云集的下一站 打造营销一体化的超级Mall

在刚刚过去的5.16，云集度过了四周岁生日，我们用四年时间践行「让买卖更简单， 更美好」的使命，并成功以会员电商第一股的身份登陆纳斯达克。这可以被看做是云集发展阶段中的第一场战役。

云集上市后，我一直在思考下一个阶段的战略打法，也就是：云集的第二场战役是什么？以及我们该如何打好这场战役？

第一战役：会员电商第一股

过去四年，我们获得了1000多万付费会员，创造了百亿的市值，给10多万服务商带来了互联网创业就业机会，帮助数千的品牌通过云集进入千家万户，让客户的生活变得更美好，让他们省下了众多传统渠道无法省下的开销。我们不仅创造了巨大的用户价值、行业价值，也创造了巨大的社会价值！

我们用四年时间，成为会员电商第一股，成为美国纳斯达克上市公司，非常不容易。那么，第一场战役胜利后，第二场战役将是什么以及如何打？

过去20年的商业中，有一个非常重要的趋势――“营”和“销”逐渐一体化。不管是超市、商场还是购物中心，线下渠道更多扮演的都是销售渠道，在用户教育上的贡献非常有限。换一个角度看，不管是分众、新潮、还是电视、电台、杂志或互联网媒体，它们更多扮演的是教育用户的媒介，没太多地去做销售渠道建设。

但是，今天，“营”和“销”逐渐在一体化。阿里十年前就有了阿里妈妈这样的营销平台，它投资了优酷、微博、虾米音乐、小红书，还投资了高德、UC、分众。它通过互联网掌握了非常多的教育市场、教育用户资源。同时，它还有聚划算、淘宝、天猫等销售平台。“营”和“销”的结合就像两条腿在跑，它用两条腿来跑这场商业马拉松，跟传统商业平台用一条腿来跑，根本是两码事。

今年4月，亚马逊宣布主营电商业务退出中国。它为什么这样选择？因为它在中国仅是销售平台，没做到营销一体化，无法和阿里竞争。

过去四年，云集为什么能在巨头林立的电商市场走出来，核心的一点是云集本身也是营加销一体化平台。如果云集仅仅是销售、供应链、物流、客服能力较强，我们不可能异军突起。正因为云集，对于“营”的平台建设即服务商体系建设以及教育用户的资源建设，投入了非常多的人财物资源，才取得了今天的成绩。

面向未来，全世界的商业企业都会向营销一体化平台演进。在中国，阿里变成了所有企业都似乎无法战胜的庞然大物。但是，作为后来者，我们要有信心能在这样的市场中赢得一席之地。阿里是我们的老师，我相信未来也会成为彼此尊敬的友商。

今天，云集还很小，未来怎么能跟几万亿市值的公司竞争，我觉得需要找到独特的差异化战略。在这个战略指引下，我们要走向一个全新舞台。

我有个特别有趣的习惯，当我对未来困惑、迷茫时，我会想一想创业初心。同时，我会去看一看世界500强，希望能够在从他们那里汲取营养。

面向未来，云集的第二场战役，是非常有机会站到一个全新的高度。我们能够从哪些企业得到哪些启发呢？在这里，我举一个例子。

宝洁是一家伟大企业，也是传统商业时代“营销一体化”平台的典型。因为宝洁基本上把非常重要的媒体力量都买了一个遍。它以别的消费品公司一半的价格，购买了大量的媒体。同时，如果大家经常逛实体店或社区便利店，也会了解到，实体店最好的货架都被宝洁拿去了。

在宝洁这个“营销一体化”平台上，它把公司变成了一片土壤，土壤上成长着非常多收购来的消费品品牌，它们专注日化领域。宝洁有几百个品牌，非常成功的品牌将近有100多个，现在宝洁每年的收入约700多亿美元，市值还有2600多亿美元。

那宝洁和云集有什么关系呢？如果说天猫是一个宽泛的、营销一体化的平台，宝洁就是一个垂直、封闭的营销一体化的平台。天猫上有将近20万个品牌，20万个品牌中活跃的只有两万多个，它们是天猫A类品牌。那么在宝洁的平台上有几百个、全资控股的品牌，其中只有60多个核心品牌，它们是过十亿销售规模的企业品牌。

未来，我们是否能在宽泛和封闭之间找到第三种平衡，让云集也成为一家千亿美金的、值得中国和世界尊重的企业？在营销一体化的商业趋势大背景下，云集在未来非常有机会能够成为一个全新的、营销一体化的平台，但我们要比阿里更聚焦、比宝洁更开放。

我们希望在未来5-10年，能逐步服务1万个品牌，其中有1000个A类的品牌跟我们深度战略合作。这样，云集有机会像宝洁、天猫一样，成为伟大的企业。

所以，今天云集对标的不是简单的电商平台，也不是简单的超市，我们希望成为未来商业领域营销一体化的平台。

第二战役：1亿家庭的掌上超级Mall

云集期待的第二场战役，是成为一亿家庭的掌上超级mall。为什么是掌上超级mall呢?因为mall可以解决70%-80%的家庭消费需求。如果是一个超市，只能解决15%-20%的家庭消费需求。对用户来说，最大的体验升级就是他们需要更加优秀的购物入口，下载8-10个APP来完成购物并不是他们希望看到的。

所以，当我们完成了第一阶段以后，我们要把把商业格局要拉得更大一点，我们希望能够成为一个掌上的超级mall，能够服务一亿家庭。

关键的局部战役：必买好货

谈到这里，我们要再深度地思考一下我们的主战场是什么，到底拿什么去取得一个个局部战场的胜利，才有机会成为一个超级mall。

我们梳理下来三场关键的局部战役，第一场关键的战役叫作“必买好货”，第二场叫作商城，第三场叫作超市。这里面，可以有三个对标：“必买好货”对标宝洁等日化类、消费品类自有品牌企业；“商城”对标遍布世界的奥特莱斯；“超市”对标Costco、宜家、迪卡侬等平价零售企业。

宝洁的市场加价率是4-5倍。对云集来说，我们接下来要引进更多独家专供产品，我希望我们的加价率不要那么高，然后我们给会员还能有八折优惠。这样的产品，我们不只追求超低价，而是在追求品质、设计的前提下，给更多合作伙伴带来丰厚回报。

因为我们昨天上线的一款“线雕”产品获得了非常大的市场成功。这样的产品，未来会在这个我们的“必买好货”里越来越多，它能够极大带来消费的推动，同时也能够帮服务商、客户经理获得丰厚回报。

我们会不断丰富“必买好货”的产品。我们希望借助“必买好货”，未来能够创造更多过亿单品和过千万的单品，如果我们能够创造1万个过千万的单品、1000个过亿单品的话，那我们这个频道就有机会和宝洁站到同样的商业的地位上去。

我们知道，线下零售就两个关键字：“推”、“逛”。像宝洁这样的快消品，如果没推荐，它也很难获得成功。只不过它使用的推荐渠道是传统媒体，今天变成了社交网络里值得信赖的个人。

整个传统的商业零售里面“推”占据了一半以上的消费市场。我们去超市购物时，可能只有10%的商品需要“推”，90%的商品通过“逛”就完成了购买。

但是我们到了商场，我们不可能推着购物车就把琳琅满目的商品搬回家，所以很多商品需要专业导购来帮我们做推荐、分享。所有的客户经理、服务商要认识到，在会员电商、社交电商时代，我们有巨大的价值。

那么，未来的6个月，12个月，24个月，如果我们能够学习、借鉴宝洁的经验，把“必买好货”打造好，我们就非常有机会迈入下一个时代――“逛”的时代。

所以，第二场战役最重要的局部战争就是“必买好货”。

供应链520策略：5%的品牌，20%最受欢迎的SKU

简而言之，最重要的一个关键词是“聚焦”。我们知道天猫加京东活跃消费品品牌有20万个。那对云集来说，我们不需要服务20万个品牌，未来5-10年，我们可能只需要服务5%的优秀品牌就可以，这5%的品牌是多少呢？是1万个。

1万个品牌、100万个SKU会构成我们未来的商场和超市供应链的供给。所以我们的商城未来会有越来越多优秀品牌旗舰店，我们也会跟优秀工厂合作，把产品引入超市频道。

我们整个供应链的策略，如果用一个数字来表述的话，就是“520策略”，5是5%的品牌，20是20%的最受欢迎的SKU。520就是这5%的品牌里，最受欢迎的20%SKU。

如果是一个倒漏斗的话，那么“必买好货”，就是这100个SKU，是百里挑一、独一无二的产品。“必买好货”里的产品，要么是专供，要么是独家专供，构建成我们的我们巨大的竞争力。所以“必买好货”将不断地强化专供的、独家的商品。

我们先从10个商品开始，逐步过渡到100个商品、1000个商品、1万个商品。如果我们年度有100个SKU，如果我们能够通过“必买好货”这个频道打爆1万个单品的话，我们将会彻底地影响和震撼整个商业世界。

“三高”：高效的信息发布，高效的需求收集，高效的需求满足

云集开创的会员电商模式，有非常重要的特征――“三高”：我们是最高效的消费品信息发布渠道，同时我们也是最高效的购买需求收集渠道，如果我们聚合了大量优质的品牌资源和工厂资源，我们将会变成最高效的需求满足解决方案。

高效的信息发布，高效的需求收集，高效的需求满足是我们非常独特的地方，这也是传统线下零售和传统电商所无法比拟的。

关于第二场局部战役的另外的一个核心打法是――聚焦到客户经理的培养，帮助他们提升自己，从60分到70分、从70分到80分，成为值得信赖、受人欢迎，能够推荐商品到他们的社群里的重要连接器。

我们的核心打法是在技术、科技、AI的赋能下，形成全新的、社会化的分享推荐零售形态，以及游戏化的分享零售的协作形态。

打造营销一体化的超级mall，从 “必买好货” 开始

我们第二场战役的核心的目标是服务1亿家庭，成为一个家庭的掌上超级Mall。

我们将把“推”打造到极致，我们将会把“逛”打造到极致，在未来的中期阶段，我们要让“必买好货”，成为像宝洁这样伟大的企业的在线上社交网络时代的全新形态。我们要让奥特莱斯、Costco、宜家、迪卡侬这样的平价的商业零售形态，也能够在云集的生态里快速的成长。

我们的核心的打法也很简单，我们要帮助百万客户经理能够有机会，帮助这部分优秀的群体都能获得体面的收入。

我们聚集了几十万人、几百万人的个体商业力量，中国未来最大的机会是让普通人有机会，所以我们站在时代最前沿，通过我们的技术，能够帮助这些人实现他们的价值。今天的云集，我们只是完成了从0到1，第二阶段是从1到10，第三阶段是从10到100。我们要成为一家受用户尊敬，受员工尊敬，受所有同事信赖和托付的伟大企业。

每一个阶段，我们都要回首过去，我们要回到我们为何而出发。我们希望因为云集，买卖变得更简单，生活变得更美好，这是我们的使命。我们希望我们能够追求幸福的同时能够追求更多人的幸福，追求更多人的幸福恰恰是追求幸福的原因。

我经常跟我身边的同事说，付出越多，收获越多，这是不变的宇宙的真理，是这个世界的真相。帮助更多的人，我们得到的幸福感也会越多，我们千万要记着，我们不要做精致的利己主义者，聪明的人是成就自己，但是很多聪明的人其实过得并不幸福。所以，我们要成为有智慧的人，有大爱的人，懂得利他的人。

云集的一个很重要的价值观，是说我们做正直利他的人，我们做简单专注的人，正直利他，代表我们可以做正确的事，对社会、对用户、对世界是正确的事。简单，专注是什么呢？简单是空间的概念，专注是时间的概念，我们选择一个靶心选择一个焦点，选择云集的第二场战役，我们坚持不懈，日复一日、月复一月、年复一年地持续用功，我们一定能够取得成功。

希望我们的共同努力，能够结出丰硕的商业的成果，能够让我们每一个人能够不断成长，能够让我们获得体面的社会回报，能够让我们的家庭更加幸福。

最后，再次和各位伙伴强调一句：不要做精致的利己主义者，我们一起成为正直利他、简单专注的创业者。打造营销一体化的超级mall，从 “必买好货” 开始。