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3个月营收过千万:贝诗珠宝视频号电商新模式哪些可参考?

近期,贝诗珠宝获得了珠宝行业某B2B平台独家千万级天使轮融资。去年7月,贝诗珠宝在国际珠宝交易中心水贝成立,其目标人群主要是下沉市场的女性消费者。他们依托S2K2C模式,通过“私域+直播+小程序成交”的打法,用短短3个月时间创千万级营收,成为了2020年珠宝行业的一匹黑马。目前,贝诗珠宝通过视频号裂变已聚集了2万左右的私域用户,其CEO钟卫平也在视频号频繁开起了直播,积极营业。在此次创业之前,他曾担任上市集团子公司北京大凯国际首席执行官CEO,还凭借农村电商创业项目获得了“2014年全国农村青年经济带头人”等称号。因此,见实第一时间找到了贝诗珠宝钟卫平,与他畅聊了2小时。他提到,早年图文时代表达型人才很值钱,现在短视频直播时代是表演型人才值钱。且视频号的私域模型更适合高客单价的产品,也更符合创业团队的冷启动阶段,而视频号运营的重点是首先建立“信任值”。目前视频号的功能逐渐完善,给到企业、用户、视频发布者的曝光和流量也在不断加大,其商业变现模式也在不断迭代。问题是,视频号是否真的能支撑一个新的商业模式?现在让我们带着疑问,回到深聊现场,看钟卫平如何跑通S2K2C模式,以及如何通过“私域+直播+小程序成交”打法实现变现。如下,Enjoy:贝诗珠宝CEO 钟卫平01“私域+直播”稳固创收见实:贝诗珠宝从成立到现在,数据营收怎么样?钟卫平:2020年遇到了七夕节和春节高峰销售的两个节日,从成立公司开始正式运营到12月底销售就破千万了,其中3个月时间集中爆发。今年因为春节刚过来有一些淡,但我们3月8日还是爆单的,有百万级别的销售。说实话我们的销售额与传统节日密不可分,同时我们策划了首届新媒体珠宝节,利用供应链优势供货,让利给分销的KOL来带动销售。我们现在微信群里聚集了2万左右用户,主要是用视频号来做的裂变,这方面对拉新有些成效。复购率能达到30%左右,与消费者有很好的互动。见实:现在直播的周期是如何安排的,有多少人来看?钟卫平:私域里高峰有几十万人在线,最高峰的专场直播有一百万左右。与别的产品一起混播的场次每天都有,贝诗珠宝专场直播一周到两周会安排一次。见实:贝诗珠宝“私域+直播”的模式是怎么确定的?钟卫平:刚上来我们并不是“私域+直播”,内部也有过一些争执,想在抖音和快手做公域直播,走品牌的路线。做公域没有问题,但我是做品牌出身,太知道做品牌的不容易,要大量砸钱,但我们没有钱砸。最后我们采取了微店生态来进行,选择了有赞的爱逛作为视频直播的主要平台,小程序商城作为主要成交地。从水贝拿货给到Kol、Koc售卖,承担类似中间商的角色,同时我们看重服务。Kol只需要负责卖货,详情页、图文、视频等物料,以及后续的发货、售后等服务都由我们团队来负责。2020年10月,抖音平台把外链切掉了,不再允许第三方商品进入直播间购物车。对Kol、Koc带货提出了更高要求,另外抖音规定做黄金珠宝的小店必须有营业执照入驻水贝基地,这也给我们和Koc、Kol的合作创作了更多机会。见实:“私域+直播”现在取得的效果与预期相比效果如何?钟卫平:一定是有惊喜。公域直播订单量大,退换率会比较高。私域里订单量是少一点,但转化率高,客单价高。对于我们初创团队来说最坏的就是退换,仓储和人力都是大挑战。珠宝是非标品,发货特别复杂,因此退换会增加。比如我们搞专场直播的时候可能有上百个SKU,就很容易漏件、错件。很多人不敢进来的原因就是因为产品属性比较复杂。我们发货现在是与云仓合作,他们有专业的流水线工人,帮我们打包发货,给我们减少了很大的压力。02视频号作为直播主战场见实:将未来直播的主战场定位在视频号,为什么看好视频号?钟卫平:首先,黄金珠宝行业客单价比较高,私域更适合高客单价的产品,而公域里大多是比较低价的产品。标品可以在公域里卖的很好,很容易走量;珠宝是非标品,大量出单时发货困难非常大。“公域+私域”是一个非常好的一个玩法,纯私域也会有局限。在公域里我们会做大量的传播,吸粉转化动作;私域更多的是高客单和高毛利的转化。还有一个资金周转问题,成熟的平台都有结算周期及标准化的要求,而视频号门槛比较低,还没有太多限制,更适合我们创业团体。最后,早年图文时代表达型的人才很值钱,现在短视频直播时代是表演型人才值钱。比如说李子柒、李佳琦、薇娅等人,视频化让用户更快速的认识你,占领用户的心智。见实:你刚才提到视频号门槛低,没有太多限制,现阶段确实是这样,那以后如果也像淘宝、快手提出更高要求怎么解决。钟卫平:未来有门槛,其实我也有心理准备,我们商业模式已经很清晰,供应链很完善,产品也有。那以后不怕,现在需要先干起来,和平台机制一起发展,早点入局也更有先机。见实:现在来看视频号,它还有哪些地方值得调整,或者是需要大家来警惕的一些事情。钟卫平:视频号卖货最重要的是信任,首先要建立信任,很多人目前镜头都还没打开过,视频没发几个,不信任怎么可能产生交易。视频号有很多公域流量也能进来,刚开始卖不动的原因是还没有建立信任。也有很多案例,不是说短视频直播不能卖贵的产品,一切的基础还是建立信任关系。个人品牌也好,企业品牌也好,都是数字资产,而用户数字资产是最值钱的,所以我做私域的最大根本是积累用户资产,只有私域流量才能让企业没有流量的焦虑。03创新S2K2C 模式见实:贝诗珠宝的产品除了供给Kol、Koc吗?还有别的方式吗?钟卫平:我早年有做农村电商的经历,那时主要是S2B2C模式,会涉及到账期等问题比较麻烦。现在有新的短视频直播平台,个体主播大量出现,我们选择了直接与个体合作,当然与MCN机构也有一些合作。总的来说是我们供货他们负责销售,S2K2C模式,利润进行分佣的模式。我们首先圈定的是腰尾部Kol、Koc,合作采用分佣制,刚好珠宝行业毛利还可以,至少50%以上的毛利可以分出去。其他行业很难做S2K2C,因为毛利太低了。我们现在也在做视频号直播测试,视频号直播是我们未来直播的主要阵地,就是依托私域流量。视频号一上来我们就开始布局了,因为视频号内也有很多Kol、Koc,并且已经工具化了,没有灰色部分,不存在多次分级,有了商城之后视频号就可以来分销产品了。当用户慢慢起来的时候,我们会选择做C2M(用户直连制造)的模式,采取反向定制的方式,类似小米模式。珠宝刚好是非标品,未来还有大量的服务要做,比如清洗、换配件之类的。见实:贝诗珠宝其实跟Kol、Koc是一种合作的关系,将来有没有可能也培养自家的主播。钟卫平:我们成立一两个月之后就做过,基地建好是十月份,结果投入了不少钱进去,但没有成效。新零售就是人、货、场三要素,又要抓人又要抓货比较难,所以我们只能先把货给抓好。见实:你刚才有提到Kol要维护粉丝,而贝诗珠宝也会涉及到消费者后期的一些服务。那么,贝诗和Kol私域的维护怎么来区分,或者鉴别。钟卫平:Kol的粉丝我们绝不会去碰,永远不能去做这件事情。现在产品都有“7天无理由退还”、“保修服务”等服务,可以与客户不断地互动,正是这种互动会引导我们未来的C找到我们,刚才提到的S2K2C的K是别人,S触达不到C,C能慢慢找到S就是因为后续还有很多服务的环节。这个过程中也是品牌的建立,是用户和我们之间的信任建立。有这样的基础大量的用户会慢慢上来,未来做C2M就容易了。04传统产业互联网转化需求见实:你之前做农村电商做的挺好,现在转到珠宝行业?是农村电商不行了吗?钟卫平:当时是因为投资方出了问题,项目搁浅了。我又去了深圳,刚好我家就在国际珠宝交易中心水贝。2020年,又遇到疫情,有些朋友来找我喝咖啡提到要不搞点什么事干,碍于疫情没有很快推进。但通过不断交流我发现了珠宝行业的几个契机:1、珠宝行业空间较大,国内市场约达到每年万亿交易额,且处于快速增长期。2、产业够集中,深圳水贝约有数十万商家。3、整个行业比较传统,传统产业正需要互联网化,越传统越有机会。4、黄金珠宝行业加上短视频直播大有可为。短视频直播会有场景感,可以充分展示产品属性。5、三、四线城市人群购物还没有满足,尤其是下沉市场,对直播和视频购物需求旺盛。6、中国珠宝品牌其实没有真正走出去,未来中国的崛起与世界竞争,肯定不是货物的竞争而是品牌的竞争。见实:拿投资时,投资方都在关心什么问题?钟卫平:珠宝行业市场本身巨大,但是主要以传统线下模式为主,新资本很难进入,产品又是非标品。投资人看重的是珠宝行业互联网化,珠宝这个大品类当中还没有新消费品牌出来,化妆品行业可能有花西子和完美日记,食品类有元气森林等。大家现在看好短视频直播赛道,而这刚好是我们正在做的。见实:未来的主要业务在直播电商之外,会不会布局线下门店。钟卫平:线下门店目前没有规划,4月份会正式启动贝诗珠宝自有品牌的研发。自有品牌毛利高,议价能力强,加上积累的用户资产,这些也是资本看好的,有了自由品牌更有机会做出去。我们目前除了和工厂合作,也与JEEP、ORANGE CUBE、花花公子等品牌合作,并且招募了50+设计师合作。设计师合作是类似C2M的模式,设计好的产品由我们来试样,试好了再产出,减小销售压力,设计师很认同这种合作方式。我们要销售不同,如果都是相同的产品,那只是价格竞争。中国品牌走向世界,设计产品是非常好的方向,用设计提升品牌竞争力。
抖音

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抖音视频怎么删除作品会不会掉粉

相信不少小伙伴们都会去玩抖音,在抖音发布一些关于自己的视频,就像大家在日常生活中发朋友圈一样,那么大家发布了之后,可能又觉得不是很合适,想要删除,抖音视频怎么删除作品?   

一、抖音视频怎么删除作品?    

在该作品页面,点击右侧的三个点,下方弹出的页面点击删除,确认删除即可。    

二、什么是降权?   

1、僵尸号:    如果是持续一个星期新发布作品,在播放量100以下,视为僵尸号,这几乎是相当于一个废号了,对此建议重新注册抖音号。因为僵尸号就是说就算抖音好友也不会给推荐的。相当于你发布作品了粉丝也看不到。   

2、最低权重号:    如果持续7天新发布作品,播放量在100一200的播放量徘徊,这就是最低权重号,只会被推荐到低级流量池,如果持续半个月到一个月没有突破的话会被降为僵尸号。    

3、中途降权:    在这里跟大家说,还有一种特殊情况就是中途降权的。比如说你之前的播放量是在几千或者几万的。但是有一天在你不经意的情况下发布了一条广告,或者说你带着产品拍了一条,那这个时候官方系统识别到你打广告了,因为抖音对非商务合作的硬广是不感冒的,所以说就会直接给账号降权,而且还可能直接把你这个账号就降为最低权重号或者僵尸号了,这也是有些人他也搞不清楚账号本来还挺好的,突然就没有播放量了的情况。    

抖音视频想要删除作品的话非常简单,大家只要点击视频右侧三个点确认删除就可以了,但是大家要知道最好不要一次性删过多作品或者是频繁的删作品,不然对帐号会有影响的。

抖音开店

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抖音小店怎么显示在主页

1、打造好店铺和平台账号    商家和企业开通抖音小店,首先要围绕粉丝画像进行选款,找准自己的定位,是主打性价比,还是主打时尚单品呢?在抖音小店上传商品时,按要求准备好主图、详情页图片和商品质检报告,注意标题和图片中不要有违反广告法和平台规则的地方,不要使用极限词。抖音小店和平台账号是分不开的,商家和企业可以自己注册平台账号,也可以通过巨量星图与明星达人合作,如果是商家和企业自己注册开通的新账号,前期需进行“养号”,熟悉平台规则,账号稳定后每天发布数款视频,提高曝光率。    2、做好内容推广    想要店铺和商品让更多人看到、吸引目标用户购买,推广是少不了的,头条系可以在鲁班平台进行广告投放,利用大数据智能推送新闻、视频和产品,面对精准人群,成交率会比较高。抖音平台可以通过DOU+为视频进行加热,能够为商家和企业提供更多曝光和更多互动。    3、做好日常维护    商家和企业平时可以多拍摄和发布视频、文章等内容,增加曝光量,吸引更多粉丝关注,通过抖音直播带货也很方便,想要更多人来观看直播,可以直接加热直播间,提升直播间在推荐流的曝光量,吸引更愿意看直播的用户进入,从而提升直播间热度;也可以通过视频作品触达更多用户,增加曝光率,引导用户进入直播间,提升直播间的人气和热度。
运营抖音

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抖音橱窗类目怎么修改?为什么添加不了?

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重度垂直的细分领域,如何像设计师阿爽一年内获取1000万粉丝?

任何一个能在短短两年内成功获取3000万+粉丝的人,都必然有着其值得借鉴学习的地方。知道阿爽的人,对她那句“我是阿爽,爱设计胜过爱男人”可谓是印象深刻(这是她刚进入设计行业的一句口头禅)。是的,女人也可以像男人一样事业第一,其它第二。仅这一个操作就能吸引不少人的注意力,如果这样的细节有很多呢?经过前期不断的积累沉淀,后来终于开始获得大量的关注和转发分享。目前光是抖音就拥有2300万+粉丝,全网3500万粉丝,被称为家居设计一姐。这篇文章我们将会从个人优势、市场对应关系的判断和完成、深度优化、雷区规避和优化建议与变现,这些方面进行深度拆解,以此给大家提供细分领域如何一步步做到千万+粉丝的实操方法论。01 个人优势没有哪个大号的开始是一帆风顺的,阿爽团队2018年4月发的第一条视频,刚开始的几个月里,都面临个位数播放量。但她从“阿爽,今天我通过你上条视频所说的方法,成功规避了地漏选择的猫腻,太爱你了”这样的留言中看到了希望,她相信一定会有更多的人受益,开始更加用心的在内容上下功夫。因为,足够好的内容自带流量。在刚开始的大半年里整个进展都不太顺利,也不敢和父母说,二老从河南老家来广州看她,她为了让二老放心只好借朋友的工作室来招待父母,即便是火后也没有告诉父母真相,只是说自己被公司看好,给升职了。从这些细节我们不难看出,阿爽能火绝非偶然,而是她身上有着一些特定的品质,如从留言中看到希望的底层逻辑思维,如韧性担当,及时总结反省等,这是她能成功的底盘。值得一提的是,几乎每个成功的创业者身上都有类似的特质。02 市场对应关系的判断和完成一次被采访时,阿爽说: 难就难在如何将枯燥难懂的装修知识转化成朗朗上口的段子,我们第一条爆款视频是2018年发布的毛坯房验收视频,在抖音获得点赞250万+,全网播放量超1个亿。团队在做总结反省的时候,认真思考了一个问题: 为什么这种网上到处都是的科普能成为爆款视频呢?经过分析他们得出的结论是: 网上的很多科普都是站在专业人士的角度去讲的,业主认识他们讲的那些字词没错,但就是记不住,验房时依然不知如何下手。也正是从这个时候开始,阿爽团队开始进入了更好的判断市场对应关系的赛道,业主究竟需要的是什么,这是阿爽团队反复究竟的地方,甚至到后来连团队的摄影师和剪辑师对行业都很了解。功夫不负有心人,经过大半年的摸索和实践,他们终于搞清楚了相应的市场对应关系:1) 普通业主真正需要的装修知识和设计师专业角度的装修知识是大不相同的(这个看似不起眼的细节却成了他们后来胜出的关键2) 业主需要的是简单实用的判断逻辑,他们只想明白在相应的装修场景下自己应该去注意什么,而不是成为什么装修专家而这点正是决定一个家装科普视频能不能成为爆款的核心所在,在这个基础上他们还增加了走入业主家中了解实际的安装效果及使用反馈,来帮助做选题,在增加了“安装实拍图”等内容后,视频播放量、粉丝量都实现了暴增。所以,细分领域的科普想要成功的累积粉丝基数,实现裂变,最最重要的一点就是必须解决专业端和客户端的断层问题,必须用底层逻辑系统精准的定义清楚相应的市场对应关系是什么?因为专业端认为有用的,未必是客户端真正需要的(也不具备良好的市场传播力),而这正是细分领域科普想要爆红的任督二脉,打通了之后剩下的就会顺理成章。事实也正是如此: 阿爽团队在2018年春节期间,抖音、快手、小红书等平台的粉丝量成功突破了1000万。复盘后我们不难发现,实际上阿爽团队前期有将近半年的时间是做了很多无用功的,如果从一开始就能更加精准的判断相应的市场对应关系,那么,是完全有可能用一年甚至更短的时间做到1000万+粉丝的。有了自己的粉丝量后,阿爽成立了工作室开始对接企业和品牌,还做公益活动,借助系统赋能进一步扩大自己的社会影响力,后来签约合作了尚品宅配和新居网。接下来看一些具体数据:1) 目前设计师阿爽抖音2300万+粉丝,快手1000万+粉丝,视频号37万+粉丝,公众号文章的阅读10万+是常态2) 去年的双12大促,阿爽抖音直播带货,6个小时内1万+观众下单,人均消费900元+,销售额破千万,跻身当天双12直播带货前三,是目前为止家装行业公开数据中销量最高的直播带货专场,对于家装这种重度垂直行业,犹如一颗重磅**,很快引发了行业的热议和学习。他们到底是如何操盘,才获得上面的成绩的呢?家装与汽车这类行业特点是: 重度垂直、低频消费,用户往往需要反复考量对比之后才会下手,那如何化解这一问题就成了成功直播带货的关键。他们的策略是:1) 高价品类360天延迟发货期,在这期间可无理由退款2) 场景化样板间直播,将产品通过实体空间进行展示,更高程度的模拟线下消费场景,让观众更好的感受产品的价值3) 活动开始前1个月,他们便通过自媒体矩阵、短视频IP矩阵、社群等私域流量,提前预热的同时锁定了一批精准流量是不是看上去并没有想象中的那么复杂?确实,阳光之下无新事,所谓的创新不过是谁更加精准的判断了市场对应关系,并且在细节的统筹重组上微调了下方式,进而更好的满足了需求。而市场竞争的规律是: 两强相争,谁能更胜一筹,哪怕只有那么一点,谁就是赢家。03 深度优化去年双12的运作无疑是成功的,但这终究不是常态,并不能让市场稳定的可持续发展。所以,他们后来重点关注和运营视频号,希望再次借助系统的威力加持,获得更好的发展,理由是:1) 视频号直接关联个人微信、社群、公众号、朋友圈,可以覆盖到更多人群。基于用户自发的转发,它的真实性更高,有利于品牌、口碑效应的形成。2) 碎片化内容无法展示家装行业的内容体系。视频号和公众号互联互通,可以通过公众号将视频号无法说尽的内容进行沉淀和复用,形成结构化、体系化的内容。3) “设计师阿爽”虽然全网有四千多万的粉丝,但是太受平台的限制。而视频号已经完成了内容生产-内容消费-内容变现的闭环,粉丝看视频号的同时,可以通过直播、小程序、小商店完成商品的购买。4) 还有就是搜一搜,话题,关键词以及AI联想等都可以自动匹配公域流量,以及评论区互动,增加粉丝粘度和信任感等。5) 另外,重点提一下争议手法的细节应用,如: 卫生间的门虽然看起来小,但是可以让两个人通过,他们把两个人改成两个老公。阳台空间利用的表述,把一平米空间闲置特别浪费改成--房价七八万一平米,你还这样空着吗?通过不断地操作类似的细节,设置槽点和引发互动分享,让自己进入更高的流量池。04 雷区规避在市场的营销上,他们还用到了社群裂变的手法,具体逻辑如下:1) 将前期获得的粉丝导流到个人微信后,以提供免费设计为交换,条件是把阿爽的视频、阿爽的微信号名片、推荐阿爽的话术,转发到所在的小区群、业主群,甚至是朋友圈,或者也可以拉阿爽团队的小号进群.....2) 而所谓免费的设计方案其实就是套模版,拿现有的模版往你家房间一套,生成个3D效果图,几分钟就能搞定,而不懂的人会感叹这效率真高.....这里边儿底层逻辑没问题,确实有效,但是从长远考虑却埋下了**,事实上已经形成了一定的负面影响。05 优化建议与变现1.优化建议市场公信力本身就是商业价值的一部分,千里之堤溃于蚁穴,市场口碑一坏,整个体系接着就会受到牵连.....最好还是撤销这类双刃剑动作,专心服务好现有的粉丝,这样市场会自然的裂变辐射,最重要效益要远高于现在这样操作。2.变现方式因为是家装这种重度垂直行业,变现自然是关联的一系列产品服务,罗列如下:1) 引流接单2) 地产、净化器、海尔智家等广告插播3) 直播带货
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