张延伟：二手车电商不需“摊大饼”式的胜利

最近，二手车电商行业关于“到底谁是第一名”的论战纷争不休，甚至以涉嫌不正当竞争为由诉至法庭。对此，国内二手车线上拍卖平台天天拍车COO张延伟指出，二手车电商竞争除了看成交总量，还要看核心市场的渗透率，宁愿要上海、北京等重点城市10%的市场份额，也不要其他100个城市各1%的市场份额。

二手车电商的成交量该怎么看？数据造假的诚信问题先抛开不谈，直卖平台宣传的成交量“遥遥领先”即便真实，也只是“摊大饼”式的胜利。据张延伟分析，中国的二手车市场的确无比庞大，某些大型二手车直卖电商虽然每个城市的渗透率都不高，但各个城市哪怕仅占据市场份额的1%，总和数量看起来也非常惊人。所以这些直卖平台急需跑马圈地，全国开设门店几百家，数据报表确实看起来靓丽了不少。

但这种“领先”毫无规模效应，仅是一种“量”的叠加。众所周知，二手车电商是个“重行业”，人员运营费用巨大，所以单城市的成交规模极为重要。只有单城市实现规模化成交，才有可能带来长久持续的口碑，推动企业占领市场和规模化盈利。

与单纯各个点上“量”的叠加不同，真正有意义规模的是“质”的发展，在重点城市的精准突破。以车源城市上海为例，天天拍车上海门店交易量已占到上海二手车全年交易总量的10%左右，在二手车电商中，所占的市场份额是第二名的2倍，这就是一个“质”的突破。这说明，在上海，二手车拍卖模式的渗透率已经较高，消费者开始将拍卖作为卖车的主流方式，口碑效应展现，这就是对传统方式的颠覆性改变。

这个10%的市场占有率有助于天天拍车在上海地区实现真正意义上的盈利。不仅如此，规模化的成交形成良性循环，可以持续带来更多稳定的买家和卖家。

张延伟指出，二手车电商是对传统二手车市场的互联网化，核心是帮助二手车行业提升效率。广告砸的最响的二手车直卖模式，虽然提供了一个貌似最直接的成交平台，但具体到每个交易仍需要买卖双方看车砍价，无标准和效率可言。一个交易往往耗时可达1个月以上，本质上仍然是信息模式，价格和时间都无法得到保障，效率并没有任何提升。所以很难在核心城市获取稳定的成交量，只能靠反复“砸广告”获取流量；广告一停，流量和车源自然就大幅下跌，成交量也无从谈起。