B2C“众神”陨落，B2B“老人”上市

今年4月以来，中国跨境电商产业界可谓风云激荡。

4月29日，“亚马逊三杰”之一，曾打造出数百个Best Seller（BSR）产品的亚马逊大卖——帕特逊传出店铺被封消息。就在众人还以为，这又是一次Prime Day前的常规平台整治行动。但谁曾想，这是诸神黄昏的开启。

傲基、有棵树、通拓、泽宝、万拓、猿人、洪堡科技等众多知名大卖前仆后继，店铺变狗，Prime Day成为了亚马逊大卖的审判日。期间，曾经的“跨境电商第一股”环球易购被申请破产，更让人唏嘘！

从去年4月，“跨境电商”跃入国人眼帘，因暴富效应而引得众人来投，成为资本的心头爱。一年出头时间，“跨境电商”似乎又形势直转急下。几个月前，还在抱怨现在运营一万月薪难求的中大卖们，很多自身难保，纷纷开启裁员和劝退操作。已经传出独立上市消息的企业近期更是没了下文。

就在B2C“众神”陨落之际，一家已经创立17年的跨境电商企业却在昨晚悄然传出上市新闻，即将成为“港股跨境B2B电商第一股”。

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上市梦想照进现实

成立于2004年的敦煌网，17年如一日，终于迎来了自己的“封神时刻“。

6月24日晚间，中国敦煌网集团有限公司（下文简称“敦煌网”）整合旗下的电商平台、物流、SaaS服务等众多业务，向港交所递交上市申请。

据「卖家之家」了解，很多敦煌网员工都不了解上市进展。但实际上，敦煌网上市的消息十多年来一直不断传出上市时间点，但每次都是擦身而过。

2010年，敦煌网完成第三轮融资，拿到彼时B2B交易型电子商务平台最大的一笔融资，业界就在盛传敦煌网离上市已经不远。

2年后，敦煌网创始人兼CEO王树彤对外表示敦煌网有上市的计划，并优先考虑在美国和国内的主板上市。

沉寂8年，到了2020年9月，王树彤再次透露，该公司已经明确在未来1-3年内上市的计划。

今年3月，有媒体报道称，敦煌网近期将赴香港上市，敦煌网不予置评。如今，这家中国资历最老的跨境电商B2B平台终于梦想照进现实。

尽管上市之路一路坎坷，但17年来，这家企业一直不改初衷。2004年，中国刚刚加入世贸组织不久，传统商贸方兴未艾，国内电商也是小荷才露尖尖角。王树彤刚将一手做成的当时中国最大的网上音像店卓越网卖给亚马逊，租下中关村银网中心的办公室，开始进军跨境电商，选择了这条少人同行的路。

彼时，跨境电商B2B流行的是“信息服务平台”会员收费制的电子商务模式，实际就是把过去传统的广交会变为在线永不落幕的广交会。王树彤敏锐地认识到电子商务应该从个人应用走向企业应用，信息服务要走向交易服务，电子商务面对的不应该只是区域市场，而更应该是国际市场。

有一次在公司楼下喝咖啡，她兴之所致，从桌上拿了一张纸巾，写下了“网上丝绸之路“，希望能通过全新的跨境电商基础设施，把B2B更推进一步，不仅实现了信息的展示，也把物流，支付，客户关系管理都集成在一个平台上，希望打开中国中小企业走向全球市场的大门。也因此，她选择了用”敦煌网“给新公司命名，并另辟蹊径，采取企业免费注册，并通过提供在线外贸交易服务收取佣金的盈利模式，来降低企业跨境贸易的前期成本。敦煌网也成为了中国首个一站式跨境出口B2B电商平台。

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专注的B2B筑路者

当然，发展至今，敦煌网已经不止于佣金收入了。根据敦煌网招股书显示，2020年，公司的收益除佣金收入外，还包括物流、支付和营销等增值服务。

但不变的是王树彤当初在纸巾上写下的“网上丝绸之路“一个字也没有变。这家企业也一直以搭建中国跨境电商出海的基础设施为己任，坚持“实现在线交易并从交易额中提取佣金盈利”的B2B商业模式。

据招股书介绍，敦煌网采用了轻资产交易性的业务模式，将全球买家与主要位于中国的卖家联系起来，提供一站式批发服务；同时，敦煌网也提供去中心化的云商务SaaS解决方案MyyShop，以订阅模式，帮助小微商户，特别是入门级商户和社交媒体带有私域流量的人群以直销商的身份经营其在线商店。无论哪种模式，敦煌网均能够以物流、海外仓、支付和营销等全套服务帮助用户完成国际跨境贸易全流程。

在缺乏跨境贸易基础设施的年代，敦煌网获得了广阔的发展空间。据敦煌网之前对媒体披露的数据显示，成立的第五个年头，2008年敦煌网的交易额近14亿人民币，2009年增长到25亿，2010年更是向着100亿营收冲击。

但很快随着亚马逊、eBay、阿里巴巴等强力竞争对手的杀入，开始大量投放广告，不断争夺谷歌等平台的流量，极大抬高了整个海外的流量成本，跨境电商的第一波流量红利时代终结。特别是2012年，亚马逊对中国卖家开放入驻以来，B2C大潮兴起，吸引了大量中国卖家进入。而敦煌网却始终坚守B2B赛道，没有移情B2C领域。这都使得敦煌网这位专注的B2B筑路者一度面临巨大的压力。根据敦煌网招股书显示，2018年其一度亏损-2820万美元。

但在2020年疫情影响下，全球电商渗透率的上升，全球贸易结构的重构，全球移动端社交、娱乐和购物的兴起，第二波跨境电商红利时代到来。这家长期坚持筑路的企业，因为其扎实的一站式B2B服务能力，也迎来自己的新一轮发展高潮。根据艾瑞咨询报告，2020年，在中国小额消费品采购方面，敦煌网仅次于阿里巴巴，成为全球第二大中国跨境出口B2B电商平台。

招股书显示，敦煌网2018-2020年期间经营业绩实现显著增长，从公司GMV（商品交易总额）数据来看，由13.61亿美元增长至18.65亿美元，营业收入方面，也从2018年的1.18亿美元，增长至2020年的2.31亿美元，公司经调整后利润净额也提升至2019年1410万美元，2020年快速增长90%至2670万美元，成功实现扭亏为盈。

十七年一晃而过，跨境电商起起伏伏。借船出海的B2C卖家们，在享受平台便利之后，眼下正在渡劫。而从2010年以后就遭遇成长困扰的兰亭集势，今年终于实现上市以来的首次盈利，敦煌网这位前浪也终于成为潮头。

「卖家之家」坚定地看好这个中国人的“大航海时代“，相信中国跨境出海的基础设施在各方努力下会持续完善和合力，这个行业当下面临的风波正是走出野蛮生长时代，所必然面对的短暂休整。风雨之后，才见彩虹。但在新的跨境电商红利时代，各方参与者要结合自身优势，选择并坚定自己的道路，专注和深耕下去。敦煌网无疑是个好的榜样。