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中秋节前销量猛增,客单价30到3000怎么一起卖?

千牛头条  牛选知识运营阅读:40赞:02021-09-23

无论你有没有主动搜索,在朋友圈、小红书或者抖音,你一定刷到过与露营相关的内容,与背包客的登山露营不同,年轻的“城市出逃者”只需要选择一片绿油油的公园草地、配上烧烤与美食,再来一张精心布景的摆拍,就能完成“生活在别处”的梦想。在疫情防控背景下,短途周边游被频繁提上日程,舒适的户外休闲方式被越来越多人认可,这也促使了精致露营的相关产品,在今年注定是一个火热的赛道。

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干货总结:

1、露营属于强圈层:通过赞助露营活动、与营地合作,举办线下快闪,能够更有效的吸引精准用户。

2、邀请KOL、KOC(有传播力的消费者)参与产品体验:让他们可以拍照晒图,再完成逛逛、抖音、小红书、微博等平台种草,助推淘内品牌关键词搜索进行引流。

3、线下活动不售卖商品,把体验感做足,引导消费者去天猫下单购买:店铺提供丰富的品类,大到帐篷,小到托盘可以一站式购齐,也促进连带、多次消费。

4、垂类兴趣品牌,更需注重会员运营,入会被放在店铺首页:会员专享优惠、积分兑礼、充值得更多,强化老客粘性。所有商品头图来自户外实拍,商品图片强化品牌logo,增强用户心智。

5、通过天猫客服定期做用户回访,收集用户的反馈迭代产品提高市场认可度。

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2020年12月份,一家名为“Fantasy Garden”的天猫店成功入驻,在此之前创始人大吉已经在户外运动类目里深耕多年。

不同于工厂型卖家的铺货运营,他坚信淘宝只有越来越细分,把品类做窄做深,才能成功。15年至今,聚焦垂直类目单品,人群非常清晰,现如今4家淘宝店铺都取得不错的成绩。

面对客单价高的产品,他更想打出自己的品牌,入驻天猫后不久,当政府提倡春节期间原地过年的政策一出,店铺把之前所有筹备的视觉全部改版,并策划了一场““Fantasy Garden陪你过年”的店铺活动。

原本为3月份春季出行旺季筹备的库存,刚刚上线就迅速售罄一空,厂里的员工带着自家亲属,在机器轰隆隆的声响中度过了大年30。

虽然这场活动顺利地让店铺实现了冷启动,但团队知道光靠外部环境来成就店铺销量的机会并不多,他们开始寻求改变,让店铺更长远的走下去。O1CN01CmuFqE1WcZFrdoSoq_!!6000000002809-2-QNBIZ.png

当新店铺切入成熟品类的细分赛道,通过直通车去拉流量的效果往往并不理想,团队发现淘内搜索通常集中在“帐篷”这样的关键词里,但短期内想要在“帐篷”这个品类里获得搜索展现,对于新店来说并不容易。

在站外,按照传统的种草模式,他们开始把产品寄给小红书与抖音达人,让对方拍照、写笔记拍视频,但是对于高客单价的露营帐篷,这种合作方式的性价比太低,甚至还因为产品搭建问题与达人闹翻过,沟通成本也高。

团队摸索出另一种模式:开始与露营场地合作,在全国各地,开展露营活动,自己搭建好场地,再邀请周边的kol、koc过来参加活动,而这些达人也非常需要一些美景与场地来发布素材,保持自己的调性与风格,往往自带摄影师与化妆师。

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劳务费+来往的交通费,50位左右的达人参加,就能在全网获得不错的曝光。一场由品牌方精心搭建的户外野奢+达人们的小资精致打卡,活动的形式就这样被复制下来快速在全国各地开展。

“我说我这个露营的东西非常好,你说太多都没有用,你不如让他去看一眼。”因此城市快闪店、周边公园营地,你都能看见“Fantasy Garden”的身影。O1CN01FuCl9v1MNJuYoWnu5_!!6000000001422-2-QNBIZ.png

创始人大吉介绍:“消费者一定是相信天猫的品质的”,所以当场地搭建与产品的调性做足,视觉元素迎合年轻人的小资审美,在所有的线下活动中,团队并不现场售卖大件的产品,而是把体验感做足,引导消费者去天猫下单购买。

线上与线下相互打通,品牌词不断露出,因此目前店铺的30%搜索进店访客,来源于品牌词的搜索。

另一方面,户外达人短视频,放在淘内逛逛与店铺主图里,进一步提升访客率。通过初期达人的风格调性,吸引了更多用户在评价晒出属于自己的露营实拍图,大幅提升转化率。O1CN01DYON7u1EHLp7dMbHg_!!6000000000326-2-QNBIZ.png

不仅从生产者的角度考虑产品周期,更多从消费者使用的角度来看待产品问题。下一季什么产品会好卖?消费者还有什么未被满足的需求?什么类型的风格拍照更好看,更受年轻群体的喜欢?这些问题的答案不在数据里,只有走进消费者才能有所解答。

在线上,客服除了日常的询单、售后解答,还周期性的做客户回访,收集消费者对于产品的建议;而在线下,通过环保露营的主题活动,在产品的视觉、使用体验、搭配品类上与消费者进行更多的沟通。

创始人大吉提到:“我们都不是专业做帐篷的技术人员,但是我们知道消费者要什么”这就是团队最大的优势。

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天猫运动户外小二星择从行业整体来看,受去年整个新冠疫情的影响,露营类目近两年的同比增速非常快,精致露营的增速是整个行业平均增速的5倍左右。

如下几种类型的商家入驻天猫,容易更快速的获得成长:首先是具备一定品牌知名度,还没入驻到天猫的品牌商家,集中以国外露营品牌与优质的淘宝商家为主。

其次为有原创能力的商家,特别是在产品上聚焦单一品类,在外观设计与功能上做精、做深的原创型的商家。

最后是随着市场变化而浮现的行业趋势赛道商家,比方说提供精致露营这样的场景类型产品,迅速的满足消费者的需求。