象的说法，“中国的服装工厂全部停工，中国人三年的衣服都穿不完。”

断码、偶有瑕疵，供应链上宽度很宽、深度不足，库存其特性决定了，无论在哪个渠道销售，都是“不良资产”。

但“不良资产”其实是一个相对的概念，时尚流行度存在时间和空间的错配，南方不流行的，北方却未必；一二线城市不流行的，三四线城市却未必。

如何设计一种方法或规则，让看似不再流行的库存来到需要的人手中？

这其中需要考虑到的是品牌方的顾虑。在消化库存的过程中，是否会影响原有的价格体系，是否存在囤货、串货风险，是否会影响到品牌形象，是否能有相对快的回款速度？

作为“门店”的职业代购

职业代购，可能是我们不曾留意到的一个群体。妈妈人群、原来的微商、淘宝客，都可能是潜在的职业代购。

王敏告诉36氪，淘宝800万卖家，有货源的仅占八分之一，剩余700万单纯做图片分销的卖家，逐渐因为流量倾斜、乱价等原因，在淘系中丧失竞争优势。

“一个代购，就是一个门店。”王敏表示，人人代购的概念并不适用于爱库存，爱库存的代购是全职的，具有一定的卖货经验的，至少拥有2000-4000粉丝。每一个代购就是一家门店，月销售额低于一万元，不是一个合格的门店。

产品图片、文字描述、尺码信息、预告素材、营销内容、售后服务等等，都由平台完成，代购仅需要完成粉丝的拓展、维护、收款及发货环节。还有非常关键的一点是，平台可以帮代购触及到更多的品牌方，获取议价权。

1200+合作品牌，品类以服装鞋帽为主，适当增加美妆、家居等品类，增加连带率。在用户画像上，以三四五线城市的女性为主。

场景变了，“对话框”中完成交易

作为不良资产的库存，图片分销玩家，加上社交电商玩法，我们发现，爱库存重构了一条新的价值链。

人货场的“场”变了，王敏表示，把生意在“对话框”中做成，是我们非常重要的一个秘密。

相较于瀑布流、九宫格、点击链接跳转到其它平台等，“对话框”的方式显得更为直接，可以看作是人和人之间面对面交易的回归。由于没有库存深度，带来相应的紧迫感，在群关系中易形成“抢单”氛围。

如果说关键字搜索，依赖于人的认知；在对话框中的交易，是由代购将货品推到消费者面前，“激发购买的增量”。

对话框的效率较低，但王敏认为，成交率才是真正的核心。他观察到，把链接扔进群里的转化率在4%左右，而爱库存实现了30%-40%的群成交率。

差价是分销体系成立的原因，库存尾货的均价在50-60元，足以进行一级分销，其中代购和平台各占20%。

当量达到一定程度，爱库存将以供应链金融的方式，做深供应链。理想状态下，如果可将品牌整盘库存全部买断，毛利会提高到100%-300%，成为毛利的调节器。

2018年，爱库存的预期是做到30亿元GMV，团队规模近千人。在全球化布局上，爱库存接下来将会“出海”，开设AKC线下店，拓展海外市场。