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中小卖家应该怎样开始做淘宝

上传时间: 2020-10-23文件大小:0.39M文件格式:pdf中小卖家应该怎样开始做淘宝

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中小卖家应该怎样开始做淘宝
刚接手的店铺应该怎么开始?新开的店铺应该如何优化?废店应该如何重
获新生?我总结了最近几篇文章的反馈,发现非常多的人很关注前面的几个问
题。今天还是讲运营那些事儿!我们总是说,好的开始是成功的一半儿,那么一
个优秀的运营应该怎样开始才算是成功的一半儿呢?
当然,这篇文章对于很多大咖、大神、年销几千万级别的运营来说,没有什
么适用性,更多的是想告诉大家,做淘宝应该如何开始,才能让以后的工作更规
范、更顺利、更流程化。
1. 界定好你的竞争范围
我们搜索连衣裙,然后都知道可能会有几千万件宝贝在淘宝上售卖,然后
淘宝会动态变化的在某一个特定的时间段展示 4000 多件商品。那么是不是意味
着,如果你是卖连衣裙的,那么这几千万件连衣裙就都是你的竞争对手呢?当然
不是,如果那样的话,你会难过死的。这就好比是,如果你是一个练举重的,那
么是不是所有的举重选手就都是你的竞争对手呢?
我们知道举重比赛的时候要分男女,然后还要分很多的级别。你让一个 45
公斤级的哪怕是世界冠军,去跟一个 75 公斤级的省运动员去比,也必输无疑。
所以,从这一个角度来说,我们谈到竞争对手:首先是同级别。那么在淘宝上,
这个级别暂时由支付宝成交金额来体现。你要做的是在某一个级别里面表现的足
够好就可以了。其实做淘宝的过程就是持续不断的通过提高服务质量,提高店铺层级,进而
获得更多的免费流量的过程。刚开始的时候,你只要在第一层级里面做到最好就
可以了,等你进入到下一个层级,你就又需要跟下一个层级去比。
除了级别外,淘宝上的竞争范围你还应该继续缩小。比如说,你是卖韩版连
衣裙的,那么民族风的就不是你的竞争对手;你是卖纯棉的连衣裙的,那么雪纺
的就不是你的竞争对手;你的连衣裙都是 300——500 之间的,那么那些几十块
钱的宝贝,卖的再好你也不用去关注。
那一个合格的运营应该如何去界定我们的竞争对手呢?这实际上就是一个
市场细分的过程,大家看下面的图片(部分内容,完整的内容大家请关注我):在这里我跟大家简单的分享一下关于淘宝的前台类目的问题。我们搜索任意
一个产品词,比如 T 恤女,然后我们看一下搜索结果:
看我红框框起来的部分有的就可以叫做前台类目,意思是我们在上传商品的
时候,是没有这个分类的(后台分类是为了让每一个商品能够更好地分门别类的
存放,相当于线下的商场,把产品进进来后,需要分类别放到仓库里面)。而很
多时候,为了能够让消费者更明确产品的归属,可以把具备相同特征的产品在前台放在一起。比如把专门适合 18——24 周岁穿的放在一起,把专门个性前卫的
放在一起等等。
那么我们在进行市场细分,选择准备切入的市场的时候,就可以根据前台类
目来进行,比如我们专门做 17 周岁以下的女 T 恤,专门做个性前卫的女 T 恤等
等。
另外,就是因为流量碎片化分配的趋势所导致的关键词所界定的竞争范围。
比如说你搜索韩版连衣裙修身连衣裙,虽然一般韩版的都有修身属性,并
且一般的宝贝标题中都会同时有韩版和修身这两个词。但是,你在搜索这两个词
看到的搜索结果却有不少不同的地方,这说明什么?这说明,这两个关键词界定
的就是不同的竞争范围。所以,一个好的运营在发布产品的时候,写标题的时候,
就应该通过良好的数据分析,选择每个宝贝应该重点去竞争的词。
所以总有人问:写标题有用么?写标题不能保证你可以得到更多的免费的自
然搜索流量,但是他可以给你界定一个最适合你的竞争范围。
2. 每一个店铺都应该有一个明确的卖点可以吸引消费者
我们一直在谈所谓的产品卖点,但是对于一个运营来说,当你接手一个店铺
的时候,你还应该提炼一个明确的店铺卖点,尤其是在小而美的趋势下,你的店
铺凭什么去吸引消费者,凭什么让消费者记住,凭什么能够促进转化,拉动老客
户回购。这里我给大家提供几个比较实用的店铺卖点的切入点:
1)惊喜卖点
什么是惊喜?惊喜干什么用?假设一下,你在网上买了一个苹果 6 的手机壳,结果店
主给你寄包裹的时候,告诉你买手机壳送苹果 6”,所以送了你一部苹果手机(很夸张,但是很好理解),这时候你开心不?这就是惊喜!而这些对于你店铺整体得分的提高是非常有
效的,然后就有好的排名咯!
所以,惊喜就是消费者收到宝贝的时候,超过原本预期的部分,这能带来的
最大好处就是可以提高店铺的整体得分,通过 DSR 评分、评价、分享等体现出
来。那么问题就是如何去制造这种惊喜。
惊喜的包装策略。大家都从网上买过东西吧,都想想自己,在拆包裹前,有
没有激动的感觉,当然大小是不同的。所以,消费者非常的关注包装的。在包装
上增加一点儿成本(不是对所有东西都适合),可能带来完全不一样的效果。举
个简单的小例子,我从网上买过很多的东西,但是我只在两家店铺(一家卖茶叶
的、一家卖食品的),在包装上是很吸引我的,而这两家我也成为了忠诚客户。
2)客服卖点
如果你的客服非常非常的专业,你的客服有非常明显的语言风格和语言特征,那么也
不失为一种卖点。三只松鼠、去年火了很久的麻辣小龙虾的神级客服,都是这方面的典型代
表,其实你也可以,看你用心不用心。
3)故事卖点
写故事,给整个店铺写一个故事,这个故事也可以成为卖点,比如说农产品的卖点。
12 年的时候,我一个朋友在贵州,贵州有很多的茶山,当时他想卖贵州的茶叶,可以跟
福建、西湖等地的茶比起来,贵州的产地化优势并不明显。
结果,我这朋友就想了一个故事:他找了当地的一个高职院校,这个高职院
校里面有一个种茶、炒茶的专业,他就跟这个专业合作,因为这个专业里面只有
12 个人,这 12 个人又都是女孩子。所以,他就给这 12 个女孩子包了一片地,
整个这片地的茶树从种植、维护、采茶,到后面的炒茶、包装、售卖,都由他们来做,很好的故事素材。然后这个哥们儿一直宣传的重点都是这个故事。茶叶店
的生意一度很不错,后来因为这 12 个女孩子毕业了,店后来不做了。
4)网红卖点
都知道在直播这个软件吧,大家下载去关注一下,非常火,然后你会发现一个现象了,
有一些网红主播,在做直播的时候,就会售卖自己淘宝店铺里面自己推荐的一些东西,比如
零食、美妆用品(直播化妆),非常火。还有原先在游戏公会里面非常火爆的肉松饼小王
。如果你是个健身教练,你是个羽毛球教练,你是个烘焙达人。这种成功的例子其实很
多,在淘宝上真的有一批这样的店铺存在,他们在默默的赚着钱。
当然,还有很多,你自己的创意可能会效果更好,这里只是给大家提供了一
些思路!这里强调一点,对于这些思路来说,可能有很多的中小卖家会说:这是
大卖家才会玩儿的!错,大卖家玩儿的东西你更玩儿不了,比如说资源、比如说
供应链、比如产品研发、比如资金,这些你能玩儿么?你可能唯一能干的,就是
这些,所以不要犹豫了,也不要找借口了,仅仅是你做不做而已!
3. 明确好你的主要流量渠道
为什么单独要说一下这个,因为大家都知道,自然搜索流量是最好的,也是
大家最想要,最希望成为主流流量渠道的。但是你要注意,在自然搜索方面,淘
宝的搜索引擎会根据你店铺的实际情况(店铺级别、类目、基础质量得分等等)
给你设置一个流量天花板。到这个天花板的时候,无论你再做再多的努力,你也
很难获得更多的免费流量。
所以,我这部分的真正意义在于,除了免费的自然搜索流量外,你还应该去
根据你自己的实际情况去界定一下你的主流流量渠道是什么?直通车、淘宝客、
微博、站外,总归你可以找到一个你自己最熟悉的、最适合的、最有优势的。或者哪怕你在一个游戏频道里面分享游戏技巧,这也可以是一个非常好的流量渠道
(好吧,这个例子前面已经讲过了)。
4. 建立规范的数据分析流程
无数据,不运营!从你接受店铺的第一天开始,你就必须要养成一个好习惯:
建立好完善的收据收集流程,并且有很少的数据分析方法。我举个简单的小例子
吧:
比如你的店铺级别,很大程度上对你的流量天花板是有比较明显的影响的。
一般情况下,你在同一个店铺层级里面的排名,持续上升或者下降的时候,都会
或多或少的影响你的自然搜索排名。那么,我就会要求我指导的店铺的所有的运
营人员都要养成一个习惯:每天记录自己的店铺层级和排名,如果连续一段时间
发现排名持续下降(一般是一周左右),必须要去优化,要去制止这种情况。那
如果没有这种习惯,没有这种规范流程的话,等你发现自己的自然搜索流量下降
的时候,还不知道怎么办呢,或者又开始去瞎找原因

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