专访钢银总裁黄坚：复盘这些钢银电商的发展

近日，钢银电商发布了2017年年度财报，公告显示2017年钢银电商平台总成交量4797.31万吨，其中寄售交易量达2219.11万吨，同比增长23.29%；营业收入734.50亿元，同比上升78.73%；净利润4148.44万，同比上升127.36%。

从被关注、被追随再到被质疑、被认可，近些年钢铁电商的发展可谓是跌宕起伏。我们该如何理解B2B平台上市？如何理解B2B供应链盈利？如何看待钢铁B2B在整个钢铁流通中的地位？近日，托比网专访了钢银电商总裁黄坚，一同复盘了这些年钢铁电商的发展。

如何理解B2B平台上市？

托比研究曾在《2018新周期起点B2B创业或迎来第二高潮期》一文中指出了托比网对2018年B2B发展的预测――今年有望出现3-5家B2B平台共同上市的状况，这也将是行业第一次迎来多家B2B交易市场企业的集中上市。我们应该如何理解平台的上市动作？在黄坚看来，上市并不是终点，而是为企业取得更大成绩过程中的一个必经节点，会有助于企业在资金等多个层面获得更大支持。

钢银电商董事长朱军红在更早之前接受托比网采访时曾表示，“熬”将成为近三年钢铁电商的主命题。黄坚又一次阐释了钢银电商对“熬”的定义 ：外部对“熬”的解读可能更多指的是熬到上市，但钢银电商对应的“熬”指的是把事情做成，要达到整体行业里一定程度集聚的规模才算成功，这中间需要漫长的一个时间。而在这个漫长的过程中，上市可以被看做是一次加油。

如何理解B2B供应链盈利？

钢银电商在此前发布的业绩快报就显示出这一期业绩大涨，其中特别突出了供应链产品的价值。根据钢银电商的公告来看，供应链占营收的比重从2015年的3%上涨到2017年的19%，上涨速度不可谓不快。增速背后钢银电商如何理解供应链业务？

在黄坚看来，理解供应链关键在于两点：

一是供应链服务不应单独存在，需要整合在一个完整的闭环业务场景中才有优势，才能足够安全去实现盈利。黄坚的表态恰恰指出了早年钢贸危机的命门。当整个流通环节把追涨杀跌作为价值点或者通向财务自由的路径时，脱离业务的价值偏离最后让整个行业付出惨痛代价，甚至一定程度带来钢铁电商的觉醒。

二是供应链业务的模型不是一成不变的，随着规模的扩大，相应的风控体系需要升级，才能继续和业务水平匹配，只有风控体系足够完善、智能才能保证供应链业务的可持续性和安全性。

依此逻辑，钢银电商的供应链产品以服务周期短、交割快、频率高的客户为主。这样的业务特征呈现出相应的业务流向终端用户，实现钢铁流通的真正价值。

托比网此前曾总结B2B电商的数个价值点，其中之一即为B2B平台的零售化价值――或者说向利基市场提供服务并以此构筑盈利能力的价值。我们最喜欢提到的一个例子是银行往往对国有企业、大型企业开金融方便之门，却永远难以满足中小企业的金融需求。回到产业链，强势的上游链主往往通过自身销售体系与核心渠道把控优质、成规模的终端客户。市场上长期存在着单体小额，但汇聚下来可能有整个行业20-30个点业务体量的需求难以得到高效对接。

这恰恰形成了B2B电商的机会。通过互联网手段将相对单体小额的订单集合，并通过互联网技术手段加持的实体服务满足客户需求，在保证优化业务效率的同时有效降低履约成本，在完成更优质的客户服务同时形成平台自身的财务指标正循环。类似地，面向终端客户的供应链服务则拥有更高的周转率，从效益的角度考量，或许这是从交易加供应链服务升级为交易叠供应链服务。

如何看待钢铁B2B在整个钢铁流通中的地位？

钢铁电商和传统渠道的占比是否存在拐点？未来钢铁电商取得成功的时候会占到多少比例？

黄坚认为，目前钢铁电商整体的规模优势已经显现，超过了传统贸易中的玩家。国企是因为政策导向，而民营企业则更多在2011年-2015年的钢贸危机中损伤惨重，很难再恢复如初。

此前朱军红曾在钢银电商连续三个季度盈利时表示表达了他对钢铁电商盈利的看法：从结算量维度来说，日均达到10万吨是实现盈亏持平的关键点，当达到这个平衡点，平台的业务模式就基本清晰了；当日均结算量达到20万吨时，平台的盈利模式基本就成型了。两年过去了，我们对平台的关注点从如何盈利转移到了如何更加的深入业务本身――钢铁电商何时可言成功？

“如果一家钢铁电商的交易量达到整个钢铁流通量的1/4，我们可以大胆预测将取得成功。” 黄坚认为，这样量级的规模带来的壁垒会非常明显，无论是新入局者还是后来者想追上都很困难，因此很难再有竞争者能够挑战。

后记：钢铁电商作为整个B2B领域的排头兵，随着各主要玩家连续两个会计年度的盈利，独角兽级别的B2B IPO或许就在眼前。而现在，或许只有低头看路、回归行业才能走到“终点”。

和行业共勉。