闲鱼打通天猫推“以旧换新”破壁万亿市场

自从2014年成立以来，业内外对闲鱼未来一直存在以下疑问：1，闲鱼在阿里生态之内究竟是如何定位；2.闲鱼的未来目标究竟是什么；3. 闲鱼在阿里内部将有何更多的组合式玩法。

关于前两个问题，在去年11月的发布会中已经有了明确答案，闲鱼目标要成为阿里继淘宝和天猫第三个万亿市场规模平台，且在芝麻信用的支持之下，闲鱼已经由早期的C2C二手交易频道进化为兼有B2C和C2C的综合平台，回收宝、估吗、有得卖、有闲有品、乐人乐器等数十个专业回收机构入驻其中，有效协同解决鉴定、评估等诸多问题，在“信用速卖”的支持下，用户可以未卖货先拿到钱，提高了二手商品的流通效率。

4月26至5月2日，闲鱼又正式推出了 “以旧换新”活动，本次活动由闲鱼与天猫联合举办。

在活动期间，打开闲鱼APP或者淘宝APP，搜索“闲鱼以旧换新”即可参加活动。家中闲置的旧手机、平板、笔记本、电脑硬件、相机，甚至冰箱洗衣机、空调电视和乐器等都可以回收估价，最高回收价可达6500元。估价完成后即可领取天猫专享优惠券，用于购买新机使用。

也即，闲鱼正式开始与原阿里零售生态打通，将二手买卖与新品销售结合，这基本可以回答开篇的第三个问题。

关于闲鱼我们应该关心以下问题。

为什么说此时是闲鱼合作天猫最佳时机

回顾闲鱼历史，我们基本可以看到如下历程：1.早期以社交为主要驱动力，鱼塘本质是典型的兴趣社交圈群，此时，闲鱼强调C2C为主的用户之间自由买卖；2.去年末开始强化信用在交易中的价值，重塑交易链条，闲鱼的大平台思维日渐清晰，尤其是在挖掘个性化产品买卖方面，闲鱼做了原阿里零售想做而不得的事情，如租房的零押金模式。

至此，闲鱼在用户端的升级工作已经告一段落，成为二手旧物处理的最重要平台之一，2017年11月，官方披露闲鱼活跃卖家数达到1600万，甚至已超过淘宝，闲鱼的潜力足可见一斑。

这是闲鱼加快打通阿里零售渠道的最佳时机。

此次“闲鱼以旧换新”活动以数码3C家电类产品为主，主要原因在于：1.此类产品的标品属性，且回收评价行业标准基本完善，是尝试“以旧换新”的最佳选择；2.天猫在3C方面一直保持着强大的进攻态势，如在2017年与格力签订合作协议，2018年将为后者带来不低于100亿的销量。

因此，关于闲鱼和天猫的结合，我们不妨将其理解为两大优势平台之间的势能转化，闲鱼的“以旧换新”势能与天猫的“新款高品质”结合，这也是生态型企业的优势所在。

在此之前，我们曾将闲鱼与以手淘为主的阿里零售形态进行区分，认为前者侧重在“生活”，而后者更强调“逛”，但现在两种模式开始融合，甚至正在酝酿新的产品形态，这是闲鱼今年在运营层面的重大调整。

闲鱼万亿市场的三大支撑点已经建立

根据商务部规划，到2020年社会消费品零售总额要达到48万亿元。有分析认为，届时潜在的二手市场规模将达到32万亿元以上，即使其中5%的实物商品以平均3折成交，这也将形成5000亿元级别的市场。

换言之，闲鱼虽以二手交易平台之名兴起，但这个行业短时间内难以支撑起一家万亿交易额的大平台，我们根据闲鱼近期的种种布局，以及阿里零售生态的演变特征，认为闲鱼万亿市场的三大支撑点已经建立。

其一，二手市场的大半江山

如前文分析所言，到2020年二手市场规模将在5000亿以上，如今行业虽有多家企业深度参与，基本分为：1.自营模式；2平台模式；3.二者兼而有之。

但如今自营平台纷纷入驻闲鱼，成为后者生态的重要组成部分，这意味着二手市场的行业分工进程正在加剧，闲鱼背靠阿里，不仅拥有流量和用户优势，且有芝麻信用体系催化出“先款后物”的模式，激活了行业潜能，所有参与者均可分享红利。

与此同时，我们也判断，单一的平台模式红利也将会被闲鱼收割，闲鱼与天猫的合作已经可以在阿里体系完成“旧货处理到新款买卖”的所有工作，行业的赛道已经发生根本性的调整，因此，闲鱼未来成为二手市场的绝对龙头是没有太大疑问的。

至2020年，闲鱼的二手买卖业务有望达到3000亿以上。

其二，二手买卖与新款销售的动能转化红利

此次闲鱼与天猫合作，我们不倾向于将此理解为两个平台之间用户和流量互转，而是以业务合作来激活催生新的需求。

在这个场景中，用户购买新款产品属于刚需，与“以旧换新”模式结合，会放大闲鱼的优势，缩短“二手转让-变现-新款购买”的环节，实现二手转让到新款购买的无缝对接，天猫的加持可以根本上激活闲鱼的潜能，不仅提高闲鱼的市场占比，且进一步放大二手交易市场规模，2020年5000亿的估算或许有点保守。

就此来看，此次与天猫的合作会将闲鱼的规模效应推向一个小高潮，也将继续收割此动能转化红利，随着此后闲鱼与天猫其他品类合作的全面放开，其规模也将会是数千万级别。

其三，新形态新业务的拉动力

在2017年末的一系列活动中，闲鱼已经在进行一系列除二手买卖以外的尝试，如司法拍卖，我们在闲鱼首页也可以看到有包括房屋、二手在内的多种新的业务形态。

这已经超出了二手买卖的范畴，但却是闲鱼接下来的重点增长点。

随着信用体系的运用和完善，以及与阿里零售之间合作关系的紧密，越来越多的新模式将被尝试，我们仍然以此次与天猫合作为例，已经基本显示了模式创新和业务破壁的潜力。

事实上，如房东服务、司法拍卖等业务，阿里早前已经有所布局，但融合闲鱼平台之后取得了重要进展，我们也认为这是平台在进行诸如“信用保障”的一系列改进工作之后，市场迅速被激发。

做为阿里第三个万亿平台的定位，闲鱼接下来将获得阿里内部更多的支持，除流量扶持以外，我们更倾向于其会加速与阿里生态的全面打通，与天猫在3C的合作仅仅会是开始。