直播知识问答－电商问答_第19页

提问

优秀的带货主播需要具备哪些能力？

2020年，抖音电商直播带货吸引了各大商家的注意，一部分商家已经气势汹汹兴高采烈的入局，还有一部分在观望的商家也都表示在2021年一定会进入直播领域这个赛道。那么在这样一个新领域，新平台，作为所有岗位中重中之重的职位“主播”，到底需要具备哪些能力，才能为让公司在这条抖音直播带货赛道上发展的更好？我作为一个亲自运营过抖音直播带货账号，又亲自上去做了主播，并且取得了小小成绩，总结出以下经验和大家分享。1，主播表现力强，感染影响用户下单。主播的表现力主要表现在语言，表情，动作三个方面。语言要丰富，要有代入感，语言对产品的形容要贴切到位并且让观众知道为什么要购买你的产品。表情要投入，价格惊喜的时候，讲亏钱心疼的的时候，催促客户下单着急的时候，都应该配合上相应的表情，让观众体验感更真切。讲解商品时动作要灵活自然，适当的肢体动作表现是主播个人魅力形象的展现。观众更愿意看到一个灵动有趣具有个人魅力的主播形象。2，节奏把控力强，掌控全场，张弛有度。一场直播带货一般需要3-6小时，整场过程中在线人数高低起伏。作为一个优秀的带货主播一定是要具备很强的把控力。卖货节奏的额把控，讲解时间上的把控，直播间气氛的把控。明白在线人数高的过程中知道自己应该做哪些，用什么台词，在线人数低的时候做什么，用什么台词。使整场直播能够张弛有序的进行，并且通过每场直播不断优化直播间的权重。3，话术设计优秀设计，卖点讲解，火力全开。主播的话术设计决定了观众购买的欲望，优秀的主播拿到商品后。会知道从哪几个方面来讲产品，用什么话术来做营销，使商品利益最大化，从而让客户在最快的时间内形成一个转化。没有一个好的话术前期别的工作做的再好，客户也很难下单。好的话术就是球场上的临门一脚，助力你每一次的讲解和每一次的成交转化。

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电商带货主播岗位胜任素质模型：责任感

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能力定义：热爱主播职业,有良好的职业道德和强烈的职业使命感，认识到自己的工作在团队中的重要性,把实现团队的目标当成是自己的目标。能力分级行为描述：1.想把工作做好，努力工作以符合工作上要求的标准，根据一般职责要求，基本完成工作目标；2.工作符合管理上的标准，能够较积极的投入到工作中，承担责任，态度认真，严格执行工作标准，有较高的自觉性；3.热爱本职工作，根据团队的战略目标和实际工作要求设立自己的工作目标，衡量工作是否优异有效，关心个人的工作表现，并且在实现目标的过程中能够克服困难，不计个人得失；4.非常热爱本职工作，能够在工作中设定具有挑战性的目标，采取积极、充分的行动面对挫折和失败，实现目标，力求在工作中实现个人价值，将团队的兴衰成败与自己的发展紧密结合起来。

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电商带货主播岗位胜任素质模型：理解能力

锤子头儿

能力定义：指能够体会他人的感受,通过对他人的语言、动作等理解分享他人的观点,把握他人没有表达的疑惑和情感,并采用适当的语言帮助自己和他人表达情感。能力分级行为描述：1.能够基本领会计划、方案和他人的意图，对简单事物本身有较可观的认识，能够抓住问题的主要方面；2.能够把握计划、方案和他人话语的大部分内容和要点，对一般事物本身有较可观的分析，能够专注问题关键，并形成初步解决思路，比较清晰的把握别人的思想；3.能够较准确的把握计划、方案和他人话语的大部分内容和要点，以及他人现有尚未说明的想法、担心或感觉，对复杂事物进行较全面、客观的分析，能够提出较具体的解决方案；4.能够迅速、准确领会计划、方案和他人意图，并做出正确的反应，不仅能准确的把握方案和他人话语的内容、要点，而且能够对复杂事物做出全面客观的分析、能够提出切合实际的解决方案。

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电商带货主播岗位胜任素质模型：团队合作能力

国联电力旗舰店

能力定义：在团队目标下,对团队利益和协作有共同的认知,能够与他人通力合作,相互沟通,共同解决问题的能力。能力分级行为描述：1.尊重直播带货团队中的每一位成员，能在团队中积极配合其他成员，有较好的合作精神，态度端正；2.经常为团队提出有意义、建设性的意见，能分享所有相关或有价值的信息，愿意向团队其他成员学习，互相激励；3.能够加强团队中成员的合作意识，通过一定的渠道以及团队内部的信息系统，在团队内部进行信息的交流与共享，当团队目标与利益同个人目标与利益冲突时，总是以团队为先；4.能够将团队团结成一个高度配合、互相信任与支持的团队，团队成员彼此紧密配合，充分发挥团队成员的潜能与特长，调动团队成员的工作积极性，当团队目标与利益同个人目标与利益冲突时，总是以团队为先。

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电商带货主播岗位胜任素质模型：执行能力

流年似水365

能力定义：指主播能够理解上级的意图以及直播流程中对过程的执行,并通过行动将其顺利地付诸于实践。能力分级行为描述：1.清楚工作职责，能够在上级领导指导下按照规定程序、标准完成本职工作；2.清楚工作职责，能够完成上级领导交办的直播任务，发现执行过程中出现的问题、做出及时的汇报；3.清楚工作职责，能够及时、顺利的完成上级领导交办的直播任务、解决执行过程中出现的各种问题；4.能够及时、顺利的完成领导交办的直播任务，并且能够根据工作的实际情况调整工作方法、思路、进度，解决工作中出现的各种问题。

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电商带货主播岗位胜任素质模型：学习能力

铖莘辅料策划

能力定义：在工作过程中始终坚持总结、学习,不断进步,能够将个人知识、能力、技能的提高与团队的核心竞争力结合起来。能力分级行为描述：1.能够主动的学习与工作相关的知识，达到本岗位的工作要求；2.在工作过程中积极的获取与工作有关的信息和知识，并对获取的信息进行加工和理解，不断的更新自己的知识结构、提高自己的工作技能；3.对事物具有较强的好奇心，希望对事物有比较深入的了解，善于利用一切可能的机会获取对工作有帮助的信息；4.能够自主学习，在过程中总结经验、掌握适合的学习方法，能够结合行业和商品领域相关知识、技术的发展，培养终身学习的能力。

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电商带货主播岗位胜任素质模型：沟通能力

映泰蓝山

电商带货主播岗位胜任素质模型：沟通能力文章来源于原创课件：《秋白：电商带货主播培训课程》能力定义：能够通过口头等形式把信息、观念和想法顺畅的传递给别人的能力,以保证对方能够正确的理解所要表达的信息。能力分级行为描述：1.能够为工作事项进行联系或相互简单交流；2.能够与他人进行较清晰的交流，沟通时能够专注重点，表达清晰，让别人易于理解；3.能够进行较为深入的交流，通过观察他人的表情、行为、反应，选择适当的沟通方式合理表达自己的观点、想法，具有较强的说服力和影响力；4.沟通时有较强的个人魅力，利用倾听与观察获得理解，预测他人的反应并做出准备，具有很高的沟通技巧和很强的感召力，影响力极强。

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新手主播都会用的直播间引流方法

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马上就要三八女神节了，很多卖家都开始准备女神节的活动布局，其中直播则是一个非常重要的版块，今天小编就和大家说下新手准备直播，都会用的直播间引流方法。一、养成短视频预热习惯。开始直播前的3小时左右发布预热短视频，当我们的视频上热门以后，我们就可以直接开播，别人刷到我们视频的时候，就可以看到我们正在直播，通过视频入口进入到我们的直播间中。二、直播初期没有人观看，视频没有播放量，在开播的时候，我们可以选择开启本地定位。让同城的用户知道我们在直播，从而收获附近的精准流量。这样做的效果还是非常明显的。三、使用直播补量工具。大部分做直播的朋友都会有几个增加直播人气的补量小工具。资金紧张的小伙伴可以试试流量补补或者海淘流量，成本低，操作简单，质量也有保证。在直播间刚进人的时侯就一点点维护直播观看人数，在直播间需要互动时增加一些评论互动，带动直播间氛围，效果都是非常不错的。四、像影响力比较大的主播“借”流量。去大咖主播的直播间刷礼物，增加自己的曝光量。就比如前两天辛巴带着徒弟在直播间卖货的时候，就有很多小主播过来刷礼物寻求曝光。相当于在大主播那边买个广告位。五、保持固定的直播时间和频次。直播带货是一个长期积累的活动，三天打鱼两天晒网肯定行不通，想要在这条路走的长久，就要全身心的投入，让用户养成定时观看直播的时间，尤其是新主播没有稳定的流量，尽量避开直播高峰期，虽然这样流量会比较少，但是曝光率会有很大提升。六、其实把用户引进我们的直播间只是第一步，把用户留在直播间才是我们的最终目的，接下来小编会分享一些关于延长用户在直播间停留时间的文章，请大家持续关注！

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#超新星扶持计划#亲身经历总结，被主播坑惨后，我总结出了这几点

牛选用户VJR310

真实经历一：2019年年初，那时候直播已经开始井喷了，基本只要能开直播，转化率妥妥的，那时候随便找个主播基本都能直接通过直播赚钱。商家直播间卖货扣除佣金和券后价以及服务费之后还有一定利润。一场下来一般都能卖个几百单。那个时候大部分中部主播对选品就非常严格，因为我做的是美妆是代购大牌的，只有专柜小票，没有相关授权，所以，中腰部以上的主播，基本不接我的品。所以我一直混迹在中腰部以下的主播市场。年初的时候基本没遇见过坑，随便找的主播都能带货，年中的时候，就开始出现了各种刷数据的主播了。经常找到的主播都是收500-1000元一个单链接，一场直播，主播会接40-60个商品进行混播，然后一场下来只能卖3-5单或者有的只能有10单。因为一次找的主播有56位，所以一开始有个一场直播，货卖不动，就没在意，后来开始到年底的时候，就已经开始找5家，5家都不卖货了，除了之前经常合作的，还是平稳输出以外，新找的付费主播，基本都是水货。真实经历二：去年年底在mcn机构群，因为平时聊天比较多，所以经常跟mcn打交道。也认识了几个mcn的朋友，那时候开始，基本都已经开始全部只找纯拥主播了，也就是没有服务费（坑位费），20%-30%佣金给主播，加上券后价，这个时候基本都是成本在直播间出售，或者小亏在直播间出售商品了。期间我再次尝试了两次付费主播，1000的坑位费，粉丝数量10几万，mcn机构招商朋友信誓旦旦说是实力主播，结果上去之后卖3-10单。两次基本都是这个结果。这直接让我验证了一个很狗血的事实。平时找纯拥主播还能出一些单，有时候效果还可以的还能出大几十单，找付费主播反而出不了单。这是为什么呢？背后因素分析：1、招商人员为mcn机构招商接单子，一般都是拿工资的，而他们的工资一般都不会太高。而假如，他们在接单的时候，把订单对接给刷数据的主播，直接给主播对半分，甚至1000元只用给主播200元，就能自己把另外的800给挣了。2、mcn机构本身就是专门做刷数据接单子的公司，公司主播全部是新人培训，然后通过刷数据之后，然后接单，任何商家上去，基本都是交学费，因为那些观看的流量都是假的，是有少得可怜的在线观看人数是真的。再加上这些观看人数，基本也不是这个主播的粉丝，只是一些游客，所以转化才低得令人发指。跟现在抖音的粉丝有点类似，看似流量很高。其实大部分的粉丝都是看热闹的，想要粉丝消费很难。那么问题来了，怎么样的主播才能产生带货属性？要想自己的粉丝在自己的直播间消费，这个是需要漫长的过程的，不是关注了，就会买的。大部分的实力带货主播都是经过少则三五个月，长则一年半载在直播间做活动，自己有一些专业知识，（比如：美妆类目的很多实力主播都是有化妆师资格证的，零食类目也有营养师资格证的，宠物类目，还有兽医资格证等等。）做相关讲解，以及相关知识普及，这样积累起来的忠实粉丝，才会对主播有公信力。但凡这类主播，对选品和选类目都是很严格的，因为这类主播很清楚的知道自己的消费群体是怎样培养起来的，绝对不会为了500-1000元什么商品都接，这样接了商品一单商品不好，就容易伤害生存根本。所以只要主播长期维持真实、有知识输出、有好的产品输出。主播说这个是真的，确实很好用，适用于什么样的人。这种情况下，粉丝才会买单。而不是像李佳琪那种通过淘宝扶持，通过氛围来让粉丝和访客转化，李佳琪这种情况是很少的，而且也非常容易翻车。你们也在新闻都看到过了。所以一个真实的主播，前期都是要培养跟粉丝之间的公信力的。而不是一个新手主播一上来就各种接商品，各种刷数据带货，让别人买。买家又不是傻子，谁去没事看个直播就直接买了。淘宝还没达到这样让人信任的程度。其次活动、实力带货主播基本只要直播间开播，都会有各种活动的，类似于今天10个名额、只要在直播间做互动扣1的，主播会54321截屏，截屏的人是谁，奖品就发给谁。这样才会让直播的粉丝有福利和趣味性。还有一些就是主播会做一些小窍门使用方式，还有一些价格低，质量好的产品推荐。这种前提下，粉丝才会越来越多，粉丝带着粉丝身边的朋友也开始参与进来。这个才是主播正常的发育路线。而mcn机构为了赚钱，是不可能给时间让主播发育的。上来就一顿刷，然后就各种接单。主播自身也没有经历过主播竞争市场的洗礼，自己直播没有功力不说。知识含量也低，再加上专业知识也很匮乏，买家会付钱买这种主播的商品吗？除非买家是急用，或者完全买东西不用脑子，然后会去买才有鬼了。我反正是不会买的。那么最后mcn的主播谁来买单？只有商家了。经过2019年一年的直播热潮，还衍生了一大堆主播培训公司，直播代运营、各种衍生行业层出不穷。但以我的观察来看，要做一个主播，不是什么人都可以的。这个就跟做演员一样。是要老天爷赏饭吃的。不是谁对着镜头都能坦然自若、不是谁在直播间都能自信飞扬，不是谁在直播间都能互动换了的，不是谁都能掌控说话的节奏，聊天的节奏以及买家的同理心的。这些东西，那些主播培训机构培训不了的。只能培训基础的直播知识，设备怎么用，直播间怎么播，怎么去介绍产品。基本都这些内容。如果主播培训的机构，能把上述的的特性和技能都能教会，那么这样的机构就不用做培训主播的公司了，大把的世界500强企业都会找这样的机构。给自己培训高管了。

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新主播如何在直播间跟粉丝互动

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好多人都说做直播带货的人越来越多，导致现在整个行业都处在一个饱和的状态，其实在小编眼里，直播行业真的并不存在饱和期，反而将逐渐成为电商越来越不可分割的一部分，但前提是你的直播有自己的独特之处。对于刚刚加入这个行业的新朋友来说，“直播间总是冷场”，“不知道怎么互动”是最常见的问题，也是最让人头疼的问题，有一部分人是因为性格原因，但是大部分朋友还是没有找到直播互动的技巧，今天就大家讲讲如何在直播中跟粉丝良性互动，活跃直播氛围。第一：直播是一个长期积累的活动，刚刚进入直播行业的小伙伴不要妄想一口吃个胖子，粉丝的积累是一个循序渐进的过程，现在直播行业竞争非常激烈，我们只有通过自己的不断努力和时间的沉淀才能走上人生巅峰，毕竟一夜成名的几率太小了，所以想从这个行业走得长久，就要做好吃苦耐劳的心理准备。第二：新主播刚开始做直播没有团队支持，那么在每场直播开始前，你都要写好直播脚本，把每一个环节都呈现在字面上，一方面可以环节初次直播的紧张，另一方面也可以让你的直播看起来更加完善，而不是驴唇不对马嘴的瞎忽悠；当然了，如果你有自己的直播团队，那这些事情完全可以交给他们做，团队会根据你的个人特点帮你设置直播内容，当你逐渐适应了整个直播环境，也就不会在发愁怎么跟粉丝互动了。第三：直播过程中主播要注意直播间的每一位粉丝的动态，遇到打赏送礼物的粉丝，一定要主动说谢谢，最好直接说对方的ID名，比如谢谢XXX（ID名）的小礼物。最好再说一些赞美的话，不要在意礼品的贵重。看到新进入直播间的粉丝主播要主动打招呼，并提醒对方今天直播的亮点，比如今天8：30准时秒杀等等，吸引对方的好奇心，然后引导其关注主播主页。第四：新主播刚开始直播其实没有什么人观看，都属于正常现象，这时候我们可以用流量补补或者海淘流量助手在直播间设置自动弹幕互动，给我们的直播间造势，这时候再配合直播间的福利活动，可以瞬间把我们的直播带进高超。第五：大家都知道幽默的主播更加容易吸引到粉丝，那么主播本身不是特别幽默的人又应该怎么办呢？平时生活中，多去看一些段子，或者脑筋急转弯，搜集一些新梗，热门话题。那直播的时候就可以和粉丝频繁互动，侃侃而谈了。以上就是如何跟粉丝互动的小技巧，希望可以帮助到你。

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